“转”出新动��

“转”出新动��

——江苏邮政寄递业务营揽平台销售化转型走笔

记�� 陈帅2019-09-09来源��中国邮政��

　　“虽然已经整合为一个营业投递部，但双方从作息时间、绩效办法到工作导向、文化氛围都存在差异，别说发展了，带好队伍都是个问题。”江苏省南京市邮政分公司汉中门营投部经理茅锐向记者道出在7月刚上任时的感受。身处改革一线，茅锐的困局并非个例。对标行业，邮政寄递末端投递任务重、营销能力弱、资源整合不足、价值贡献偏低等问题制约了��1+1>2”的整合红利释放��

　　但茅锐又是幸运的��7月，包括汉中门在内的16个营投部迎来了寄递销售化转型试点。江苏省邮政分公司围绕“三个规律”“三个视角，一个提升”的发展策略，聚焦营销末端服务和市场掌控能力提升，通过“理念引领、流程优化、样本引入、分步推进、专家指导、自主实践”，积极推进营揽平台销售化转型，打破一线发展瓶颈��

　　破局：推倒“无形”的��

　　“干��10多年的报纸和包裹投递，做好服务我们没得说，但是让我们去主动营销标快业务，这咋干啊”“每天光投完100多件邮件都够呛，更别提开发客户了”……最初，有些员工对销售化转型并不理解��

　　营投部销售化转型就是以营投部发展体系建设为核心，以管理体系优化为基础，以利润市场突破为手段，创新市场经营模式，改善客户维护体系，提升员工专业营销技能，塑造团队精神，实现健康持续增长。“现阶段的销售化转型，就是要将以投为主的理念转变为以揽为主的销售模式，形成人人会营销、人人都是营销员的发展理念。”江苏省邮政寄递事业部副总经理陆文静解释道��

　　7��22日，江苏邮政60名“转型大使”入��16个营投部。在一个多月里，市场调研通关、��4��5��6S”导入、作战团队打造等重点工作高效落地，员工团队角色和组织认同初步建立��8��26日，记者再次走进汉中门营投部，经验分享、挂图作战、营销看板、流动红旗……“转型大使”带来的改变，让身处其中的人油然产生向每一天要进度的紧迫感��

　　销售化转型，首先是人的转变��

　　“张主任，我是奥体邮政营投部的揽投员魏宁，这是您的快件，请签收。这是我的名片，如果您有快件寄递需求也可以与我联系。”魏宁原是南京邮政的投递员，而现在多说一句话、多发一张名片已经成为他的“规定动作”，并成功促成了奥体营投部与南京交警四大队的签约。“寄递转型势在必行，企业有效益，我们才会有收益。”这是魏宁对转型的理解��

　　扬州市分公司南区营投部的吴书华也实实在在享受到了销售化转型的红利��8月，他成功开发协议客��20家，日均揽件从原来的两三件增长到20多件。“收入比上个月增长了20%。”吴书华的这份获得感来源于网格化销售团队打造��

　　为了进一步提升市场开发能力，江苏省分公司将健全营销体系作为转型的核心。转型伊始，各转型团队根据区域客户分布情况重新划分投递网格，结合员工能力画像构建营揽投一体化的营销团队。“简而言之，就是把最强的营销团队导向最有潜力的市场，让营销能人向揽收倾斜。”南区营投部“转型大使”桑凯说，“像吴书华这样，团队化运作将他从投递中释放出来，客户营销时间翻了一番，成效显而易见。��

　　以转型网点营揽小组、网格化团队建设为模板，7月以来，江苏邮政减少营投部副经理27人，增加专职营揽人员496人、兼职营揽人��4538人，有效增强了重点区域的市场营销能力。销售化转型推倒了无形的“墙”，引导员工在工作中找到了属于自己的坐标��

　　赋能：多维度能力提升

　　在销售化转型的路上，魏宁代表了大部分转型对象，他们往往投递经验丰富、客户关系稳固，但苦于专业化营销能力不足，而��4��5��6S”的标准化落地为揽投员有效赋能��

　　转型营投部依托��4会”形成规范化组织管理机制。标准化晨会在业绩通报、整理着装的基础上，纳入了营销礼仪、案例分享、一句话营销话术等速成培训；午会制定目标，通过发展业绩动态上墙，引导团队成员将发展目标细化到周、落实到日；小组夕会聚焦业绩汇总，复盘当日客户走访情况，由“转型大使”参与分析潜力点、反馈问题点，做实服务范围内的客户走访和营销支撑；全员夕会则以专题培训和技能导入为主，以实操演练、案例分析、技能PK等形式逐步导入PDA揽件、客户走访、产品培训、客户维护等营销内容��

