得客户者得天下

——看河南信阳市人民路支局如何引客

通讯�� 孟璟2018-08-01来源��中国邮政��

　　7��24日，55岁的陶女士带着108万元现金来到河南省信阳市人民路邮政支局，一进门就问道：“上次说的会员‘特惠购’活动是今天吗？我没记错吧？”理财经理胡蝶连忙上前热情迎接：“是的，您是邮政会员，办理业务不仅可以获赠积分，还可以以会员价购买特惠商品。”陶女士挑选了一袋大米、一桶油和一箱牛奶，胡蝶熟练地扫码、结账，并邀请陶女士参加下个月支局即将举办的会员健康义诊活动。“邮政会员的好处真是太多了。”陶女士满意地说��

　　面对周边商业银行林立的竞争环境，人民路支局认真落实信阳市邮政分公司“让客户更舒服、让营销更精准、让管理更高效”的金融转型发展思路，牢固树立以客户为中心的发展理念，在“获宀��留宀��吸客”上狠下功夫，质效并举，推动网点客户规模上量、资产提升，有效促进了金融业务快速持续发展。截��7��16日，该支局累计余额净��4244万元，排郊区邮政分公司各支局��1名��

　　常态活动获��

　　为盘活存量客户、发展增量客户，人民路支局以持续开展“会员日”“特惠购”等活动为抓手，吸引客户进门，增加厅堂客流。该支局以“关爱健�� 与你同行”为主题，在每月2号��12号��22号，联合当地药店开展会员义诊活动，为客户免费测量血压、血糖、血脂，提供健康养生咨询；开展会员“特惠购”活动，以邮政渠道平台商品为支撑，通过“限时优惠、限量抢购”的促销手段，吸引客户通过办理业务增加积分、提升会员等级；结合节日热点开展丰富多样的会员体验活动，如妇女节组织女性客户到郊外爬山，劳动节组织VIP客户去户外烧烤，暑假期间露天放映电影，依托厅堂开展“口红DIY”“小小银行家”“包粽子比赛”等活动，不断壮大熟客群体，很多老客户主动介绍新客户来存款��

　　网点人气有了，如何以最低的活动成本换来最好的营销效果？支局经理张芳芳心里有本账。她将参加每场活动的熟客与新客的有效信息和资产变动情况进行分类登记，使活动效果一目了然。同时，有效利用“邮政万商联盟”加盟商户资源，使一场活动的成本降至百元以下，甚至为零。仅通过一个月3场义诊活动，该支局存款��50万元以上的白金卡客户就增加了5名��10万元以上的金卡客户增加了15名��

　　增值服务留��

　　会员积分兑换是人民路支局开展差异化服务的一大特色，也是留住客户、黏住客户的有效法宝。该支局以促进客户“增量、提质、综合开发”为关键，在“邮掌柜”、会员积分管理、“邮乐积分商城”等信息化系统的支撑下，持续开展会员注册和线上线下积分活动，让客户体验更优化，增强了客户黏性。设在支局旁边的积分换购商店人气很高，店内货架上摆放的商品��150余种，涵盖了食品、洗化、家电等品类��

　　“客户还可以通过‘金融邮掌柜’系统查询积分，在线上积分商城中换购信阳本地的农特产品，像茶叶、大米、山茶油等商品都很受客户的欢迎。”张芳芳说，“开展会员积分换购对支局长期维护客户、促进金融业务的稳定持续增长，起到了积极的作用。”截至目前，该支局累计注册会员4.78万人，累计为会员换购积分达到12.07万分��

　　为满足客户的非金融需求，该支局加快会员体验中心建设，新增了抓娃娃机、按摩椅、自助点歌机、饮料自动售货机等智能体验设备。会员通过扫描设备上的二维码，即可进行消费，体验智能设备��

　　精准营销吸客

　　人民路支局里年轻员工居多，他们工作思路灵活，在经营客户方面频出“新招”。该支局经常利用支局微信公众号、客户微信群、个人朋友圈等新媒体平台开展“微营销”和线上活动，将业务宣传营销与客户的个性化体验紧密结合起来，调动了客户主动参与支局活动和服务品牌建设的积极性，引导客户从“粉丝”向“会员”转化。如在端午节主题营销活动中，该支局开展“集赞送福包”线上推广活动，有效增强了与客户的交流互动；通过支局微信公众号定期发布业务资讯，开展客户服务满意度调查，宣传支局团队文化，营造了一种“家”的氛围；利用“微店”开展会员线上“优惠购”，帮客户提前预订所需商品，既提高了工作效率，又增加了客户再次走进网点的机会��

　　此外，人民路支局从细节、小处入手服务客户，赢得了广大客户的认可与信任。何先生原本是他行的VIP客户，偶然一次到该支局办理业务，支局员工认真了解何先生的金融需求，还热情邀请他加入“人民路支局亲友团”微信群，随时关注支局活动动态。此后，何先生经常受邀参加支局举办的活动，支局人员还在他妻子生日当天送上了鲜花和祝福，让何先生感动不已，最终他陆续将资金转存进该支局，并购买了五年期保险产品。何先生说：“邮政员工时常惦记着我、关心着我，感觉就像亲人一样！��

　　截至目前，该支局微信公众号粉丝量��600余人。支局只要一发布活动，客户便积极响应，还会主动帮忙宣传，使该支局的口碑、效益双翼齐飞，中邮保险、网银、手机银行等业务发展进度均排全市各支局前列��

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得客户者得天下