发力市场源头破解获客困境

——山东邮政寄递市场获客掠��

记�� 崔鹏�� 通讯�� 宋金秀朱应��2019-08-27来源��中国邮政��

　　来到山东省青岛邮政跨境电商产业园（以下简称跨境电商产业园），你会被这里别致的建筑风格所吸引，在这大大小小有着历史感的建筑里，有很多怀揣着梦想的电商创业者从这里开始自己的创业之路，青岛斯科贝电子商务有限公司的总经理郑雅乾就是其中一位。每天，郑雅乾和自己的团队在这里讨论产品研发、营销策略、市场前景……郑雅乾很感谢邮政能为他们提供一个互鉴互用的平台。从2016年入驻跨境电商产业园以来，郑雅乾公司的贸易额每年都能达到2000万元。据统计，截��7月底，跨境电商产业园内像斯科贝这样的跨境电商企业共有150余家，平均每天通过邮政寄递渠道出境邮件量��1500件以上，单日出口邮件峰值可��6万余件；青岛市邮政分公司借助跨境电商产业园实现国际业务收入近1亿元，完成今年目标进度的53%��

　　山东省是中国的沿海开放大省，经济实力居全国前列，拥有中国��1/10的经济总量��1/8的工业产出��1/4的农产品出口，农业总产值长期位居全国第一，还有一批像海尔、海信、青岛啤酒、浪潮等知名企业。面对如此规模的广阔市场，山东省邮政分公司是如何融入地方经济，拓展邮政业务的呢？山东省分公司党组书记、总经理韩广岳给出了答案：“坚持创新驱动、传承引领，实施‘总部开发，源头获客’‘数据赋能，源头获客’两大工程，推动企业高质量发展。”山东省分公司加强源头获客，精准发力市场，带动了寄递业务的快速发展，截至7月底，全省邮政寄递业务收入同比增��5.99%；其中，包裹快递业务收入增幅达30.73%��

　　要改“等客上门”为“主动获客”，特别是重点行业、重点平台、重点客户，要明确目标、责任到人，提供综合解决方案—��2019年集团公司工作座谈会

　　获客：瞄准市场源��

　　在青岛胶州市海尔工业园内备件库的上架区，上架员曾强和安振欣正拿着订单盘点库存；在操作区内，工作人员匡彩云和宋艳海正在分拣、包装……这组紧张忙碌的场景正是海尔项目组和海尔企业合作备件物流项目现场的一个缩影��

　　2013年，海尔集团进入“网络化战略”阶段后，开始将非核心业务实行分离、外包。中国邮政集团公司抢占先机，与海尔集团建立了战略合作关系，以售后备件和入场物流两大板块为切入点，业务范围涵盖了全国六省一市的备件仓配运输一体化、原材料配送、成品仓储装卸、半成品前工序预装和生产线外包业务，并交由山东省分公司专门成立项目组负责具体操作。通过不断积累壮大��2018年，该项目完成收��1.86亿元，寄递类收入规模位居全省邮政第一位；今年上半年实现收��9029万元。成绩的背后，也正反映出邮政企业逐步向综合服务型物流企业转型发展��

　　经过实践检验，山东邮政提出，要瞄准市场的源头客户，组建项目运营团队，加强总部客户、平台客户、行业头部客户开发，根据客户需求为客户提供综合解决方案。同时，加强源头客户细分，像海尔、重汽、海信这样的制造类企业，要提供入厂物流、成品运输、销售寄递、售后服务、退换货等方面的综合快递物流服务；像有着先天优势的城市地区，则成立跨境电商产业园，吸引当地电商创业者入驻，利用园区特色仓储场地优势，为电商创业者提供电商运营、仓储物流、创业孵化、供应链金融等服务；像有着丰富农产品的农村地区，则聚焦特色种植户、经纪人、运营商、收购商，为他们提供金融、寄递一站式服务，不断增加源头客户数量��

　　聊城市莘县燕店镇的潘凤奎是当地有名的经纪人，很多外地平台商购买莘县香瓜时，需要通过潘凤奎找香瓜货源，潘凤奎再通过邮政寄递渠道将香瓜邮寄给全国各地的平台商。掌握大量平台商信息的潘凤奎也正是山东省分公司重点开发的源头客户��

