销售化转型“蓄能”高质量发展

——江苏南京白龙江营投部决战城市商贸区纪实

记�� 杜芳陈帅通讯�� 柏滨�� 刘其��2020-01-02来源��中国邮政��

　　2019��12��10日至12日召开的中央经济工作会议，明确把“着力推动高质量发展”列��2020年重点工作��2019��12��28日举行的中国邮政集团有限公司揭牌仪式上，中国邮政集团有限公司党组书记、董事长刘爱力表示，坚定不移推进高质量发展，坚持质量第一、效益优先，推动业技深度融合，推进邮政金融、寄递、农村电商各板块转型突破，加快实现更高质量、更有效率、更可持续的发展。可见，无论是从国家层面，还是从企业层面，推动高质量发展都是当前和今后一个时期确定发展思路、制定发展措施、推动体制机制改革的根本要求，是各层面结构调整优化的系统工程。那么，这样一个系统工程到底该从何抓起，我们不妨解剖一只“麻雀”，看看江苏省南京市白龙江营投部是如何通过做好销售化转型，从竞争对手那里夺回标快市场的��

　　江苏省南京市白龙江营投部地处河西新城区，这里是华东地区仅次于上海陆家嘴金融贸易区的第二大中央商务区，区域内楼宇密集，共有68幢商务写字楼，涵盖CBD商圈、科技园、金融城等城市商贸区，是快递商家必争之地��

　　2018年，该区域市场寄递总量达到4000万元/年，顺丰就占据了半壁江山，而邮政占比不足一成，实力相差悬殊��

　　2019年底，白龙江营投部业务收入从2017年的240万元一举跃升至885万元，其中，标快业务占比已从2017年的不足50%跃升为目前的92%，标快收入增长实��300%。此外，该区域邮政与顺丰的标快收入比值也��2017年的2:15跃升至目前的1:2��

　　从实力悬殊到缩短差距，背后到底发生了什么？

　　“要想赢得市场，就必须对原有的体制机制进行改革，破除企业实现高质量发展面临的体制机制障碍，更加充分地发挥市场在资源配置中的决定性作用，不断推进供给侧结构性改革，激活蛰伏的发展潜能，筑起高质量发展的新优势。”江苏省邮政分公司党组书记、总经理曹明讲述了以白龙江营投部为代表��166支“地面部队”进行销售化转型的初衷��

　　“网”融观念��

　　2019��12��13��7:30，白龙江营投部作业现场一片忙碌，揽投解车、邮件接收、投递下段……揽投员忙着处理一频次来的1200余件标快邮件��

　　“飞狼团队”的陈春雨正和两位同事一起推着笼车等候在“快手”分拣一体机后面的格口旁。“落在这3个格口的邮件是我们团队负责投递的，我们会把邮件从格口取出来放进笼车，推到我们团队的区域再进行分拣、下段。”陈春雨边拣邮件边说，“别看我们有的是邮政来的，有的是速递来的，但大家在一起，干劲都是一样的。��

　　今年初，白龙江营投部进行了投递和速递两网融合，将原速递白龙江揽投部全体人员和原邮政奥体投递部人员进行整合。整合前，原速递有47名员工，37个段道；原邮政有15名员工，11个段道。在整合过程中，白龙江营投部结合区域市场特征和楼宇分布特点，划小作业单元，集中兵力投放，精简段道��44个，��62名员工按区域混编��7个网格团队，突出每个团队的营销重点和市场拓展方向��

　　“在物理整合的基础上，我们又进行了揽投模式的颠覆式革新。”据白龙江营投部负责人胡北京介绍，营投部首先优化了进口投递模式，在作业场地建立区域直投分拨中心，实施“自提代投点集包+机动车直投”的投递作业模式，在小区等人口密集地大力发展自提点和代投点的基础上，区寄递事业部将每天自提量��30件以上、机动车能停靠的自提点从营投部剥离，邮件在直投分拨中心统一处理后，由机动车按线路进行集中投递；实施“进口段道集��+大客户集��+机动车甩点”的投递作业模式，将进口邮件集包至段道、大客户和不符合进入区直拨中心要求的自提点，通过机动车集中甩点至自提点和段道人员固定的物理点，再由投递人员进行投递，减少员工返回营投部路程��

