韩旭：“玩”让营销变容��

通讯�� 王茜2018-11-21来源��中国邮政��

　　“黄总，请问今天起息的业务资金贵行收到了吗？我们银行这边系统显示已清算。”还没走进邮储银行上海分行虹口区支行公司业务部韩旭的办公室，就听见了他洪亮、有力的声音��

　　都说营销难，可这位业务营销能手��2013��7月加入虹口区支行以来，业务营销成绩始终排名上海分行前列。今��4月，韩旭获得了中国邮政储蓄银��2014~2017年度先进个人荣誉称号。“别把工作当难事，也别把工作当工作，要在‘玩’中、在生活中时时留意开展工作的机会。”韩旭这样总结自己的营销心得��

　　“玩”中维护建立业务营销��

　　成为虹口区支行的一员后，韩旭先后在柜员、零售信贷以及公司业务这几个不同条线的岗位上工作过。凭借扎实的业务能力和学习能力，韩旭��2014��2~11月被借调总行国际业务部学习交流。目前，韩旭在虹口区支行公司业务部工作，主要负责国内信用证项下福费廷业务的包买以及议付、融资租赁、小企业贷款、跨境电商等业务项目的主办、营销与管理等工作��

　　对营销来说，客户、资源最重要。除了工作时间做好走访维护工作，节假日，韩旭会利用服务自己曾就读学校校友会的机会，组织沙龙、桌游、帆船以及皮划艇等活动，邀请其他学校的在沪校友参加活动，通过梳理报名信息表，了解每位参加活动的朋友的基本情况，通过这些活动与不同的朋友建立了联系。玩的时候大家尽兴玩，在休息茶歇的时候，韩旭会和朋友讨论最新的金融市场走势以及相关业务方面的新闻，看看有没有业务上的合作契合点。“带着对工作有帮助的想法去玩，让我无形当中把营销的时间扩大了一倍。”韩旭说��

　　2016��6月的一个周末，韩旭组织了一场桌游活动，茶歇休息时，他和某银行贸金部业务经理王先生聊天，交流当前的经济走势和自己的主要工作内容。通过双方各自介绍，韩旭发现二人有共同的业务交叉点，即福费廷业务。通过深入沟通，韩旭了解到王先生所在的银行是邮储银行业务的潜在交易对手方，该银行由于存贷比较高，额度规模有限，正在大量转卖信用证资产。韩旭当场详细向王先生介绍了邮储银行福费廷业务的发展情况，王先生听了很感兴趣，双方当即约定回去向各自领导汇报，争取尽快推进该项业务合作��

　　在随后的一周，双方确定了见面时间，韩旭和领导一起到王先生所在的银行进行拜访。开始的会面谈判进展非常顺利，但之后，双方出于对各自权利义务的争取，在协议的部分核心条款以及后期的责任认定上出现较大分歧。邮储银行要求对方银行在材料中出具一份贸易背景真实性说明，而对方银行相关部门负责人却以“我们和其他银行签协议以及做业务时从来就没有出具过这样的东西”这个理由，不接受邮储银行提出的要求。看到现场气氛有些紧张，韩旭说：“有争议是非常正常的事情，双方可以先把争议问题逐条罗列，大家回去再研究商量，然后寻求一个双方都可以接受的方案。��

　　虽然合作遇到了瓶颈，但之前一起活动时建立起的信任感，为韩旭和王先生的合作打下了良好的基础。这之后，他和王先生积极沟通，充分讨论双方的分歧点，共同研究人民银行出具的国内信用证最新管理办法以及跟单信用证统一惯例的相关条款，并结合相应的行业惯例充分讨论，同时及时向各自领导和风控部门汇报双方讨论的结果和能够达成的方案。就这样，前后历��1个多月，经过多次电话和面对面商讨，双方最终达成了共识，为后期业务合作打下了良好基础。从2016年下半年与该银行开始合作至今，累计合作业务金额超过16亿元，为邮储银行创造利润超��600万元��

