走，到商圈去“圈”商

——江苏无锡市分公司旺庄支局开发商贸客群侧��

江苏记�� 陆丽�� 通讯�� 赵丹��2018-12-26来源��中国邮政��

　　向东2公里是区域商业中心，向西一路之隔为人气渐旺的宝龙商圈，向北1公里是吃货云集的新天地假日广场，向南一路之隔为中小微企业的办公聚集地，身处其中的江苏省无锡市邮政分公司旺庄支局拥有无限商机的同时，也面临着巨大的挑战��

　　“你看，这一路走过来少说也有十多家银行。”旺庄支局局长高周独君说，激烈的市场竞争环境在时刻提醒着他：只有做得足够好，客户才会选择我们邮政��

　　“圈”人多多益善

　　走进高周独君的办公室，记者看到墙上挂着一张特制的“网点周边态势图”，各大小菜场、银行、大型商超、酒店、写字楼等的名称以及邮政的走访、开发情况在上面一一作了标注。密密麻麻的标注凝聚着旺庄支局近几年开拓商圈客群的心路历程��

　　入冬以来，雾霾和雨雪天气频繁，但旺庄支局大堂经理张鑫每日一访的脚步却并未停歇。在跟随张鑫走访商铺的过程中，记者体会到了旺庄支局走访的用心��

　　旺庄支局针对周边商圈客群特点，总结出了包括“客户资源获取”“访前准备”“走访细节”“访后维护”等内容的一整套走访流程。出门前，张鑫仔细检查是否携带工作证以及印有“中国邮政”标识的宣传资料；到达商铺时，张鑫仔细向店员了解聚合支付设备的使用情况，并简单介绍网点热销的理财产品，同时递上宣传资料；准备离开时，张鑫留下了联系方式，告诉店员改日再访，并礼貌告辞��

　　“交流中要善于察颜观色，准确分辨客户的关注点，并对客户的提问给出明确回答或解决思路，但要避免简单承诺。”张鑫说，比如水果店的员工反映设备不稳定，虽然不是支局能解决的，但也要为客户提供可行的备选方案，并及时向上级反映情况��

　　“只有走出去，才可能请进来。”高周独君对此深有体会，在他看来，走访可以让更多商户认识并了解邮政，邮政不少有竞争力的业务亟需商户知晓。员工通过走访也能真正了解商户需求以及自身短板，明确改进方向。“以前，网点办沙龙活动选在周末，但在走访中我们了解到，商户们没有什么周末节假日，所以再搞活动就选在晚上，还不能太早。”高周独君说��

　　截至11月末，旺庄支局存量商贸客户总数��263名，同比增长89.21%；活期余��1.35亿元，其中商贸客群活期余额占��64%��

　　“圈”心提升体验

　　12��20日中午，一位中年男士拎着一只旧布袋走进了旺庄支局，跟大堂经理招呼了一声后，就径直走向了大厅最里侧半封闭的6号窗口。柜员袁隽起身接过布袋，取出一沓一沓破旧的5角��1元纸币以及一个个硬币卷，经过��1小时的清点，金额合计4.8万元��

　　据袁隽介绍，这位韩先生是附近水产市场的批发商，几乎每天都要来一趟旺庄支局。“我每天都会收到大量零钱，之前都堆在家里，幸好邮政帮我解决了问题。时间长了，跟邮政也有感情了，就不光来存零钱，也买了一些理财和保险产品。”韩先生说��

　　为了提升客户的用邮体验，旺庄支局邀请商户加入邮政金融俱乐部，并享受支局“六个一服务”，即一个专窗、一个专座、一杯专饮、一份专刊、一个专属体验区及一个专属产品。“专窗办理，既有舒适感，又不影响别的客户正常办理业务。”袁隽说��

　　“对旺庄支局发展贡献最大的客群是商户，金融资产以活期为主，活期占比高达41.55%。我们就会定期给他们提供活期业务增长质态分析以及聚合支付商家的卡状态、资产质量等数据，并为他们提供指导性意见。”无锡市分公司金融业务部朱华说，无锡市分公司会根据旺庄支局的发展需求提供数据支持��

　　对部分商户的个性化需求，旺庄支局更是竭尽全力予以满足。旺庄支局附近的某火锅店开��6年来几乎天天爆满，随着经营规模越来越大，旺庄支局为其员工代发工资的数额也越来越大，今年月均代发工资数额约��700万元��

　　“选择邮政，就是为了放心。合作多年，邮政与我们不仅是地理位置上的近，而且心贴得更近，我们有任何问题他们总会想方设法解决。”火锅店老板杜先生说

　　“客户体验的提升永无止境，我们在这方面还可以做得更多。”高周独君若有所思地说��

美好生活中邮相伴融入“高铁经济圈��

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走，到商圈去“圈”商