施莉莉：一花独放不是春

通讯�� 姜国�� 杨伊��2018-06-28来源��中国邮政��

　　邮储银行江苏省南通市分行营业部负责人、��80后”施莉莉大学的专业是投资理财。上大学的时候，她就特别佩服电影《华尔街》里盖柯的投资眼光，一直梦想成为一名理财师��2009年，施莉莉进入南通市分行，并在次年圆了自己成为理财师的梦��9年来，她用一点一滴辛勤的汗水，一步一个脚印，实现了从前台柜员到理财经理再到营业部负责人的“岗位晋升、集聚能量、快速成长”式的职业发展，并将“莉莉”式经验与作风发扬传递，给更多新入职场的年轻邮储人带来正能量��

　　一群“幕后英雄��

　　“不唯任务唯客户，坚持从客户需求、利益出发，这是我的工作原则。”施莉莉说。为能服务好客户，她习惯为客户量身定制专业的理财方案，通过理财沙龙、节日慰问、上门拜访等创新增值服务形式提高客户的归属感和黏合度。如此耐心、细致的工作方法使其综合能力不断提升，业绩连续多年在邮储南通区域排名第一��

　　施莉莉说，所有成绩都离不开背后整个团队的辛苦付出��2015年，施莉莉成为第四届全国邮政特有职业技能竞赛的参赛选手，就在她参加集训的一个月里，股市暴跌，大部分基金客户亏损30%以上。在他乡备战的施莉莉心急如焚：“怎么办？我们网点的基金客户是全区最多的，如果再不及时处理，客户的损失就会越来越大，心里的恐慌也会越来越大，当务之急是第一时间和领导、同事商量应对措施。��

　　在紧张的备战中，施莉莉挤出时间，用她的专业和责任逐一和基金客户电话联系，分析目前的金融环境和行情，做好客户的心理安抚工作。与此同时，在网点，营业主管登录基金系统负责查看当天哪些客户达到止损线，大堂经理负责联系达到止损线的客户，邀其现场集中办理赎回业务，信贷客户经理负责上门服务指导亏损严重客户办理基金转换业务……“网点后援团”用真诚的服务和同心协力的付出挽留住了客户��

　　那段时间，南通市分行营业��141位基金客户，没有一人因为亏损而发生投诉事件，施莉莉也在那次比赛中发挥出色，获得了多个单项奖。当家乡的这群“幕后英雄”得知她打了一场胜仗时，大家喜极而泣，流下了激动的眼泪。这次比赛不仅提高了施莉莉的综合素质，更检验了南通市分行营业部的团队凝聚力��

　　服务赢得客户

　　老年大学项目是南通市分行营业部重点打造的特色项目之一，施莉莉曾做过调查，老年大学的大部分学生都是优质单位的退休员工，7个院系��120余个班级、近千名学生，如果能开发好这部分客户，对网点个人金融业务发展来说非常可观��

　　“我是‘行动派’，当念头闪过，就争取尽快转化为实际行动。我注意到，单位旁边的钟楼广场上每天都有在老年大学上课的阿姨过来练习柔力球，于是，我和客户经理商量后决定就从这部分人开始。”细心的观察、贴心的服务、暖心的关怀，功夫不负有心人，通过身边人的引荐，施莉莉认识了柔力球班的班主任。每天，学员们到广场上晨练，施莉莉就和同事做好后勤服务，聊家常，用诚意打动她们。通过一个班级，带动一个院系，再到整个学校，终于，陆陆续续有上老年大学的阿姨走进网点，成了邮储银行的客户��

　　在服务这群客户的经历中，最让施莉莉难忘的是“一碗绿豆汤”的故事。在老年大学上课的李阿姨是施莉莉服务��3年的客户，也是她的“铁杆粉丝”。一次，施莉莉急性咽炎发作，嗓子沙哑发不出声音，李阿姨打电话来表示想买理财产品，但白天没时间到网点办理，施莉莉就用短信向她推荐了“夜市理财”。想到李阿姨年纪大，出行不方便，又不会操作电脑，一下班她就赶到李阿姨家，帮其成功购买了理财产品。因为白天打电话时听出施莉莉嗓子沙哑，李阿姨端出了专门为她熬制的绿豆汤，给她清火。一瞬间，一股暖流涌上施莉莉心头。打那之后，关于邮储银行的美谈也随之在老年大学传开了：“邮储银行是我们百姓的银行，值得信赖，他们的姑娘小伙子很靠谱！��

　　为了能深度开发这部分客户，施莉莉还针对其组织开展了各式各样的理财沙龙活动，如登高远足、跨年联欢会等。施莉莉说：“只有让客户体验到最优质的服务，才能吸引其成为邮储银行的忠实‘粉丝’。”在团队的共同努力下，营业部收集老年大学学生信息��1000份，成功开发VIP客户273名、基金定投客��233户，累计成功吸收储蓄存款1369万元，销售保险产��474万元、理财产��1420万元��

　　“莉莉带徒��

　　多年的职业成长历练和自我严格要求，让施莉莉成了专业能力优、营销能力强、综合素质高的“明星”理财师��2015年，施莉莉参加了江苏省分行开展的为期4个月的理财经理“菁英计划”项目，以第一名的成绩顺利完成了《流失客户预警机制的建立和客户挽回》项目研究，并拿下了一期项目所有的个人单项奖��2017年，她荣获邮储银行系统内优秀客户经理的最高荣誉——“金雁奖”��

　　为能更好发挥“传、帮、带”作用、培养更多优秀的理财经理，南通市分行决定实施开展“莉莉带徒”项目，由施莉莉通过课堂、跟班等形式开展实操教学。课堂上，施莉莉演示营销话术，给徒弟们分析每一个话术的特点以及怎么在工作中运用，并带着他们反复练习；跟班教学时，定期到徒弟的网点，和其一起营销发掘客户；开展沙龙活动时，协助徒弟完善活动方案和流程，筛选活动邀约对象，指导跟进每一位意向客户��

　　在“传、帮、带”的过程中，施莉莉对自己的经验从不保留。她认为，工作经验的传承，不是简单教会，而是为了让后辈在前辈的经验基础上进一步摸紀��碰撞、改进，逐渐形成适合每个人的工作方法，从而更好地帮助新人实现职业上的快速成长。“记得有一个营销方案，我前后共为他们修改��14次，徒弟也因此从19点一直修改到第二��5点，最终形成了大家都满意的方案。��

　　通过为期5个月的学习，首批5名徒弟已经“出师”��2016��9月，来自市区和启东网点的两名徒弟成绩斐然，比起跟师学习前，非货币基金的平均月销售量增加��233%，贵金属月均销量增加了176%，VIP客户叠加率、持卡率均得到提升，有两人在江苏省分行理财经理积分排名的平均增幅��31%。徒弟们从施莉莉身上学到的，不仅是业务能力和工作方法上的快速提升，更是将施莉莉那种迎难而上、目标导向、自我加压的工作作风与奋斗精神融会贯通在了日常工作的每一个细节中��

　　施莉莉为客户讲解金融知识

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施莉莉：一花独放不是春