思维�� 营销��

——四川省成都市分公司营投转型侧记

黄易��2020-04-16来源��中国邮政��

　　看重散件收益高的优势，四川省成都市邮政分公司将散件揽收市场作为发展寄递业务的重点市场之一，秉承“能力先行”的理念，在运行网络、人员配置、运营机制上实施了一系列优化措施。一季度，成都市分公司在抓牢防疫工作的同时，积极促进经营发展，共计揽收散��93.5万件，实现收��2164万元，同比增��355%，其中标快收��1439万元，占总收入的66.5%��

　　能力先行打牢发展基础

　　去年初，成都市分公司通过退租、合并的方式，将位于成都三圈层的18个邮速网点整合为10个，段道平均里程��4.41公里减少��2.54公里，段均服务面积由1.54平方公里缩小��0.51平方公里，缩短了邮件在途时间，同时揽收响应时间提升��30分钟��

　　针对投递能力不足的问题，成都市分公司开展了“腾龙行动”，对部分快递包裹揽投段道实施外包，置换了自有人��243人布放到重点区域，缓解了揽投能力不足，重点、热点区域覆盖密度不够的问题��

　　该分公司又根据当地重点市场特点，将全市邮��89个投递部划分��18个经营部��71个营业部。经营部以揽为主，原则上人均投递量控制��100��/天，让投递员腾出精力干揽收；营业部则以投为主，人均投递量��200��/天，分摊投递压力��

　　实施转型激发市场活��

　　打下一定基础后，成都市分公司开始在市场上下功夫。针对写字楼、产业集群、工业园、商圈综合体这些寄递需求大的重点区域，该分公司选择��8个经营部，开始实施销售化转型。“销售化转型就是要转变投递员的固有思维，将投递员变为揽投员，让他们愿意揽、能够揽、揽得到。”转型试点之一的鞋都经营部经理杨斌说道。为此，该分公司制定了完整的转型配套方案，在9周内贯彻执行方案内容，达到培养投递员营销思维、提升营销能力的目的��

　　在营投部层面，制定“四会”制度，即标准晨会、营销午会、小组夕会、营销夕会。晨会主要进行相互问好、着装整理、礼仪训练等，重在氛围营造；营销午会主要进行目标确认、问题汇总及解答，重在加油打气；小组夕会主要进行投递数据、客户开发、客户信息搜集等情况汇报，重在督促检查；营销夕会上，揽投员分享营销过程中遇到的难点，重在解决问题。转型期间，“四会”每日雷打不动，鞋都营业部的揽投员杨联美感觉“现在管理更加规范，每天的目标也更加清晰了”��

　　要将目标变为现实，提升揽投员的营销能力是关键。成都市分公司一方面通过开展集中培训、分享经典营销案例、教授营销话术等提升揽投员营销技巧；另一方面采用跟段帮扶的形式，直接观察揽投员在实际营销过程中存在的问题，并提出针对性的改进意见��

　　转型期间，该分公司还开展了“精英拉力赛”，根据揽投人员每天新增协议客户及散户的揽件量设置积分榜，对排名��70位的揽投员给予奖励，第一名更是可以获得先进奖励，多名额、高额度的奖励机制让揽投员发展业务的热情高涨。“受不得激”的杨联美从转型开始就跟着经营部的转型节奏调整自己，一个月后惊喜地发现到手的工资居然过万元了：“我比以前更主动了，不放过任何一个与客户留电话、加微信的机会。”这些变化同样发生在杨联美的同事身上，实行销售化转型的两个月后，该网点人均工资增��3500元左右。员工走出去了，收获了客户，增加了收入，自然动力更足��

　　危中寻机实现加速发��

　　转型的效果在这场疫情中得到了最好的检验，这群已经转变了思维的揽投员，在疫情危机中抓住了发展机会��

　　鞋都经营部的揽投员捕捉到“直播卖货”日渐火爆的市场变化，充分利用区内多为电商客户的特点，主动营销，积极宣传邮政在疫情期间“五个确保”“四不中断”和“四免费办”的服务承诺，提升客户对邮政品牌的信任度，一季度揽收收入同比增长65%��

　　位于小天西街的小天营业部虽然不是转型试点，但是“揽收增奔小康”的风已经吹到了这里。疫情期间，该营业部通过分析区位优势和市场需求，将区域内的电脑城作为目标市场，组建了2��3人的营销团队，专门在电脑城内实行驻点收寄，以便及时响应客户寄件需求；团队人员还主动添加客户微信，组建售后微信群，及时为客户做好跟单和查询服务。通过热情的营销和良好的服务，疫情期间小天营业部日均揽收量突��500件。“开拓数码市场是区分公司去年底就定下的目标，小天营业部借机营销，为我们打开了进入这个市场的口子。”武侯区寄递事业部市场部经理林跃介绍道��

　　一季度，温江区分公司人均散件揽��15.8件，排名全市邮政第一。温江区寄递事业部副总经理夏超介绍，为充分激发揽投员的积极性，该分公司加大宣贯力度，教会揽投员算账揽收，让那些平时“思维还转不过来”“营销还张不开嘴”的揽投员忍不住“心动”。其中，公平营业部效果最为显著，即使是在面对堪比“双11”、人均投递包裹量达到400件的压力下，他们也丝毫不放过任何散件的揽收机会，一季度实现收入80.44万元，同比增��61.6%��

　　为延续转型效果，更好地调动一线经营团队的生产积极性，今年2月，成都市分公司又对经营部、营业部经理的薪酬及奖励作了调整，更加突出效益优先原则，希望通过激励这群在队伍管理上发挥关键作用的人，带出优秀的揽收队伍��

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