　　在香瓜市场旺季期间，仅潘凤奎个人日均发件量就达上万件。不仅如此，潘凤奎还给聊城市邮政分公司介绍多家外地平台商，发件量最多的湖南“容嬷嬷”平台商日均发件量可��5000件左右。“像潘凤奎这样的源头客户，不仅可以帮助我们批量开发客户，还促使我们从源头上维系好客户，从而在一定程度上保证了客户质量。”聊城市分公司党委书记、总经理王开峰说。通过特色市场源头获客，不仅增加了客户数量，还带动了寄递业务的发展，截��7月底，聊城市分公司寄递业务实现收��8521万元，其中，生鲜类产品发件量��51万件，收入达287万元，同比增幅超��200%；香瓜、樱桃市场占有率��10%提高��30%��

　　建立总部、省和地市客户分层分级开发维护制度，组建项目运营团队，总部加强集团战略客户、平台客户、行业头部客户开发，省和地市在做好承接落地的同时，要抓好本地客户开发维护—��2019年集团公司工作座谈会

　　留客：突破薄弱环��

　　邮政和海尔合作初期，面临着无专业人员、无成熟运作经验、无熟练操作技能工等一系列问题，于是，海尔项目组采取源头留客的方式，将海尔待安置的400多名员工以“合伙人”的身份吸纳到邮政企业，成为邮政企业的“小微主”，为初期业务的平稳过渡打下了坚实的基础。海尔工业园区胶州空调一期“小微主”王灿灿就是其中的一员。据王灿灿介绍，今年项目的整体收入较往年有所下降，但是利润却有所提升，这也是得益于邮政推行的“合伙人制”，让更多人完成了从海尔的执行者到邮政的经营者的角色转变，“以前，自己只是按部就班完成项目任务目标；如今，成了自驱动、懂经营、会算账、算明白账的‘小微主’”��

　　“海尔项目发展到今天，靠的是团队、管理和品牌，概括成4句话为：制度管人、流程管事、团队打天下、管理定江山。”海尔项目组负责人李延东说，该项目组以“赚足市场费用、留足企业利润、自主经营、自负盈亏、超利分成”的经营理念，借鉴“阿米巴”的管理模式，融合海尔单酬经营（按照贡献率计算个人收益）模式，并引入“合伙人制”，建立了“平��+小微”的管理模式，形成了人人都是经营者的局靀��目前，基于王灿灿这样的“小微主”孵化出的小微企业共��17个；在项目组成立��6年时间里，累计实现收��6.67亿元，并荣获“全国邮政系统先进集体”等称号��

　　如果说海尔项目的留客方式是“强强联合”，那么青岛市分公司的留客方式则是“筑巢引凤”��2016��8月，青岛市分公司与李沧区政府就跨境电商产业园项目正式签约，项目整体规��22万平方米，政府预投资6亿元，分三期施工，其中，一期提��1.71万平方米办公及仓储场地供邮政免费使用。郑雅乾就是跨境电商产业园最早的“住户”。创业初期，郑雅乾的办公区域和仓储场地时常变更，由于经常使用邮政国际小包业务，青岛市分公司便主动介绍了跨境电商产业园情况，并为其提供办公区域和仓储场地��2016年，郑雅乾入驻跨境电商产业园，依托这里的运营、孵化、金融、物流、客服等中心和产品供应链、培训、物流与通关、网络技术支持、智能仓储一站式、海外事务代理等十大服务，让自己的产业链由家纺扩展至服装和运动器材，办公区域也不断扩大，仓储面积增至500平方米，业务规模实现��600%的增长，团队单日最高销售纪录达4万余单��

　　在农村地区，留客的方式则更注重“优化服务”，着力保证和提升农特产品寄递的时限和品质。杜永先是莘县有名的“甜瓜哥”，也是发件量最大的经纪人。去年，由于邮政寄递服务速度慀��破损率高等问题，杜永先终止了与聊城市分公司的合作。寄递业务改革后，集团公司从寄递网络全局出发，对原邮速双方的邮运网络进行优化调整，使全网邮件传输时限缩短了一至两天。聊城市分公司充分利用整合到位的快速网邮路，将出口的邮件直发直运，进一步提升了服务质量。一方面，组开莘县直发济南邮区中心局的邮路，采取从农村电商客户源产地收寄邮件后直接装发济南邮车，同时，对出口省际的批量邮件，采取批量条码打印的方式进行收寄配发扫描，有效提高处理效率；另一方面，免去了聊城市处理中心的中转环节，减少邮件的装卸次数，降低了邮件的破损率，节省了处理中心设备使用、分拣费用、生产用电等生产成本，在提升速度的同时，有效提高了利润率。这些措施增加了聊城市分公司留客的底气，以往不愿使用邮政寄递服务的客户在经过试寄后，又重新选择了邮政。今年以来，聊城市分公司寄递业务新增协议客��226户，累计��1879户��

