“抠”式管控派驻营销

——江苏扬州市分公司用机制创新提升发展效能

通讯�� 柏滨�� 奚水��2018-11-30来源��中国邮政��

　　包裹快递市场占有率27.24%，业务收入同比增��54%，结算毛利率22.06%��3项指标均跃至江苏邮政��3。这是江苏省扬州市邮政分公司包裹快递专业交出的1��10月的成绩单。与此同时，集邮与文化传媒专业深耕演艺、旅游、展会等市场，项目规模较往年均有较大突破��

　　进步斐然的背后，是机制的与时俱进。在扬州市分公司总经理万培军看来，完善运营机制是引导业务更加市场化、常态化的有效手段，也是增强发展效能的根本驱动力��

　　精细�� 合促量质并举

　　“刘雪峰，业务量137098件，日均业务��4405件，件均单价4.23元，长三角占��26.78%，全成本毛利��2.71%……”“杭集分部，业务��465411件，日均业务��15013件，件均单价4.15元，长三角占��25.26%，全成本毛利��3.62%……”两��10月汇总表，一张对应各营销员，一张对应各分部。类似的数据，每周、每月、每季都会汇总。“借助这些汇总，推进精细管控，促使目标任务与市场实际更接近。”扬州市分公司包裹快递部经理柏士清说��

　　与以往只关注业务量、业务收入规模不同，业绩考核增加了毛利率等因素：分部负责人月度绩效与团队月度指标，即“业务收入”“业务量”“毛利率目标”“欠费收缴率”等挂钩；营销人员月度绩效同时与团队月度指标和个人月度指标挂钩��

　　这一调整，倒逼分部和营销员开始重新考量客户价格、优势线路和产品结构：一是对标行业，对所有客户进行价格重新制定和审核，实行“一户一策”，全面提高毛利率水平；二是调整优势线路价格，对劣势线路采取限收等手段进行调整，提高整体效益；三是重视轻小件的同时，关注小重件，为网运的满载奠定基础��

　　不到一年时间，扬州市分公司包裹快递业务结算毛利率同比增长16.38%，件均重量从1.52公斤降至0.82公斤��11个邻近省份和5个偏远地区线路陆续得到优化。杭集营业分��2017年因几条线路的旅游用品件均重量较大而整体亏损，当年底结算毛利率仅为-5.13%��2018��4月动态调整后��7月即实现扭亏为盈��10月结算毛利率已增��20.58%，同比增长近25%��

　　开源的同时节流。根据数据分析、市场调研，结合本地特色，扬州市分公司在客户端重点针对旅游用品客户，大力推广标准箱业务，4月以来已��51位客户使��2号标准箱8.4万个，节约结算成本近20万元。在邮件处理端针��1000克以下轻小件积极推广集包封发业务��4月推广以来，集包占比逐件增高。“双11”期间，全市邮政的集包占比超��35%，日均集包量达到5万件，按集包封发处理后，日均生成总包数仅��1950个，由此，“双11”期间可每天节约分拣费用约为1.5万元。今年“双11”，进口邮件峰值达到了31.5万件，而邮区中心局最大处理能力只��24万件，通过大力推广标准箱和集包作业，扬州市分公司今年实际到达中心局的总包及邮件业务量只有20.5万件（袋），既为中心局减轻了分拣、装卸压力，又节约了网运成本��

　　推广标准箱、集包封发；客户结账周期��1个月缩短为半个月甚至预付费；热敏面单按照发件��+2%损耗管控至每位客户……精细管控无处不“抠”��

　　精细管控还重点体现在网业联动上。中心局、包裹快递部前后端沟通协调机制和预警机制启动后，中心局每日向收寄前端报告直达线路详情，包括线路、车型、数量、装载量、装载率和结存量，以便前端组织揽收；包裹快递部做好线路优化，对转载率偏低的线路加强营销工作，强化线路效益管控。根据每天的业务量、揽收线路、邮件规格等反馈，邮车的调度整体更加科学、高效��

　　“坚持以赢利为目标，以稳步提升市场占有率为根基，以规模和效益同步发展为主线，不断优化业务结构和运行效能。”柏士清总结道��

　　派驻�� 强化团队运作

　　“如果说有那么一个团队，能让100分钟剧情全程无‘尿点’，能让观众从头笑到尾……一定是风靡全国的‘开心麻花’！��5��19日��20日，“开心麻花”新剧《婿事待发》席卷扬州��70后”��80后”��90后”。这是扬州市分公司集邮与文化传媒部打造演艺市场综合产业链的一次试水。围绕招商、广告宣传（传统媒体+新媒体）、票务、衍生品开发、粉丝客户群积聚等方面的综合开发，该项目不仅带来了57万元收入，还实现了社会满意、商家认可的多赢局靀��

　　集邮与文化传媒部创意研发室主任万青认为，去年遭遇瓶颈的第三方付费项目，今年能取得重大突破，与新实施的派驻制不无关系��

　　所谓派驻制，是对以往营销员定岗大客户服务中心，开展全业务综合营销进行“宏观调控”，将营销员地理位置分别前移至文传专业和渠道平台部，促使“营销”与“研发”这两个前后端更好融合��

　　万青回忆，他们早前就盯上了“开心麻花”这个热门IP项目，但后续工作一直受困于营销力量薄弱。部门融合后，文传团队重新考量“开心麻花”这个项目后，策划出了全新营销方案，交由派驻来的营销团队围绕房产、银行、汽车等重点行业客户把脉��

　　在营销员侯庆玲将方案发给房产客户并得到积极回馈后，一个由队长、客户经理、策划、设计师组成��4人团队出马了：打开PPT，阐述方案，介绍产品，展示运营实力……成功为赞助商奥园房产塑造出一个轻松、幽默、靠谱的房地产品牌形象��

　　以“开心麻花”为起点，集邮与文化传媒部下半年又开发出德云社相声演出专场、扬州青麦坊合作票务代理等项目。目前，与“开心麻花”联合推出的跨年儿童剧《三只小猪》正在策划招商阶段��

　　“全业务综合营销虽然避免了多头营销等弊端，但也带来专业无法兜底，营销员关注度随意、松散等问题。”渠道平台部副经理丁平说，“派驻制促使团队运作更协调、更规范、更有章法。”得益于派驻制，渠道平台部在今年端午节实现分销收入21万多元，是去年的10多倍��

“绿色金融”有标兵东风劲吹 “鹏”程万里

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“抠”式管控 派驻营销

“抠”式管控派驻营销