破局“三难��

——重庆市渝中区分公司代理金融业务发展侧记

记�� 李平2018-12-19来源��中国邮政��

　　12��7日，农历大雪，寒风凛冽。下��4点半，看着邀约来的客户接二连三地做完“双体检”，重庆市渝中区黄杨路邮政所负责人吴真贞总算卸下了心中的大石��

　　“怎么样？”使劲搓了搓冻僵的双手，吴真贞问网点的伙伴们，眼中闪烁着期盼的光芒。“加上社区介绍来的这几位，我们今天一共接待了42位客户，资料都收齐了。有16位已经在现场开通了云闪付。”这个结果，让整整忙碌了3天的员工们都露出了欣慰的笑容��

　　所谓的“双体检”指的是“健康体检+财富体检”，前者由黄杨路邮政所请来的专业医师负责；后者则由黄杨路邮政所理财经理负责。“双体检”对黄杨路邮政所来说，是��2019年的“开门红”储客；而对渝中区邮政分公司来说，则是开拓客户资源、突破发展瓶颈的又一轮试水��

　　“三难”之��

　　如果把主城区邮政代理金融业务发展称之为“难”，那在渝中区则是“难上加难”。渝中区位于重庆市西南部，地处长江、嘉陵江交汇地带，因两江环抱，形似半岛，又名渝中半岛，是重庆最核心的区域。“渝中区没有城乡接合地带，是百分百的城区。”在渝中区分公司金融业务部经理鲁向丽看来，邮政的竞争优势在这里并不明显。吴真贞更直接，她掰着手指，细数周边银行的分布，还没数完，手指已经不够用了��137个银行网点集聚在16平方公里的城市里，这意味着，渝中区分公司发展金融业务就是从众多“虎口”中夺食��

　　“不一般”的不只是竞争对手，还有客户。金融业务部刘博告诉记者，渝中区的各家银行基本不向客户宣传存款业务，而是介绍理财。“为什么？客户收益高啊，只有高收益才能抢到客户。”一来二去，客户被“教化”得非常专业了。这还仅仅是在“点”上，“面”上的情形是，经统计，渝中区的个人存款余额从2016年末��820亿元下降��2018��8月的620亿元，两年时间不到，足足少了200亿元。主要原因之一是每年数以万计的人口外迁��

　　日渐萎缩的市场总量、并驱争先的竞争环境、高度成熟的客户群体——这“三难”成为制约渝中区分公司代理金融业务发展的瓶颈��

　　“搅活”网��

　　难道就这么轻易屈服？这当然不是邮政人的作派。几经琢磨，渝中区分公司总经理贺靖军还是觉得，破解“三难”关键要转变思维��

　　一个不容忽视的现实是，伴随着互联网金融的发展和手机银行的普及，到营业网点的客户尤其是高价值客户越来越少。同时，很多行业都明显感觉到流量红利在转变，粗放的获客方式、简单的交易思维日渐势微��

　　“我们邮政到底有什么优势？拿什么去参与市场竞争？”这个问题，渝中区分公司副总经理付克开思考了很久，他得出的答案是：“我们的员工能吃苦、肯付出，特别擅长与客户打成一片。”挖掘客户价值、与客户形成高质量的信任关系是破局的关键，也是邮政的竞争优势所在。这才有了文章开头的那一幕��

　　面对关心安全、方便、高收益的商贸客户，渝中区分公司采取的是另一套打法，时间段、趣味性、保障度是关键词。渝中区分公司将22个网点划分为社区客群和商贸客群，引入第三方机构，就如何有针对性地开展客户活动进行培训；同时，借助有邮政特色的联动活动和“关键人物”的作用，实现客户裂变式增长。“我们依靠员工走访，增进与社区的情感联系，进而将客户吸引到网点来。除了以‘私人定制’的方式进行资产配置，再引入邮商联盟，提升客户的获得感和体验感，从而留住客户。”管辖着8个网点的大坪支局副局长张叶丹介绍说，像“双体检”这类活动，近期将以每周一次的频率全线铺开��

　　“锻造”自��

　　有一个习惯，在渝中区分公司已经延续了一年多。自去年10月“转型提升群”诞生以来，各网点每天的晨夕会、客户活动、业绩单都以视频的方式在群内打卡，实时“晒”出。看似寻常的做法却对持续把控发展节奏、调动员工积极性作用明显。在背后推动这项工作的是由渝中区分公司领导直接牵头成立的“项目督导组”，专门负责各项指标尤其是过程指标的推进工作。除此之外，还成立了“市场调研组”和“产品研发组”，3个小组一起为渝中区分公司提升员工素质的“练兵”行动保驾护航��

　　在“练兵”强度最高、压力最大的时候，一度有18人提出离职；迄今为止，“练兵”行动培养了23名合格的理财经理。与之形成对比的是，渝中区分公司金融战线的员工总数也不��151人。这些数字足以窥见渝中区分公司在“锻造”自我上的魄力与心力��

　　功不唐捐。渝中区分公司代理金融业务发展逆势上行，近3年来，存款余额市场占有率以每年一个百分点的速度攀升。截��12��10日，全年保险收入已实现跨越目标的112.5%，在全市13个城区分公司中居首位��

　　丰富厅堂活动、建立社区帮帮群、与志愿者协会合作……说起这些陆续“照进”现实的计划，鲁向丽脸上的期盼和坚定与吴真贞站在网点门口张望着迎接客户到来时的表情一模一样��

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