　　任何板块的发展都要想到协同，协同是中国邮政最重要的战略，最核心的优势—��2019年集团公司工作座谈会

　　锁客：优化全链条服务

　　“企业内部各板块、各专业要以客户为中心，紧紧围绕客户需求，在渠道复用、客户共享、产品叠加等方面协同发展，实现邮政板块、专业间的协同共赀��企业外部要加强产品服务与政务、商务、民生的连接，整合线上线下能力和内外部资源，实现客户、合作方、邮政方等多方共赀��”韩广岳对优化全链条服务最终实现锁客提出了具体要求��

　　在香瓜销售旺季期间，每天早上6点左右，莘县燕店邮政支局局长郝燕都会带领支局员工一起来到香瓜市场，不仅介绍邮政寄递业务优势，还宣传邮政代理金融业务。“我们为经纪人、运营商全部安装了商易通，在他们这里结算的瓜农就必须要开通绿卡，我们就可以借经纪人、运营商批量获得金融客户。”郝燕说。二季度，燕店支局新增储蓄余额��7433万元，余额规模列聊城市各邮政支局的第一名；寄递业务实现收��13.8万元，发件量��3.1万件，居莘县分公司第一位。这只是聊城市分公司协同开发客户的一个缩影��

　　今年以来，聊城市分公司充分利用邮政业务多元、客户需求多元的特点，积极探索“包��+金融”客户复用、业务协同发展的方式。在走访小包客户和零星客户时，加强金融业务宣传，介绍便携式商易通结算优势，对邮政寄递客户进行多维开发，实现“一个客户、多项产品、一站式服务”。二季度，该分公��29个地处特色市场的支局储蓄余额净��5.5亿元，占全市邮政储蓄净增余额的73%，点均储蓄余额净增达1912万元；布放商易��271部，发放绿卡4.5万张，手机银行客户新��1.8万户，第三方支付客户新增1.96万户��

　　在跨境电商产业园，有一家啤酒主题邮局，里面环境优雅，红酒、明信片、集邮册等既是销售产品，也是装饰元素。这里通常会吸引电商创业者围坐在一起洽谈合作项目。正如青岛市分公司跨境电商业务负责人田超所说：“在跨境电商产业园，大部分是刚刚步入社会的年轻人，他们不喜欢中规中矩，因此，整个园区的装修风格更趋于时尚和有格调。”就在前不久，啤酒主题邮局举办了即墨老酒等系列产品推介会，吸引来跨境电商产业园的100多位创业者，推介产品的同时，邮政也顺带推介了业务��

　　青岛市分公司利用跨境电商产业园已形成的产业聚集效应，不断增强金融业务的协同发展。永拓公司总经理马慧在2017年入驻跨境电商产业园，主要经营玻璃制品，每年的贸易额约为500万美元，除了使用邮政国际业务寄递产品，还使用了代发工资等金融业务。截至目前，整个跨境电商产业园邮政综合业务发展取得突破，金融业务成功开发代发工资客��4户，开��82张，累计代发工资额过百万元，办理邮储信用��50余张；分销业务实现收入4万余元；集邮业务累计实现销售额40余万元。此外，已累计实现进出口贸易��41亿元；联合市团委累计培训电商人才2000余人；多家电商企业在速卖通、Wish等平台销量名列前茅��

　　眼下，郑雅乾对邮储信贷业务的需求更为迫切：“像我们这样的初期创业者，正是需要大量资金投入的时候，我们希望与邮政在金融业务、仓储供应等方面深度合作，一方面扩张我们的市场规模，另一方面也增加整体合作的业务量，从而实现良性循环。”郑雅乾对未来与邮政的合作充满了期待��

山东邮政为海尔企业提供综合型物流服务。图为胶州空调二期的工作人员正在组装空调产品内机送风模块。崔鹏森 ��

E键送达湖州法院专递实现“加速度��暑袜街邮局：见证川蜀通邮的历史光��

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发力市场源头 破解获客困境

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