线上转型的“黑马�� - 中国邮政集团有限公司

线上转型的“黑马��——湖北大冶市分公司探索金融线上营销侧记来源��中国邮政�� 时间��2020-03-17

　　“阿姨，您先把手机里的邮储银行APP打开，由于是首次操作，您需要先进行理财签约，就是我手指的这个地方……��3��8��18��,湖北省大冶市邮政分公司保安支局理财经理柯慧娟正在家中和一位客户视频通话，并拿着爱人的手机，一步一步向她演示中邮睿信基金购买流程��

　　“你真有耐心，没想到不出门还能办理金融业务，以后我每天可以用手机看我的资金动态了！��20点，经过两个小时的一对一线上“辅导”，客户使用手机银行成功购买��12万元的中邮睿信基金，感动地对柯慧娟说��

　　疫情发生以来，柯慧娟虽然每天待在家里，可她一点都没闲着。线下业务不便开展，她就积极开展线上基金销售工作，每天除了参加线上业务学习，电话营销并引导客户线上交易是她的工作常态��2��1日至3��15日，柯慧娟个人基金营销业绩��593万元，在大冶市分公司名列前茅。问起营销的妙招，她称之为“渐进式营销法”��

　　“基金销售的关键就是获得客户的信任。”为了加强疫情期间与客户的联系，她建了客户微信群，每天发布一些跟疫情有关的消息，提醒客户做好个人防护。每次电话营销，她都不以销售基金为目的，而是循序渐进地向客户介绍手机银行有定转活、查询资金明细等功能，等客户接受使用手机银行后，她才开始推荐基金业务，并认真分析这款基金的历史收益走向，为客户提供客观的判断。到了最后的办理环节，为了打消客户的顾虑，她坚持每笔基金都与客户视频指导办理，因此，她几乎每天都要用爱人的手机协助工作��

　　除了善于营销，团队协作也是金融线上转型的一大法宝。一些客户对全程线上操作多多少少有些质疑，大冶市分公司金牛支局金融柜员甘甜就碰到了这样的难题��

　　2��26��18点，经过一周的电访跟进，甘甜的一位客户同意通过视频连线的方式购��7万元的基金，当甘甜指导客户将卡里的定期转为活期后，客户突然烦躁起来，表示全程的线上操作让他很不放心。看客户态度强硬，甘甜一时也想不出好办法，只好平复客户情绪，等待其他销售时机��

　　当天，甘甜就把这一情况发在了支局微信群里，细心的支局投递员袁勋看到后，立即表示可以帮忙。原来，甘甜的这位客户就住在袁勋负责投递的晏公村。疫情期间，袁勋每天下午都会把急需的物资快速投递，他正好可以与该客户见靀��作为一名年轻投递员，袁勋也积极参与支局业务发展，第一时间向支局理财经理学习出单流程、营销话术，现场指导客户办理业务��

　　2��27��17点，袁勋打完预约电话，装好刚从邮车上接卸下来的客户急需的奶粉、药品等物资，做好个人防护就出发了。为了完成营销任务，取得客户信任，他事先联系了客户所在村的村党支部书记，希望他能跟客户说明情况；19点，袁勋到达晏公村，提前打电话提醒客户做好防护，最终在客户家门口完成了这笔基金购买业务。看到邮政员工这么锲而不舍地接力服务，客户感动不已。这样的线上、线下团队协作，大冶市分公司也在全市邮政推行��

　　疫情发生以来，大冶分公司不等不靠，认真研究市场环境，统筹推进疫情防控和复工复产，积极探索金融线上转型，以高效基金为主打，抢抓线上营销契机，运用价值提升系统筛选高价值客户重点电访，坚持通过朋友圈、客户群为客户送关怀，开展趣味线上活动。截��3��15日，大冶市分公司累计销售基��1.69亿元，连��22天稳居全省邮政第1位，成为疫情期间线上转型中脱颖而出的“黑马”。□柯亚��

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