功夫在“维护��

——河北保定市分行个人金融业务发展��

黑龙江记�� 李春��2018-11-07来源��中国邮政��

　　邮储银行河北省保定市分行今年通过推广��1+N”发展模式、分类维护等手段来破解个人金融发展难题，实现了储蓄余额的快速增长。截��8月底，保定市分行储蓄余额��148亿元，同比增��6.63%，其中本年新��7.14亿元��

　　推广��1+N�� 破解发展难题

　　从地域发展来看，竞争较少的农村地区是储蓄余额增长的重要区域。保定市分行��65个自营网点，其中21个农村网点为单储蓄网点。截��8月底，农村网点虽为分行带来了3.29亿元的新增储蓄余额，但综合金融服务能力不足的弊端也日益凸显��

　　为了提升农村网点的服务能力，保定市分行全面推广满城支行��1+N”营销模式，即在集市、商场等人群集中地方，以一项主要业务为切入点，相关业务多管齐下，进行宣传营销。这一方面弥补了某些乡镇网点金融服务能力不足的缺陷，可以更好地为客户量身定制金融综合服务，满足客户的多元需求；另一方面盘活了人力资源，提升了业务宣传效果。截至目前，满城支行外拓营销团队共计营销企业贷款360万元、代发工资单��4户，实现个人储蓄沉淀资金400万元。此外，为实现均衡发展，保定市分行还对储蓄余额负增长和净增不足千万元的支行采取“上来座谈”和“下去调研”的方式开展督导帮扶，取得了良好效果，实现了全员不掉队、全行共发展��

　　分类施策提升客户黏��

　　精细化管理和持续性营销是保定市分行的特色。该分行充分利用个人营销系统和全景数据库等系统，将客群细分为养老金类、代发工资类、存量挖潜类、新增潜力类、VIP提升类、贷款维护类6大类，并通过不同活动进一步做好“流量客户吸引、低端客户资产提升、高端客户挖潜、存量客户留储”等一系列工作，有效提升了客户的黏性��

　　如针对代发养老金客户，保定市分行开展转定期营销活动，在代发养老金日通过厅堂微沙向客户介绍活动内容，并通过多种方式吸引老年客户来关注活动��

　　对于低端客户的资产提升，保定市分行主要通过产品拉动、项目带动和活动撬动的方式狠抓厅堂营销来实现。大堂经理、理财经理和柜员分工协作，利用协议存款和大额存单的优势，加大窗口劝储留储力度，做好流量客户挖掘，避免低端客户的流失��

　　对于中高端客户，保定市分行为其提供诸多非金融增值服务，如对钻石和白金客户开展贵宾就诊、异地代诊和慢性病管理等非金融增值服务，同时辅以名医面对面和健康讲座来进一步优化客户体验。各支行根据自身客户特点开展“VIP客户佳片有约”“户外采摘”等活动，增进了与客户的感情，有效拉近了与客户的距离��

　　针对有车客户，保定市分行尝试构建车系列商圈。如所辖裕西支行开展“ETC一拉一”活动，即已安装ETC客户介绍客户来支行安装ETC，介绍人、安装客户均有礼物。该活动充分调动了客户与员工的积极性，截至9月底新增客户超千户。同时，保定市分行坚持“走出去、请进来”的工作模式，组织基层网点在周边各小区、单位开展外拓走访，主动介绍ETC业务，并与车管所、出租车公司等车辆管理单位及4S店、停车场等建立合作关系，为有车一族提供系列优惠及便利。截��8月底，保定市分行结存ETC签约客户10.12万户，新��3万户，位列河北邮储第一位��

　　贴心服务建立良好银客关系

　　保定市分行深知个人负债业务发展的重点在网点。为了提升网点营销能力，保定市分行在制定激励措施时，从营销奖励到活动安排全部向二级支行倾斜，极大地调动了网点员工的积极性，使营销和服务效率得到明显提升。“事务性的工作由一级支行来完成，二级支行只要按照上级制定的活动方案开展各项活动就可以了，能将全部精力集中在营销和业务发展上。”保定市分行营业二部主任范雅群说��

　　“生日、节日问候，每日天气提醒、资产到期提醒等已成为我们常态化工作的一部分了。”裕西支行理财经理吴坤说，“与客户接触时间久了，他们家里的情况我们都比较了解，有老人、孩子的，我们都会特别上心，在生活上能帮上忙的会在第一时间去帮忙。��

　　有一对老夫妻是裕西支行行长王颖的客户。儿子在外地工作，老两口在家无人照料。阿姨住院期间，王颖每天都要去医院给她送晚饭。细致入微的服务让她赢得了老夫妻的信任��

　　节日是维护客户的重要机会。根据不同节日的特点和客户需求，保定市分行积极开展“多节联送”活��,确保“节节有主题逢节必有礼”，使网点的节日气氛更加浓厚。各网点在用稳定期活动持续烘托旺季营销氛围的同时，利用“多节联送”实现了一个个的营销小高潮。各网点还根据客户情况每日开展不同主题的厅堂微沙龙活动，如对年轻客户宣传手机银行、信用卡等业务，对年龄偏大的客户推荐大额存单、理财等业务，深受客户喜爱��

业精于勤勤能补拙打造完整的电商服务产业��

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功夫在“维护��