一个探索者的实践

记�� 周唯2020-04-01来源��中国邮政��

　　李素芳，在湖北省邮政分公司渠道平台专业也算一个知名人物。李素芳的“江湖地位”源于她参与运作的项目和获得的荣誉：她把25万公斤五峰土豆送出深山，把水果罐头“折腾”到新疆，在全省率先完成国家级贫困县扶贫馆建设，借调集团公司参与两个中心（滞销农产品帮扶中心和名优农品孵化中心）建设……说到荣誉，则有集团公司农产品进城最佳推广奖得主、“邮乐小店”推广能手、“邮乐小店”推广扶贫大使，还代表湖北邮政参加全国邮政农产品研讨会…��

　　受疫情影响，宜昌市有近两个月的停工时间，但对于宜昌市邮政分公司渠道平台部线上渠道业务主管李素芳而言，对业务的探索一直没有停歀��

　　把电商推到小区去

　　“请下单的邻居快到大门口拿货！��3��14��13��16分，宜昌市西陵区三A小区大门口，李素芳正给邻居们分发团购的生活物资。从2��16日起，李素芳以“邮乐小店”为平台，服务小区的336户居民。虽然一开始只��3个供应商供货，产品只有大米、面粉和调味品；她只能一个人在小区内推广和配送，但她仍然坚持下来了��

　　受疫情因素影响，李素芳在自家小区里种了块“实验田”，不仅方便邻居的生活，也是在探索邮政电商进社区的实践。截至目前，她已为邻居供应了2500公斤大米��158公斤面粉��245份调味品��275份面包点心和部分水果蔬菜，赢得邻居们点赞，也增强了邮政电商在小区的知名度和美誉度��

　　3��4日，李素芳的“邮乐小店”里增加了馒头和点心、零食等品种。短短几分钟内，产品就一抢而空。头号买家正是李素芳本人，订��100个馒头。看到这笔订单，供应商第一反应是她把个数选错了。答案很快揭晓，李素芳在小区物业的帮助下，给小区内的10位空巢老人送去了馒头��

　　这是一次爱心行动，也是她正在思考的问题：电商销售产品还是销售服务？相对于普通居民，社区里的空巢老人更需要电商服务，但他们有很多人连智能手机也不会用，谈何享受服务？老年客户对电商有什么个性化需求，能不能解封“邮乐小店”的社区团购属性？

　　李素芳得知，集团公司正准备上线“邮乐小店”社区版。这样一来，她在此次“实验”中能够充分了解到客户的共性及个性化服务需求，以及每周三次团购产生的大数据，都可以为“邮乐小店”社区版的上线提供帮助��

　　把橙子卖到武汉去

　　“把秭归的橙子卖到武汉去！”这一直是李素芳的愿望，甚至可以说执念。要实现这一目标，需要两地邮政协同，但这显然不是她一个人的力量就可以推动的。“明眼人”一看便知这个问题的症结：电商业务现阶段的“造包”属性还很强，无论是在宜昌用快包寄递到武汉的方案，还是整车物流到武汉再配送的方案，都只会有一方满意��

　　“我不太懂寄递业务，但是我知道，电商是一个规模效应集中的行业，没有规模就没有一切。”面对邮乐衰弱的不争事实，她更认可地面推广的模式，“在铺天盖地的电商广告里，区域邮政的社区推广会让客户更有信任感和安全感。这样比线上撒网式的推广更聚焦，成单率更高。��

　　受疫情影响，秭归血橙滞销和武汉市场水果供给不足，提供了两地协同的基础。在交通隔绝的情况下，这个项目创造了纪录：从3��9��20点开始洽谈，��3��10��16��30分产品上线，历时不到21个小时。接下来的方案策划、宣传推广、售后服务……每天猛增的订单是她最大的安慰，至3��26日，已成��6000单。更让她欣喜的是，物流方案没有成为绊脚石，为确保客户体验还引入了部分第三方物流��

　　虽然知道这个项目“不会多带来一分钱奖金”，李素芳仍然处于兴奋之中，她更看重的是这个项目背后的一盘大棋：血橙下架后，“伦晚”（晚熟脐橙品种）已��4��1日启动了预售，接下来是夏橙……巨大的武汉市场，将带来无尽空间。而项目成功后，还可以遥想北京、上海…��

　　“此次脐橙项目协同，起关键作用的是领导。我虽然只做了一颗微不足道的螺丝钉，但绝对是最高兴的人之一。”这，正是李素芳的心声��

　　把自己“潜伏”到友商群里��

　　“@所有人，请大家到楼下取货！”这是李素芳收到的一条提货通知。疫情防控期间，她加入了5个社区团购群，有4个群是作为消费者体验；余下的一个则已“混”到负责品牌商与小区的对接的阶段。虽然社区团购已经有非常成熟的模式，但李素芳希望通过消费和协作，了解除价格、物流之外的更多信息：框架结构、端到端全流程、技术层面和运营层面……相对于“潜伏”一词，她更愿意用“学习”来形容自己的探紀��

　　3��11日，宜昌市城区已经被列入低风险区域。随后，小区居民逐步可以凭健康码出入，线下采购量也随之下滑。“小李，以后邮乐的团购还是要继续弄啊，有什么好东西要给我们推荐啊！”这样的呼声，在业主群里不止一次出现过��3��26日，李素芳又根据居民的需求在社区组织了一次大米团购活动，订单达到1300公斤。这一切都让李素芳增强了信心。即便是正式复工以后，她也可以把推广重心改为线上，包括推送省内和省外的特惠活动��

　　不仅如此，她还有一个“大胆”的设想——尝试社区电商同城配送，实现农村城市双向流通渠道，借力电商之手助力金融业务。对于城区网点，她打算“农村包围城市”，让农村的绿色食品、扶贫农品通过邮政同城配送到城区，进社区，入小区；通过获取的大数据去发展城区金融业务。相信未来社会城市居民对生活品质的要求越来越高，对原生态、绿色的农品向往度越来越高，邮政有这方面的优势来解决城市居民所需。反之，在农村市场，服务了农民，解决了卖难问题，农村市场也活跃起来了，一个是卖方，另一个是买方，同样的大数据的确能服务城市和农村两个市场��

　　这样一来，邮政电商的价值就不仅局限于“造包”，而且能与快递包裹、金融、农资分销、渠道平台等形成一个巨大的生态圈，产生更大的效益��

抗“疫”路��杏花汾酒邮政配��

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一个探索者的实践