“走出去”带来的改变

——广东茂名市电白区分公司代理金融“耕耘”记

2018-10-17来源��中国邮政��

　　今年以来，广东省茂名市电白区邮政分公司聚焦千亿工程目标，认真分析竞争形势，以客户为中心，以服务为主线，努力实现拓市场赢客户。截��10��11日，电白区分公司本年新增储蓄存款6.63亿元，列广东省县（区）邮政分公司第一位��

　　外拓走访 “播种”客户群

　　今年金融市场形势更具挑战和压力，“明明已经付出很大努力了，但业务发展还是没有明显提升”。电白区分公司员工们疲惫的脸上透出一丝无奈。据了解，市场占有率降低成了该分公司发展面临的一大难题��

　　面对发展压力，该分公司年初定下了“走出去，把客户引进来”的发展计划，进一步盘活存量客户，发展增量客户，切实抓好客户开发工作，“播种”客户群，“耕好”市场这块田��

　　电白区经济发展活跃，海区商业气息浓厚，山区农业发达，外出务工人员多。根据该地区经济生态环境，商户、外出务工人员、本地居民三大客群，是该分公司“走出去，引进来”的主要对象��

　　面对不同的客户群体，该分公司采取了不一样的外拓走访策略。在维系、开发乡镇商户中，该分公司积极开展“一公里商圈”走访建档活动，以各网点为中心，向外辐射一公里形成核心商圈，通过扫街式走访圈内商户，收集商户信息，建立完善系统信息，并进行梳理归类，开展二次走访和营销，成功建立商户信��4480多户，有效归集商户资��8286万元。外出务工人员通常在节日期间返乡，该分公司充分抓住春节、清明等节日契机，重点走访外出务工家庭和务工人员，结合“暖暖回家路，深深邮政情”专题营销活动，将外出务工人员资金主动引导到邮政来，今年共吸收外出务工存款2300多万元。本地居民为常住客户，该分公司开展“走村委进管区”活动，抓好村社建档工程，结合客管营销系统，以乡镇为单元，以村委会、管区为基础点，利用活动下乡、金融知识下乡等抓手，有计划、有步骤地开展地毯式走访，收集村社建档客户信��6.49万多户，累计沉淀当地居民的资��2.46亿元��

　　渠道建设 “灌溉”资金田

　　在业务办理高峰期，网点往往人满为患，甚至开门前就排起长队，高柜应接不暇，容易引起客户不满与抱怨，不利于沟通与业务营销。为有效分流客户，释放前台压力，推进邮政转型发展，电白区分公司以渠道建设为抓手，大力发展自助渠道和电子渠道，拓宽获客渠道和新业务的开发渠道，“灌溉”好资金归集这块田��

　　该分公司加大转型力度，从交易促成型向服务体验型转变，给客户提供更加便捷的服务，实现“简单业务自助化，复杂业务低柜化，理财业务个性化”，优化网点服务，进一步提高了客户的黏性；针对不同客户群体，强化不同的渠道建设，利用助农取款点的分流服务能力，降低前台业务压力，尽量分流老年人客户；利用年轻人接受新事物程度高的特点，主抓中、青年客户群体，积极发展手机银行、微信邮付等业务。该分公司还重视助农取款点的布建工作，重点在网点周边100米内布置至少2个助农取款点，现已建��109个，日均交易��2300多笔，有效分流了客户��

　　微信邮付作为重点渠道建设，该分公司通过指导网点制定商圈作战地图，以网点为中心向外辐射突进，对区域内客户进行分群分类，分析锁定目标客户。通过用白板绘制区域范围内的每条街道、路段、市场商铺位置及名称，便于网点员工分组进行分街道分路段走访，截至目前已累计成功营销结算商户4300多户，沉淀余额3700多万元��

　　提升服务 “培育”认可度

　　客户的认可和肯定，才是企业发展壮大的“养料”。亲情式服务和常态化维护，是该分公司致力于服务质量提升的两大“法宝”。当你走进电白邮政网点，总有一两处“地方”让你感到温馨和感动，门口摆放给客户车辆的“遮阴布”、供茶水处“小心水烫”的贴心提示、桌面配备给老年客户的老花眼镜等，细微之处见真诚，心中装着客户、处处为客户着想的亲情式服务获得客户信赖和认可。利用营销小助手和客管系统，网点负责人把客户分配到员工开展常态化维护。员工与客户建立微信联系群，在节假日、生日等特殊日子给客户发送祝福，让客户感受到邮政的关心��

　　为进一步提升厅堂服务，让客户愿意来，来了不等，等了不烦，电白区分公司今年还开展“一杯水”服务提升活动。自从活动开展以来，网点提质量降投诉取得一定的成效，员工服务意识进一步增强，能够积极主动接触客户，以一杯水为契机，主动引导客户办理业务，减轻客户等候的烦躁心情，获得了客户的好评。　　□刘��

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“走出去”带来的改变