赢在获客

——重庆南岸区分公司打通获金通道记略

记�� 李平2018-09-05来源��中国邮政��

　　相较于农村地区，城市邮政的发展，尽管资源丰厚，但竞争激烈亦是不争的事实��

　　“我们绝不能做捧着金饭碗讨饭的事！”重庆市南岸区邮政分公司总经理董晓东对于城市邮政发展的理解很正��

　　近年来，南岸区分公司重点从开发客户、维系客户上发力，逐渐打通了“获宀��获信、获金”的通道，构建起发展新风景：不仅收获��2017年度重庆邮政“十佳企业”的荣誉，今年上半年，又取得收入增长16.38%、高于全市平均水��2.7个百分点、排名全市前列的好成绩��

　　找到“痒点��

　　用多元化思路应对市场

　　在重庆市南岸区南坪支局的服务范围内，有三所大学、三所中学和五六所小学。校园市场作为重庆邮政今年主抓的“七大市场开发”之一，自然是不容错过��

　　“一连跑了两个月，我每个星期都去。”坚持不懈地到某学校登门拜访，了解用邮需求、回访服务质量，南坪支局局长刘晓梅“踏破铁鞋”终于找到了做业务的机会��

　　可是，接下来的情形却出乎她的意料。当时，客户单位准备组织一场大型竞赛活动，需采购一些适宜的奖品。按照多年来的经验，刘晓梅兴致勃勃地向其推荐了校园文创产品。然而，客户却皱了皱眉头，说要“再考虑一下”��

　　“只要客户愿意向我们提出需求，就证明有市场。”一次商议不成，刘晓梅也并不气馁。在多方打听活动主题、受众对象后，她渐渐理解了客户的想法。找到“痒点”——对于年轻的受众来说，电影卡也许更匹配��

　　这个“选项”一抛出，当即得到客户回应，迅速敲定合作��

　　原本仅将电影卡定位在福利市场上的刘晓梅，也借此事件打开了思路。“市场是相互交叉的，只要我们主动去探紀��去尝试，一定能发现新的机会。”几番复制，刘晓梅已陆续销售出��5万元的电影卡��

　　这种深耕客户的作法，在南岸区分公司客户营销中心的营销员身上，同样体现得淋漓尽致��

　　据客户营销中心主任曾繁荣介绍，针对南岸区产业结构及人口分布复杂、网商微商多的特点，营销员们采用“扫楼”的方式，每天在商务楼、办公楼间往来穿梭，不断探索客户需求并逐个击破，在包裹快递客户开发上斩获丰厚。近一年来��5名营销人员共计创造包裹快递业��618万元��

　　发掘“痛点��

　　“对症下药”方能“卓有成效��

　　拿上宣传单，备好零钞，一大早，南坪支局的外拓经理张婷婷和喻言再一次出发前往她们的“阵地”——某大型农贸市场��

　　��2017��11月肩负起这项开疆拓土任务以来，张婷婷和喻言每天准时到农贸市场报到。对1000多家入驻商户逐一摸排后，她俩发现，当中邮政客户占比并不多。有点失落的同时，却又为这里的客户潜力感到兴奋。于是，俩人开始了有力的“攻心”工作，一边为商户普及金融知识、兑换零钞，甚至搭手帮忙卖菜、守摊，一边探寻商户在存款、理贀��保险等金融服务上的喜好、困扰与需求��

　　对症下药，效果立现。截至目前，俩人靠外拓，为支局新增金融客户资产已达七八百万元��

　　这个农贸市场，被南岸区分公司视作星星之火。“我们准备用以点带面的方式，从今��9月开始在整个南岸区内进行推广。”南岸区分公司市场部主任王科所说的“面”，特指各类产业集群和特色市场，如家装、药材等，都是商户集中的地方，“这些市场就是我们金融业务发展新的增长点。��

　　在供给过剩、产品同质化的当下，要想博得客户青睐，必须回归商业的本质——创造价值。价值往往要契合客户的“痛点”。南岸区分公司在简易险业务的发展上，也充分运用了这一点��

　　“我们根据岗位来划分产品，对应开展培训。比如对金融柜员主打的产品就是盗刷险、财产险；对投递人员则更多的是意外险、医疗险。”据刘晓梅介绍，去年12月，他们专门邀请保险公司对所有员工开展了一对一的培训，重点放在案例分享、学习话术上��

　　培训效果立竿见影。南坪投递部班组长胡韩勇采用身边人案例分享的方式，在一周内就成功办理了16份单价上百元的简易险��

　　制造“爆点��

　　刷客户好感度就是刷业��

　　“我们要求一线员工给客户‘画像’，既不以貌取人，也不嫌贫爱富，而是根据客户特点，做好精准开发。”董晓东说。领导重视，客户“画像”这项基础工作自然十分到位。“从网点转型开始，不管是厅堂里遇见的，还是电访走访的，我们都要求对客户进行详细建档。”南岸区分公司金融部蒋雯说，对客户足够了解，是支持近年来南岸邮政金融业务发展向好的一大主因。“一位客户有很久没到网点来了，但我们的理财经理一见她，就跟她谈起之前电访时说到的一件事。”蒋雯回忆起她到网点帮扶时所见的一个场景，“当时客户脸上的惊喜和眼中闪烁的光芒，我到现在都忘不了。��

　　客户哪个时间方便接电话，什么样的话题让客户有兴趣聊下去，通过对这些细节的把控，不仅让南岸区分公司做成了一单又一单业务，也让客户对邮政品牌的好感度持续上涨。正是源于对客户细致的“画像”，南岸区分公司发现，客户维护活动也应该有差异化。即：城区内的客户喜好“即时反馈”，比如现场就可进行“优惠购”；而农村地区的客户，则偏爱“凑热闹”，比如获取后续参加“爆点活动”的入场券��

　　找准“爆点”，投客户之所好，南岸邮政员工频频出招：无论是到特色经济作物地开院坝会，还是开展“完��101”厅堂活动，或是进社区送福字，都各具针对性。各网点由此建立起了良好的客户关系，也让南岸邮政在��10米一家银行”的主城区内占据一席之地��

　　“我们之所以这几年来发展得不错，得益于大家始终以滚石上山的斗志去经营客户。”刘晓梅说，作为基层工作者，她对此有着深切体会��

说不尽浓浓帮扶情兰干村的“儿子娃娃��

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