“代”字先行引活��

——广东汕头市分公司司马浦营业所拓展代发工资项目侧记

2018-10-25来源��中国邮政��

　　今年以来，广东省汕头市潮南区邮政分公司司马浦营业所认真落实广东省邮政分公司金融业务“三个一切”的发展要求，将代发工资项目作为提升金融总资产的重要抓手，立足市场做好“代”字文章，持之以恒做大代发规模，取得了显著成效。截��9月中旬，该营业所本年新拓展代发工资企��22户、新增代发员��594户，月代发工资规模达900万元��

　　阻则�� 变则��

　　作为潮南区的工业大镇，司马浦镇的织带、酒店用品等产业发达，当地众多商业银行竞争异常激烈，不少银行借助贷款及公户往来的便利早早地分割了中大型企业代发工资这块“蛋糕”。面对这样的市场竞争环境，司马浦营业所结合邮政网银批量转账业务的便捷性，主动转变思路，把目光聚焦在中小企业、加工厂、家庭作坊等企业上，将这类客户作为网点发展代发工资项目的主攻群体��

　　确定思路后，如何把路子走得更宽、更广，司马浦营业所在行动上完成了从“等客上门”到“上门找客”的重要转变。“如果营业所不主动出击，势必会在其他商业银行和互联网金融平台的双重夹击下失去阵地。”该营业所副经理高琪说。为此，司马浦营业所将企业代发工资定位为重要项目，在全力提升自身综合实力的同时，争分夺秒抢占当地资源，推动基础客户规模持续增长��

　　建团�� 振士��

　　所谓“兵马未动、粮草先行”，司马浦营业所深谙此道。为确保代发项目顺利开展，该营业所精挑细选了1名营销骨干担任代发项目专管员，日常协助营业所管理人员开展片区外拓工作。同时，成立代发项目开户小组，强化项目后续跟进，确保营销实效。此外，该营业所将投递人员编入营销辅助队伍，发挥其走街串巷、与居民住户较为熟悉的优势，深入村落发放业务宣传单，摸查区域内中小企业情况，收集有效信息，为制定营销方案奠定基础。“我们开展了全员性劳动竞赛，鼓励员工发展代发工资项目。员工只有勇敢跨出第一步，才能挖掘出源源活水。”高琪在日常工作中不断鼓励员工积极营销、联动发展，并用实际行动作表率��

　　为体现多劳多得的原则，司马浦营业所加大了营销奖励力度，根据“谁开发、奖励谁”的原则，将代发工资业务奖励直接核发至项目拓展人员，同时，对由项目带来的银信通、手机银行、第三方绑卡和企业微信邮付等业务的营销积分和现金奖励进行细化分配，不断完善激励机制。一次，该营业所正在跟进开发的某企业老板刚好与营业所的一位柜员是同乡，高琪及时将此消息告知该柜员，鼓励其带头转介营销。之后，高琪积极与该客户商谈代发工资项目，在对方表明合作意向后，交给柜员完成后续的跟进和营销工作，直至开发成功。项目的成功为员工参与项目营销树立了信心。据统计，今年该营业所成功拓展的代发工资企业中，有4成是由员工转介营销而来的��

　　多举�� 深推��

　　司马浦营业所从原有代发工资企业客户着手，深度挖掘存量客户资源。这类企业每年都会有部分员工更换，该营业所就抓住企业内部“换血”的契机上门营销，确保企业员工的代发工资账户都在本营业所开立。“这类客户体验过邮政的金融服务，所以我们在进行二次开发时所花费的时间不会太多，成功率也很高，但是新开户增量是有限的。”高琪介绍说，“在扩展存量客户代发规模的基础上，更重要的是加强与存量客户的沟通，以老客户转介新客户的方式，紧盯其在生意上有合作往来的客户，或是同一生产链上下游的企业，实现产业模块的纵深渗入。”按照这一思路，司马浦营业所成功开发了5家关联企业，新增代发员工��200名��

　　为了优化后续的客户服务，司马浦营业所建立了详细的工作台账，安排专人定期进行电话或上门回访，了解邮政网银使用情况，第一时间解答客户的疑问。不久前，有家代发工资企业的管理人员在使用网银转账时不慎多次输错密码，导致账户被锁。该客户起初误以为是网银的设计缺陷，深夜来电投诉，大堂经理黄允鹏得知消息后马上致电向客户进行解释，次日一早就带着员工上门为其解决了问题。后来，该客户对网点的高效率和优质服务给予了高度评价，还在自己的朋友圈里为司马浦营业所的服务做了宣传，转介绍了两个新客户。此外，该营业所还借助与村（居）委会的长期合作关系，在其协助下搭建起营销平台，便于网点进村、进社区开展代发工资业务宣传，有效扩大了邮政代发业务的知名度��

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