　　其次，优化了出口收寄模式，实现多频次揽收，延长截邮时间，按照“多频次揽收+集中收寄+大路向集包”的出口收寄模式，通过机动车至驻点楼宇及网格团队固定的物理点将邮件带运至营投部，由内部人员和团队中偏投人员一起应用分拣机进行出口集中收寄，一次性完成电子化面单邮件扫描、称重、信息录入环节，再对邮件进行同城、省内、“长三角”等大路向集包，为前端揽收挤出宝贵时间��

　　“这样一来，从进口邮件处理流程看，按日均投��8000件计算，传统模式需要员��60名，而新模式仅需员工19名；从出口处理流程看，按日均揽收3000件计算，传统模式需要员��45名，而新模式下，不仅增加了一个班次，而且揽收人员只需��10名。再细算，优化整个作业流程后，既将人工成本降低为传统模式��1/3左右，又将区域段均快包投递量降至每天87件左右，便于投递员腾出更多精力向营揽转型，相当于变相增加了13名营揽人员。”胡北京的“账”算得格外清楚��

　　2019��12��13��8:30，正点数报纸的陈春雨接到了段道内居民陈阿姨的电话。陈阿姨要寄个包裹给远在他乡的儿子，让陈春雨送完报纸去一趟她家。“以前我是奥体投递部的，只负责送报送信，各个小区居民都跟我很熟。现在我们既是投递员，又是营销员。我就是跟大家都说一声寄包裹、寄文件也可以找我，大家有需要就会给我打电话。像这位陈阿姨，就经常找我寄包裹给她儿子。上个月，陈阿姨刚得了外孙，我还给宝宝送了一份礼物呢。”陈春雨嘴上热情，手脚更麻利，边讲述自己的营销经历边准备出班了��

　　“为推动人员复用和客户的综合开发，我们大力倡导‘以投促揽、以揽促营’的理念，原以揽为主的速递楼宇驻点人员积极学习邮政业务知识、参与报刊收讀��宣传金融业务，并承担驻点楼宇和段道内普邮、快包的投递工作，以普邮投递促标快揽收；原以投为主的邮政投递人员，学习和参与标快、快包、国际邮件的揽收工作。截��2019年底，原邮政普邮段道人员均实现揽收每月人均奖励超500元；原速递人员也实现了报刊大收订、金融等业务零的突破。全体人员实现标快揽收人均超100件、报刊收订流转额150万元、储蓄余��510万元。”胡北京算出的这笔“账”已然实现了��1+1>2”的效果，这是邮速两网深度融合的成效，更是员工思想转变、观念转变和行为转变，精神面貌焕然一新的真实记录��

　　“人”慧客户��

　　2019��12��13��9:00，记者跟随负责金融城区域客户维护和开发的“飞狼团队”队长顾磊一起出班。出班前，顾磊特意用记号笔在每封标快邮件上都重新标注了收件人的名字，这样便于前台或客户能更迅速地找到邮件��

　　9:16，顾磊到达了位于河西中央商务区核心地段的金融城，这里是地标性的金融企业集聚区，中国工商银行南京分行、江苏金融租赁股份有限公司、南京证券、恒大旅游集团江苏分公司、江苏通行宝智慧交通科技有限公司等机构均在此入驻。“只要是我的客户，只要他们不临时换办公室，我知道他们每个人的座位。”顾磊说话时永远带着腼腆的微笑��

　　“这是我的文件，帮我寄一下；这是我的衣服，也顺便帮我寄一下”“资料库的门打不开了，你帮我试试这把钥匙行不行”“今天我们领导在，你可以去和她谈谈明年合作的事”……在投递过程中，客户的话总是比顾磊的话多，而顾磊只是微笑着把每件能送到座位的标快邮件按自己排好的顺序送到本人手中��

　　10:30，一频次投递完，顾磊回到投递部，顺便给团队成员打电话确认位置，准备二频次出班时，把需要投递的邮件带给大家。刚到投递部，顾磊就接到了投诉电话。“对不起，我们下次会注意的。”顾磊告诉记者，“其实是客户自己填错了地址，但一般我不会去辩解，这样更节约时间，我也确定这类客户不会流失，下次还会找我。��

