联动借力破难��

——看四川成都市分公司邮电国旅业务如何加速起��

龙张��2018-11-16来源��中国邮政��

　　“这盘出去旅游耍巴适了，住得好、吃得好，跟团服务的邮政员工态度也好！”“对头，而且走的路线也是成都其他旅游公司没有的，我要赶紧发个朋友圈眼红一下其他人。”现在，每一批四川省成都市邮政分公司组织的旅行团成员归来后，都会在微信群里这样吼上一嗓子��

　　��2017��4月邮电国旅业务启动以来，成都市分公司渠道平台部不断探索业务发展路径，通过借力邮电国旅公司、联动金融专业，有效破解了业务发展难题，会销转化率从最初的不足20%提升至目前的40%，仅6月举办的2场会销就实现销售额56万元。截��10月底，成都市分公司邮电国旅业务累计销售额已突破百万元大关，实现了“低开高走”的发展态势，并吸引了雅安、宜宾、乐山等多家省内邮政分公司前来学习、取经��

　　顺势谋发��

　　随着全面建成小康社会的持续推进，旅游已经成为人民群众日常生活的重要组成部分，我国旅游业开始进入大众旅游时代。从国家统计局公布的数据来看，��2017年，国内游客就达��50.01亿人次，同比增长12.8%；国内旅游收入达4.57万亿元，同比增长15.9%；最��10年，我国旅游业收入增速均高于GDP增速。旅游业如此迅猛的发展态势和广阔的发展前景，吸引了无数企业的目光��

　　2017��4月，成都市分公司积极响应四川省邮政分公司号召，联手邮电国旅公司启动了邮电国旅业务。百年企业的响亮招牌、遍布城乡的邮政网点、各支局多年维系的丰富客户资源等，众多先天优势让成都市分公司对该项目寄予厚望。但2017年全年，成都市分公司邮电国旅业务销售额不足10万元。旅游行业的高速发展态势和成都市分公司邮电国旅业务发展现状形成的反差很大，原因何在？

　　“一方面，邮电国旅业务对整体收入拉动效果不明显，导致经营单位不够重视；另一方面，网点柜员对业务不熟悉，不能在众多网点客户中快速有效地筛选出潜在客户；加之该业务对邮政企业来说尚属新兴事物，尚无成熟的发展经验可以复制推广。”业务发展分析会上，成都市分公司渠道平台部和各经营单位对业务发展“低开”的现状进行了深入分析、解剖��

　　找准症结之后，成都市分公司下定决心要摸索出一条适合自身发展的路来，并制定了“坚持问题导向，通过业务联动发展对收入拉动明显的专业来调动经营单位的积极性，用好合作伙伴邮电国旅公司的产品和讲师资源”的业务发展思路，以破解邮电国旅业务发展难题��

　　联动拓客��

　　今年4月，成都市分公司在城市金融发展破题课题调研中提出，代理金融业务要大量运用会员制来提升客户黏性，同时要以“邮爱·夕阳红”项目为蓝本，针对不同年龄段的客户群打造多个会员项目，注重“以丰富多彩的会员活动回馈和绑牢客户”��

　　这让邮电国旅业务快速找到了联动代理金融业务的突破口。将邮电国旅业务作为回馈代理金融业务客户的会员活动，同时推出不同等级客户可享受不同团费减免的优惠活动，这给代理金融业务客户提供了足够的吸引力，来提升自己在邮政网点的金融资产。根据“邮爱·夕阳红”项目多年运作的经验，成都市分公司迅速制定了实施方案。两者间的联动，既促进了代理金融业务的发展，让经营单位开始重视并大力发展邮电国旅业务；也让网点柜员找准了潜在客户资源，提高了宣传效率��

　　“王先生，您好！我是成都邮政员工，本周六下午我们将举办一场‘邮爱·夕阳红’白金会员客户回馈活动，特邀请您参加。��5��18日，成华区邮政分公司尝试以会销形式发展邮电国旅业务，前台员工逐一联系网点代理金融业务的优质客户。在随后举办的活动中，共��160名客户应邀出席。在邮电国旅公司讲师的宣传下，活动现场有45位客户当场确定了出游计划��

　　这让成都市分公司渠道平台部邮电国旅项目负责人邱杰觉得尚有较大的提升空间��5月下旬，邱杰联系了邮电国旅公司成都大区经理陈鹏，希望双方能共同努力，将会销客户转化率进一步提升��

　　借力加速跑

　　随后举办的两场会销，从客户邀约至会场布置，再到现场宣传，邱杰和陈鹏全程参与，并现场了解、收集了客户、经营单位和前台柜员的意见建议。“你们的旅游路线比较大众化，市面上随便哪家旅游公司都有。”客户反馈产品没有独特的吸引力。“一直在邀约、开发代理金融业务客户，怕后续客户资源跟不上。”经营单位对现行的发展模式有所担忧。“邮电国旅公司的讲师上台张口就讲行程安排，很难引起客户的兴趣。”前台柜员直指问题所在��

　　汇总、上报了各方意见后，解决方案迅速出炉——通过开发全新路线，解决产品同质化问题，提升市场竞争力；将眼光放宽至交通违法业务，通过后台数据分析初步判定客户等级，方便前台柜员进行精准营销；启用专业讲师，现场宣传以旅游目的地人文地理、民俗风情为主，吸引到场客户关注��

　　今年夏天，金堂县邮政分公司通过数据分析，筛选、邀约代理金融和交罚业务客户380人参加会销，邮电国旅公司推出全新旅游线路——老挝万象。独一无二的旅游新路线，搭配专业讲师娓娓道来的沿途风光描述，穿插其中的几轮抽奖，迅速打动了现场客户。部分热情的客户当即确定了出游计划，会销结束还有客户陆续打来电话报名参团，最终确定的出行人员��152人，使会销客户转化率提升至40%��

　　两场会销的成功举办，让成都市分公司找到了邮电国旅业务的发展方向。“要旅游，到邮政”的理念也逐渐植入客户心中。为了不断推陈出新，保持对客户的长期吸引力，今年国庆节期间，成都市分公司除了紧抓旅游旺季提高会销举办频次以外，还和邮电国旅公司携手前往缅甸，探寻新的旅行路线��

　　在旅游业务发展如火如荼之际，成都市分公司又联手邮电国旅公司加紧开发出境游签证办理业务。代办签证业务启动后，不仅能使成都市分公司邮电国旅业务跑得更快，还能直接带动寄递业务的快速发展��

借“机”拓��邮政网点变身“家门口的车管所��

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联动借力破难��