　　在营销工具上，有序导入新客户采集和推进表、客户分等分级维护表、寻客登记表、欠费表、驻点表，通过标准化和规范化的营销工具，引导员工精准定位流失客户、存量客户和潜在客户，有针对性地做好客户开发和管理工作。例如，连云港市苍梧营投部指导揽投员通过��5表”聚焦客户开发“三目标”，即流失客户挽回目标、存量客户提升目标、潜在客户开发目标，并针对客户开发目标和名录，细化到客户、落实到责任人��8月，该营投部标快收入环比增幅��133.6%��

　　在标准化形象打造上，各转型营投部按照��6S”（即整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全）管理要点，打造标准化网点。“我们还制定了营投部标准化改造方案，对营投部场地配置、设备配备、视觉形象等进行了规范，首批示范营投部标准化改造工作将��9月底前完成。”江苏省分公司企业发展与科技部施秦伟说��

　　在市场实践上，江苏省分公司要求营投部经理与“转型大使”对员工进行客户开发跟访与现场辅导，提升员工营销能力，并形成案例复制推广��

　　杨生阳是南京市汉中门营投部的“转型大使”，营销经验丰富的他一有空儿就跟着揽投员拜访客户。“对重点客户，务必主动客服，提升客户体验”“前台的作用举足轻重，要做好日常公关和维护”……每次跟访，杨生阳总会和揽投员分享营销经验。“我每天下班就缠着‘杨大使’给我讲客户开发技巧，这一个月的收获比过去两年还大。”汉中门营投部揽投员杜理在杨生阳的点拨下，用不到一周的时间便成功开发一家目标客户��

　　通过强化培训赋能及市场实战，营投部经营管理水平普遍提升。“更重要的是，我们培养了一支专业的营投部经理、‘转型大使’、专业营揽人员队伍，为寄递业务发展积蓄了能量。”江苏省分公司副总经理许定才说��

　　激活：聚合持续发展动能

　　8��25日，记者走进扬州市南区营投部，三摞一米多高的标准件正准备发往安徽。这是揽投员在外走访时，偶然得知某公司项目部有一��450件��350公斤的标快寄件需求，成功营销后，揽收团队主动上门包装贴单，赶当日邮车发运��

　　8��5��18日，南京奥体营投部成功开发协议客��24家，��2018年全年客户开发量��1/4��

　　动力从何而来？为充分调动转型营投部的业务发展积极性，江苏省分公司从内部激励与市场拓展两方面同步推进��

　　在内部激励上，各市分公司因地制宜优化标快营揽激励机制，将薪酬分配进一步向标快营揽倾斜，实行营销员、揽投员合理分成机制，既调动营销员的营销积极性，也保证揽投员的揽收服务质量。同时，聚焦客户信息采集、协议客户开发、散件揽收量等指标，策划“采集能手”“新客开发抽奖”“精英拉力赛”等活动，引导揽投员关注重点发展指标。“针对不同阶段的开发重点，我们会对考评指标进行动态调整。转型初期，我们更注重客户信息收集，下一阶段，我们将更侧重客户开发转化率。”江苏省分公司市场营销部总经理翟粉林说��

　　自打内部PK开始，揽投员都会对着营销看板看一看业绩，算一算距离获得个人表彰还需收集多少客户信息。在转型营投部，业绩优秀的团队和个人能够得到精神和物质上的双重奖励。对业绩落后的个人，“转型大使”将通过一对一访谈找原因、补短板��

　　如果说，内部PK激发了员工关注发展的内生动力，那么，外部活动则是为营揽员提供了更多的获客抓手。在外部市场拓展上，江苏省分公司对标竞争对手，相继策划了“好运不停歇”“越多越划算”“你寄递、我买单”等活动，各市分公司因地制宜开展了“七夕祝福送给你”等活动，进一步打响了邮政寄递品牌��

　　8��25日，盐城市开发区营投部揽投员陈国勇在走访中了解到某公司每个月的快递费��1万余元，便主动向该公司负责人介绍了EMS在时效、价格、服务上的优势。在首批试寄件时限达标后，该公司负责人表示将把所有快件交EMS寄递��

　　转型启动一个多月来，客户开发初见成效��8��5��16日（除去周末），16个转型营投部收集客户信息3190条；8��12��16日，开发客��188户，实现标快收入63.75万元，客户有效转化率��5.89%，其中扬州南区、南京奥体、宿迁南湖、泰州城中、昆山花桥等5个转型营投部转化率超过了10%��

看我“横行”天��五四广场所：积跬步至千��

????