　　10:50，顾磊带着团队成员的邮件出发了。这时，顾磊的手机又响了。这次是一位客户要��400件标快邮件，但是要求每件邮件封装好后要拍照留存资料。放下电话，顾磊说，下午大家有得忙了��

　　和顾磊一样忙的，还有服务恒大地产公司的团队长顾问，这一天，他揽收了300件标快邮件。由于客户发件量大，顾问还为恒大地产公司申请安装了热敏打印机，客户通过小程序“EMS中国邮政速递物流”下单，就可收到一个专属二维码，客户只需拿着手机到热敏打印机上扫一下二维码，面单就会自动生成，客户直接将面单贴到邮件上，放到统一的邮件揽收架上，等着顾问来收即可。此外，还有服务中冶华天公司的刘国超，他已经连续几天为客户发寄单件分量很重的图纸类标快邮件…��

　　“与民营快递相比，现有营投部员工的专业素养和营销能力还存在一定差距。为此，营投部通过全面系统导入并固化营揽平台销售化转型模型，着力提升营销能力。”江苏省邮政分公司副总经理许定才认为，销售化转型是寄递业务改革、发展标快业务的重要抓手��

　　在营投部层面，要打造“三会”管人、“四表”管事、“五S”管现场的模式，即以每天“三会”（标准晨会、营销午会、营销夕会），对当日重点工作进行布置强调和闭环检查；以“四表”管理（客户信息收集表、营销策略与开发计划表、客户持续维护记录表、客户月度周期维护登记表），对客户营销开发进行量化分析、过程管控，依托“销售化转型数据采集系统”使客户信息收集、开发、维护过程可视化、智能化、流程化、规范化；以“五S”管理（整理、整顿、清扫、清洁、安全），实现作业现场规范化管理��

　　在营销流程层面，实施“四步拓客法”，即知宀��蓄宀��获宀��固宀��知客，就是对服务区域内的市场特点进行调研分析，对客户特征进行全面了解、分析，对主要竞争对手的人员、产品、作业组织模式等方面进行全面深入了解；蓄客，就是广泛进行客户信息收集工作，通过投递件反馈、存量客户转介、目标客户走访、对手客户跟访等方式收集客户信息、分解归类，以客户痛点、客户规模、客户开发难易程度等维度进行信息分层处理；获客，就是对收集的客户信息进行分类开发，按客户规模、需求、难易度，分别在揽投员、团队长、营投部经理、专业营销中心等进行分类分层开发和营销；固客，则是加强客户维护，从存量客户、新增客户、目标客户三种维度开展客户维护，并根据客户规模和邮政占比进行分层维护，确定责任人和维护频次��

　　“实际上，我感觉邮政始终是处在上升趋势的。”顾磊告诉记者，“对标民营快递公司，2018年，和他一同服务金融城区域的某家社会快递公司只有一个人，月薪能达到两万多元。但��2019年，这家快递公司要提升服务质量，又增加了两个人，变��3个人分两万块钱，这样的效果自然不会好。而目前，通过实施销售化转型，我们团��7个人的月薪都大幅提升，而且大部分人的月薪都超过了这家快递公司的员工，我们发展业务的心气儿是社会快递公司比不了的。��

　　“账”清市场��

　　2019��12��13��20:30，所有团队成员都陆续归队了，团队长们各自统计好当天的团队业绩，来到“销售化转型工作动态”看板前，写下当天的工作成绩。写好后，直接来到党建工作室，准备召开夕会��

　　夕会上，每个团队长汇报了当天的揽收情况，并提出需要解决的问题。“客户需要一台热敏打印机，但是他们没有外网，这个问题怎么解决？”“到年底了，客户需要寄递台历等年礼，一个是包装，我们营投部是否准备充足；一个是价格，我们和社会快递公司比目前没有优势。”“我这边新人比较多，对邮政业务还不是很熟悉，所以客户开发进度有待提高。��

　　胡北京最后总结发言，一一回复了团队长的问题，自己解决不了问题将上报区分公司进行解决。同时，他提示大家年底要催缴欠费，因为欠费也被纳入考核范围，如果有特殊情况要及时汇报，不要因为欠费问题影响收入��

