“没有IPV，就没有VIP��

——江苏扬州市分公司以聚合支付助推代理金融业务发展侧记

奚水�� 孙磊2019-07-18来源��中国邮政��

　　“没有IPV,就没有VIP。”江苏省扬州市邗城邮政支局局长卞亮说。“IPV是什么意思？”笔者疑惑地问道。“Information、Piecemeal、Versatile，意思就是信息化、零碎化、多渠道化。”一旁的理财经理朱光莉笑着解释。“吸引客户、巩固关系、提升体验是商户最关心的事情，而我们推出的聚合支付恰好解决了商户关注的‘IPV’痛点问题。”卞亮说��

　　扬州市邮政分公司以聚合支付为渠道，不断拓宽服务半径。截��7��14日，该分公司新增聚合支付客户18158户，位列全省邮政��1位��

　　“精与细”结��

　　业务发展之初，并非一帆风顺，甚至很多老支局长都表示“有难度”，因为鉴别潜在客户很难，陌生商户又难以有效切入��

　　“将商户身份信息与聚合支付数据进行比对，从商户基本信息（商铺信息、经营类别、聚合支付开办情况、是否在线及持有产品情况）中排查出未加办聚合支付的客户，依托数据开展扫街摸排工作。”金融业务部渠道主管吴为东介绍说，商户排查不仅可以梳理客户信息，了解不同客户群体的特性，开展更有针对性的营销工作，更能避免无效走访��

　　“传统的线下渠道谈不上发现与挖掘价值客户，聚合支付的出现刚好弥补了我们发展的盲点。聚合支付的服务对象也正是我们寻找的金融VIP客户。”广陵邮政支局局长蒋文感慨地告诉笔者，有了细化到户的商贸数据分析，可以轻松取得商户信任。“我现在上下班路上，招呼声不断。”蒋文笑着说��

　　“内与外”结��

　　“做服装生意要的就是美观。邮政服务帮我整理了收银台前复杂的二维码，更重要的是我不必再应付繁杂的财务对账工作。”广陵路欧珂服饰老板李彩云说��

　　“市场上的第三方支付呈现高度零碎化特征。为满足消费者多场景需求，商户必须对接不同渠道，这就存在对内账务繁琐、对外势单力薄的问题。我们始终和商户在一个‘频道’上，帮助商户解决内部审核结算问题，也帮助其减少对外结算成本。”扬州市分公司金融业务部经理季玉根说��

　　为抢抓结算市场，扬州市分公司根据成本定价，降低商户的使用成本，针对商户交易手续费给予补贴。同时，向客户宣传时将聚合支付手续费与微信、支付宝提现手续费作比对，进一步激发商户使用聚合支付的积极性��

　　“长与短”结��

　　“在聚合支付新增客户中，有效客户占比不足40%。也就是说，存量客户中的‘睡眠客户’较多。”吴为东说��

　　“对于支局而言，开发并布放产品后却无法产生交易，是硬件资源和客户资源的双重浪费。”泰安邮政支局局长许军说。对于长期“睡眠”的客户，扬州市分公司金融业务部直接利用CPS协助网点客户经理注册、维护商户；对短期“睡眠”的客户，员工以每周3次的频次携带礼品到访“唤醒”，并筛选出交易量较大的商户，邀请其“现身说法”��

　　“主与辅”结��

　　“聚合支付不仅可以获取个体工商户和小微企业的资金沉淀，更是全方位金融服务的突破口之一。”季玉根介绍说，以聚合支付为纽带，运用大数据技术深度挖掘中小商户的经营状况和融资需求，为其提供电子银行、存款理贀��信贷融资等全面金融服务，打通VIP客户综合金融服务的“最后一公里”��

　　同样地，为了引流C端，各支局均通过“惠”系列活动多渠道推广手机银行转账、支付的优惠方案，引导客户改变支付习惯，锁定邮政的聚合支付方式。“为确保商户的全覆盖，我们还不定期对支局周边商户进行随机走访抽查，询问商户附近支局到访及宣传情况。”城区邮政分公司员工杨玲说��

　　只要找到路，就不怕路途遥远。邮政的聚合支付并不止于“支付”，而是一条“聚客”之路、“培源”之脉，以此稳定客源，又何惧发展路途之远��

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