激发市场新动能

——天津市河北区分公司分销业务收快速发展探��

记�� 冯彤2019-04-19来源��中国邮政��

　　一季度，天津市河北区邮政分公司传来喜讯，该区分公司分销业务已完成收��300万元，占比几乎达到全年计划的一半，不仅收入进度位列天津邮政之首，更成为首个完成“福至新春”项目的区级分公司��

　　虽然分销业务收入占比不高，但完成难度较大，像河北区分公司7个支局全面开花的局面，还得说和该区分公司从上到下工作思路转型、从内到外工作方式变革有着直接的关系��

　　氛围营�� 我们抢先一��

　　年底市场商机无限，客户需求十分旺盛，可邮政业务上百种，支局就这十几个人、两三个网点，干什么、怎么干必须由区分公司各专业部来引导。为了让支局能把分销业务摆上工作的议事日程，河北区分公司总经理许亮倍感压力：“资源有限，时间紧迫，如果一季度干不好，全年分销业务干起来就会举步维艰。我们的目标是一季度冲刺50%。”接到命令后，主管分销业务的河北区分公司副经理刘萍立即组织召开专项业务推动会，在会上她提出了三个要求：迅速传达、营造氛围、细分客户��

　　专项推动会后，河北区分公司渠道平台部负责人龚克诚打起十二分精神，不敢有丝毫松懈。他立即带队，利用一周的时间先到7个支局所有网点走访了一圈。每到一处，他就像一名宣传员一样把市分公司、区分公司的业务发展思路传达一遍，把分销产品的特点、区分公司的激励办法详细地介绍给大家，让每名员工都能全面了解项目、充分了解产品，同时掌握分析市场、营销客户的方法。在一次次的沟通后，支局的每名员工都对发展分销业务产生了极大的兴趣，感觉这样的业务开发起来既不费力又能增收，干起来也热情十足��

　　为烘托发展氛围，营造网点销售气氛，河北区分公司专业部还分别在狮子林、王串场、宜白路支局开展产品展销会，邀请天津市分公司渠道平台部的合作商和河北区分公司的产品供应商设置展台。各支局带着自己的分销大客户到现场试吃、亲身体验，每次展示会结束，就能形成数笔大单业务��

　　市场拓展我们全力以赴

　　今年，河北区分公司分销业务能取得这样的成绩，离不开7个支局联合开展的街道慰问品项目所作出的贡献��

　　天津市河北区共有10个街道办��112个居委会。对于这块“大蛋糕”，河北区分公司早已渴望已久。但三年的公关下来，也充分感受到这的确是一块难啃的“骨头”��

　　“街道慰问多是些困难户、残疾人家庭和孤老户，我们一直都是以发放现金的形式慰问，一来省去搬运的劳力，二来也方便街道居委会发放，不会让群众有异议。”铁东路街道负责人直言不讳地说出不愿意采购慰问品的缘由，这也是三年来河北区分公司一直公关不下的主要原因。“说什么我们也得突破这个瓶颈，将邮政分销产品纳入政府慰问采购中。”刘萍斩钉截铁地说��

　　为此，河北区分公司渠道平台部重新制定了详细的合作方案。方案中针对街道的困难，提出了两个特殊的服务项目，一是开通区分公司所有邮政网点作为慰问品领取点；二是可以为困难户提供送货上门的服务。方案彻底解决了街道居委会的后顾之忧，各支局立即跟进，很快，十几个居委会同意了邮政配送困难群众慰问品的发放方案。为了让全区分销业务全面开花，河北区分公司利用已经合作的居委会作为样板案例，由支局长带队到各街道居委会“现身说法”。全��112个居委会��7个支局几乎跑了个遍，最��70多个居委会同意采购邮政分销产品作为慰问品��

　　灵活手段拉近客户距离

　　订单有了，分销产品货源是否充足？客户到底有多少？接踵而来的压力随之传导到各支局。“协调专业、协调支局，全力做好服务。”这是龚克诚脑子里唯一的念头。春节前半个月，他的手机24小时开机，电话一打就是一整天，举得胳膊都是酸的��

　　在天津市分公司、河北区分公司专业部的大力支持下，各支局彻底消除了疑虑，增强了大家发展业务的信心和决心。“我们一个居委会一个居委会地谈，最终成功‘拿下’宜白路12个居委会，需要送货上门的就��300多户。我们没有觉得这是个负担，而是把它当作支局宣传业务的好时机。”宜白路支局局长娄肇阳敏锐地感到这是支局精准营销的机会。因此，他让员工在上门送货时随手送给客户邮政随手礼，并送上春节祝福。客户见到邮局员工送慰问品，一下子就拉近了彼此之间的距离，这些客户自愿当起了邮政业务宣传员。现在，网点总能看到这些客户带着自己的亲朋好友来宜白路支局办理业务，他们真正成了支局的铁杆“粉丝”��

北京邮政助力报刊回归玉石市场的“邮政绿��

????

激发市场新动能