　　如今，奖励怎么算、考核怎么扣、“长三角”区域快包和标快的最低价格……这些“账”都深深印在每个人的头脑中��

　　来白龙江营投部之前，田红健在梅山投递部从事投递工作，平日基本不揽件，主要原因是农村投递点多线长，没有时间揽件，激励措施也不到位。他对于转型的感受来自两方面：一是划小了网格，虽然现在每天投递量比原来多，但主要集中在楼宇，每天行程只有二三十公里，有了多余时间揽件；另一方面，企业越来越重视营销，不仅加强了相关培训，还制定了细致的激励措施��

　　“收入的提升只能靠自己，用好优惠活动措施的同时，发名片、加微信好友的营销方法看似简单，但只要认真做、用心做，就一定有效果。”揽投员王良年说，销售化转型实施的第一个月，自己的散件揽收奖励就拿��2365元��

　　“我们以责、权、利相统一为原则，在营投部推出了准加盟制，即在确保实现发展目标和效益目标的前提下，赋予营投部‘经营机制、损益机制、用工机制、分配机制、经营机制、裂变机制’六项自主权。”据南京市邮政分公司副总经理张峰介绍说，在经营机制上，对内推出“内包众创”准加盟制，对外推出“业务代理”加盟制。在损益机制上，营投部突出利润导向，深化财务损益；网格投递，突出毛利导向，深化业务损益。在用工机制上，团队长可根据业务发展实际，在自行承担人员用工成本的前提下，提出用工需求，市分公司审批后即可使用。在分配机制上，区分公司对营投部的绩效采取“揽收计��+投递计��+揽收收入提成”的方式；营投部对网格团队的绩效采取“揽收计��+投递计��+揽收收入提成+奖励政策”的方式；网格团队可自行制定绩效分配方案，经区分公司审批实施，绩效提成比例上不封顶。在经营机制上，区分公司制定资费标准，将资费权限下放至网格团队，由团队长结合市场行情和竞争对手的资费体系来确定自身资费标准。在裂变机制上，营投部通过“末位淘汰”和“团队裂变”的方式，打通揽投人员晋升通道��

　　“账”算清了，市场开发格局也日渐明朗：截至2019年底，白龙江营投部已实现对金融银行类、国企事业类客户的有效占领，逐步实现从“进楼”，到“占楼”，再到“封楼”，目前，已��4栋月收入��10万元的楼宇实现“封楼”作业。协议客户数已超��300个，二级以上客户数（1万元以上）由2017年的3个提升至37个；三级及以下客户数量达��264个，新开��95家��

　　“我现在真的感觉干劲十足。在原来的投递部，我每周��5天班，现在我和大家一样，都上6天班。上个月，我还递交了入党申请书。”归班后的陈春雨依然快言快语，让她作出入党决定的是整个营投部党建引领的氛围��

　　白龙江营投部通过将党支部建在连上，发挥国企党建政治优势，充分发挥党支部的战斗堡垒和党员的先锋模范作用，党支部通过关爱员工、教育员工、凝聚员工，把党的政治优势转化为企业的竞争优势、创新优势，打造了民营快递公司不具备的特殊优势��

　　党支部成立以来，形成了“关键岗位有党员、困难面前有党员、突击攻关有党员、勇挑重担有党员”的良好氛围，营投部5名党员都坚持奋斗在揽投最一线，在党员带领下��2018年以来先后有8人递交入党申请书��

　　此外，白龙江营投部还成立工会小组，主动为员工服务，倾听员工诉求，为员工安装了锂电池柜，配备了冰箱、微波炉、电视机以及医药箱，解决员工就餐难等实际问题共计18项，有效解决了员工的后顾之忧，让员工体会到了邮政大家庭的温暖。目前，营投��7个团队都有自己的队名、队呼，员工思想变得更加积极，归属感、获得感、幸福感也在不断加强，在客户面前更加自信，队伍稳定率��2018年的87.5%提升至现在的100%��

　　“做投��12年，也曾经因为收入低有过跳槽的念头，但现在个人收入越来越高，对企业的未来信心更足了。而且邮政有党组织、有工会，人情味比社会快递公司浓。”田红健感慨道��

辽宁省副省长张立林希望与邮储银行深化合作共助辽宁振兴看得见的生态圈看不见的新思维（上��

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