内守外拓南通邮政的“简易”发展法

江苏记�� 陆丽�� 通讯�� 罗虹��2018-12-11来源��中国邮政��

　　“刚看了案例才知道银行账户也会被盗，��100元买个心安，值！”江苏省海门市客户冯师傅手里攥着刚买的“账户保”乐呵呵地说。这是南通市邮政分公司发展简易险的一个缩影。至11月底，该分公司简易险保费规模突破3000万元，约占江苏邮政销售总额��20%。销售规模、年计划完成率、点均保费均列江苏邮政首位��

　　回归本质迎发展良��

　　简易险是指除了车辆保险业务以外的所有业务，包括企财险、家财险、工程险、责任险等。业内人士分析认为，一直以来，国内财险市场中“车险独大”的矛盾十分突出，多数财险公司车险业务占比超��80%，业务结构不合理的问题明显��2014年，“新国十条”面世，明确大力发展“三农”保险，创新支农惠农方式。今年的政府工作报告也提出，要加快金融体制改革，拓展保险市场的风险保障功能��

　　“这正是逐渐回归本源的保险业的使命所在。随着保险市场竞争的加剧以及保险行业管理的规范，简易险已经成为国内各家财险保险主体争夺的战略制高点。”江苏省邮政分公司渠道平台部总经理季建华认为，简易险种类繁多，覆盖人群广，“在商车改革深入推进、车险发展空间受到限制的情况下，哪家财险公司赢得非车险市场，就将占据市场竞争的先机，拥有优化业务结构、改善盈利格局的主动权”��

　　而据南通市分公司渠道平台部副经理顾灵童介绍，除了各商业保险公司越来越重视简易险产品的开发和销售，移动、电信、京东、支付宝等多家老牌和新兴企业也纷纷涉足简易险领域。“相比这些企业，目前邮政在简易险销售方面具有网点多、客群广等优势。”顾灵童说，南通市分公司从2016��4月即引入如意行、随车行李险等与车务相关的简易险险种，并针对车险客户开展一对一营销，当年网点点均销售达7400元��2017年进一步整合客户资源，依托网点加外拓，简易险业务发展初见成效，点均销售升��4.26万元。今年以来，业务规模快速增长，并呈现常态化发展态势，实现了效益、规模双提升，目前点均销售达11万元；所��6个县（市、区）分公司的简易险保费规模包揽江苏邮政��6��

　　层层管控守好“三道门��

　　“上周周保费超过2500元的网点共有3个，分别给予开发区、小海和唐闸红包奖励”“秦灶的简易险发展已经滞后多日，望切实重视，迅速扭转局面”……打开南通市分公司渠道平台部简易险业务主管刘静的手机，跟简易险相关的微信群��16个��

　　“支局长、理财经理、柜员、业务主管、督训师……不同的群针对不同层级，目的是让大家能第一时间了解全区的发展情况和各自的发展位次，营造比学赶超的氛围。”刘静说，网点日破零率、日平台保费单均保费是当前的重点管控目标。没聊上几句，她就抱歉地说要上楼主持每周的滞后网点培训��

　　滞后网点，即简易险周保费低��2000元的网点。后进网点参培人员各选一款自己“拿手”的在售产品，以PPT形式与大家分享销售心得，其他人从课件质量、产品内容、话术和讲解��4个方面给予打分，主持人现场点评��

　　“以情景演练式的分享、督导代替传统的培训，能倒逼参培者提前认真准备，又可相互借鉴，触类旁通。”刘静说，“除了实战演练，我们每周一还有视频推荐会，落后单位谈问题、定目标、出举措，连续两周不达标的县（市、区）分公司分管领导到主会场现场汇报。��

　　从线上到线下，从基层网点到各级分管领导，南通市分公司对简易险业务发展的管控可谓“天罗地网”��

　　江心沙农场支局就在实践中摸索出了“三道门”工作法，保安守住大门，向上门客户介绍在售产品；理财经理守住等候区，视客户数量随时组织现场微沙；柜员守住窗口，以最快捷、准确的操作为客户办理业务��

　　“三道门”工作法已在南通邮政推广，成效明显。据观音山支局局长徐美霞介绍，客流高峰时该支局一天可组织微沙五六场，最多一天发展简易险业务30多笔��

　　“与‘三道门’辅助配套的还有‘每日破零’‘小时战报’‘日平台战报’‘日点评’等激励和管控制度。”海门市邮政分公司渠道平台部负责人周力说。今年以来，海门市分公司累计出单3.1万笔，形成保��528万元��

　　强化支撑外拓“敲门砖��

　　“刚才给大家介绍了邮政的理财产品，我们还有个人意外险��100元保障一整年，一年之内的磕磕碰碰，只要是意外，最高报销2万元，很划算。”这样的宣讲活动，近年来常态化出现在南通各地邮政网点��

　　“对于人流量不大的网点，外拓是必然选择，而简易险可以对应所有客群，所以我们到哪儿都有话可说。”启东市辛义邮政支局局长朱倍娴说��

　　在守住网点的同时，南通市分公司在简易险外拓方面也逐渐形成了一套卓有成效的“模板”��

　　借助数据分析，梳理出重点客群供营销人员进行针对性宣传。如向短信、网银客户推荐盗刷险，向养老金客户推荐老年人意外险，向车险客户推荐驾乘险、驾意险，向年轻客户推荐手机碎屏险、盗刷险，向亲子客群推荐学平险��

　　联合多家保险公司，对不同的潜在团险客群定制一对一营销方案，结合“走千访万”活动，进社区、企业、学校、商铺，开展宣传活动，目前已发展企业客��660余户，形成团险保��909.6万元��

　　利用手机“微商城”优势，着力打造邮政简易险网上超市，线上保费销售比例位居江苏邮政第一��

　　“简易险属于消费型产品，既能真正考验和提升营销能力，也增加了我们与客户互动的机会。”顾灵童说，简易险市场需求大，适合客群广，规模效益可观，“期待未来邮政自有产品种类更丰富，更贴近市场需求”��

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