　　“玩”中学习紧跟时代步伐

　　金融市场变化很快，一个新的产品从推出到成熟需要的时间越来越短，韩旭知道，只有不断学习，才能不断充实自己，才能跟上时代的步伐。“邱总您好，今天市场上的贴现价格相比昨天大幅提升��30个基点，近期资金面会不会持续紧张？您对后市怎么看？”像这样向同业客户学习，是韩旭用来提升自己的方法之一��

　　韩旭平时非常注重自身学习，在工作中凡是遇到比较生疏的知识，他都会主动查询相关资料，将不懂的内容第一时间搞清楚，并且每周都会抽出固定时间翻阅专业期刊和书籍，了解行业的最新动态以及金融产品的最新进展。在主动学习理论知识的同时，韩旭还会定期拜访同业客户，通过与同业客户探讨市场走势、分析影响市场各因素之间的关系、了解目前市场上最新产品的结构框架、新产品的创新点以及风险点、风险防控应该注重哪些方面等，提高自己对金融市场的敏感度，同时也掌握了对金融市场的第一手信息，提高了认识��

　　2014��5月的一天，在与同业沟通交流时，韩旭了解到对方银行开始着手研究推进欧式期权等金融衍生品，因为该领域和自己之前读书时研究的领域比较相近，当时他对此产生了极大兴趣。随后，韩旭在做好本职工作的同时，花费大量时间阅读文献资料等，并经常向同业学习、向老师请教，通过��1年的时间，与别人合作撰写了一篇英文论文《Stochastic lattice models for valuation of volatility options》，发表在杂志《Economic Modelling》上��

　　此外，通过朋友介绍，韩旭还会经常参加一些金融家俱乐部的活动，主动向“金融大咖”学习金融分析思路，通过和他们深入讨论金融产品的设计思路方法，学习他们在某些特定时期如何分析解读宏观政策以及金融市场的走势等，在提升专业技能的同时也扩大了自己的同业资源��

　　“玩”中挖资�� 提升团队实力

　　“郑总您好，我是邮储银行上海分行虹口区支行的韩旭，是××证券公司唐经理介绍说您公司有金融需求……好的，谢谢郑总，那下周二9��30分我们上门去拜访您，到时候详谈方案。��10月的一天，通过证券公司朋友的帮忙介绍，韩旭成功对接一家本地优质小企业。在多次走访调查核实该企业资质后，该企业在邮储银行办理了贷款、代发工资等多项业务��

　　都说客户不好找，可在同事眼中，韩旭似乎从来不缺客户。因为除了平时在和朋友交往中没事儿就“打听消息”，他还会经常邀请和邮储银行上海分行有合作的多家担保公司来虹口区支行开展业务培训，参加邮储银行上海分行小企业部、虹口区科委以及园区举办的各项银企对接会，积极走访上海市经信委、上海市中小企业办公室等机构，利用组织培训、参会、走访的机会寻求合作��

　　韩旭知道，一个人的力量总是有限的，团队好才是成功的法宝。为此，他定期梳理注册地在上海的科技类新三板企业名单，下发给管辖区内的各个支行，和支行客户经理一起走访小企业。哪个支行在谈判过程中遇到困难了，只要一个电话，韩旭立马就到，帮助一线员工站在客户角度思考问题，并根据客户的需求为其提供解决方案，从而大大提高了客户合作的可能性。在韩旭的努力下，近年来，和虹口区支行合作的小企业数量逐年增加，贷款量也有了明显提升��

　　“众人拾柴火焰高。一个人业绩好容易，让一个团队业绩不断攀升却不简单，凡是能做好不容易做的事情，所获得的回报往往是不可估量的。”韩旭说��

韩旭走访客户，向其介绍邮储银行产品��

再难也要完成通邮任务拾金不昧获点��

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韩旭：“玩”让营销变容��