赋能汽车客群开��

——江苏徐州邮政“售车通”项目运作纪��

2020-06-04来源��中国邮政��

　　“邮局卖车也是专业的，而且提供一条龙服务啊！我的车贷就是他们给办的，抵押、邮寄、选号上牌都一起帮我办好了，省心、省事、省时！张敏，你不是想换个厢式货车运土豆吗？邮局最近有个五菱团购会，去看看呗。”最近，江苏省徐州市马坡镇的卢忠煜不仅自己在邮政买了车，还当起了“售车通”的宣传营销员��

　　原来，自全面推进业务转型以来，徐州市邮政分公司提出了“内协外联”的经营发展战略，并以汽车产业链的“售车通”项目为抓手，围绕车主、驾驶员客群，通过渠道赋能获客，构建协同权益平台，整合外部资源构建生态圈，以“售车通”项目切入全业务的客户互通、渠道共用和权益共享。自疫情逐步得到控制，社会复工复产以来，徐州市分公司通过“售车通”项目，累计服务客户群体4100人次，销售汽��50辆，实现结算收入10万余元��

　　强化渠道赋能获客

　　“汽车产业链是集团公司和江苏省邮政分公司重要的协同项目，我们要搭建‘售车通’渠道来赋能获客，要落实‘内协外联’的战略，构建围绕车主和驾驶员群体的平台生态圈，实现源头获宀��活宀��黏客……”在项目启动之初，徐州市分公司总经理刘永红给出了顶层设计思路��

　　据统计，徐州地区共有私家车主175万，每年净增十余万，拥有驾驶证人员规模��260万人，市场价值和潜力巨大。如何深挖车主市场？递增数据又传递出怎样的商机？徐州市分公司决定从三个方面展开实践，分别是特价车的转介销售、汽车团购会、源头厂家合作��

　　��4月份以来，我们每推出一期特价车信息，平均就��200多客户询价。他们大都是看到我们员工通过朋友圈转发的特价车销售信息而来的。”徐州市分公司负责特价车询价的汽车产业链项目组成员洪颖告诉笔者。在特价车转介销售方面，市县邮政分公司项目组洽谈了多家资质过硬、影响力较大的汽贸公司��4S��,签订了汽车转介销售协议，每周汇总梳理各合作商家的特价车信息，营销人员再通过线上密集推送宣传，受理客户咨询，跟进意向订单，就车价、车险、车贷等事项与客户沟通，并落实订车事宜��

　　5��16日，徐州市分公司联合徐州通菱4S店（旗下有五菱、宝骏、大通全系产品，销售规模名列淮海经济区前茅）举办了今年第一届邮政客户汽车团购会。徐州市分公司仅负责精准邀约客户，而后续团购会的场地租赁、政策配置、宣传推广、营销转化均由徐州通菱承担。在农村市场，徐州市分公司重点瞄准合作社和家庭农场主，养殖、运输等“六大户”群体以及婚嫁客户；在城市市场，主打电动汽车、切入家庭代步辅助用车。在宣传推广渠道方面，该分公司除了利用自有网点资源做好宣传之外，还利用微信朋友圈转发、邮乐食堂小程序推送、支局商户VIP群推广等线上载体进行宣传。同时，在苏果、中石化等多个合作方的线下渠道开展宣传营销��

　　“邮政平台作为深入乡镇市场的购车新渠道，为我们品��4S店带来了增量客户��5��16日的活动宣传获客工作，邮政做得非常深入细致，感谢邮政团队对这次活动的付出，结果也超出我们的预期，下一步我们会加大合作力度。”谈及此次团购会合作，徐州通菱汽车服务有限公司总经理赵健明深有感触��

　　构建协同平台多业务开��

　　3月份，在与徐州通菱汽车销售公司合作时，项目组了解到，对方旗下7��4S店有发票寄递业务需求，目前使用的是某社会快递公司。项目组就向合作商表达了专业协同业务诉求，描述了邮政EMS提速及服务水平的提升，赵健明同意了今年在两个业务量最大的店面使用邮政标快进行往来发票寄递；后来��7家店面全部采用了邮政标快寄递，预计年寄递量超过10000件��

　　为了促进全业务协同发展，在��516”汽车团购会99元售车通权益大礼包中，邮政设计融合了文化传媒部“车优保”延保服务、金融业务局微邮付及手机银行服务、邮储银行消费信贷业务和渠道平台部的警邮VIP服务。购车客户购��99元门票，即可获得售车通权益大礼包中四项协同服务权益。此后，在邮政平台购车会员可享受在警邮合作网点补换驾证、行驶证，免收工本费；在警邮合作网点处理交通违法行为、办理机动车解压抵押业务，享受绿色通道；享受邮储银行ETC服务、邮储银行消费贷、信用卡服务；车险续保、购买简易险享优惠等多种优惠服务��

　　在汽车团购会活动上，邮政各专业分公司也携带相关业务宣传手册和精美礼品进驻。邮储银行徐州市分行布展了消费信贷海报，现场营销贷款意向客户6名；集邮与文化传媒部布展了“车优保”业务和儿童书籍套餐，现场销售“车优保��2份、儿童书��11套；金融业务局在现场开展了手机银行和微信绑定绿卡送礼品活动，现场办理微信绑定绿卡35张��

　　整合资源打造平台生态圈

　　“当前，我们开展的汽车转介销售只是‘售车通’的开始环节。我们的运营逻辑是，围绕车主客群打造一个会员权益平台生态圈。”谈及项目下一步发展思路，徐州市分公司副总经理李磊介绍说。在合作朋友圈打造方面，徐州市分公司在全区共签订汽贸合作��5家��4S店合作商4家；下半年，拟与徐州当地两家汽车生产厂家洽谈新能源汽车项目的合作。在延伸产业链方面，徐州市分公司正在洽谈多家汽车维修保养等企业，组建“邮车联盟”，整合资源丰富产品，为会员提供更多的汽车周边服务。在提供高附加值服务方面，徐州市分公司在丰富警邮服务的同时，正拟定方案，与市交警大队商谈共建“平安邮你”公益行动品牌，维护车主出行安全��

　　此外，徐州市分公司还着手开发购车意向客户信息系统兼内网询价咨询系统，并上线运营企业公众号，作为车主的权益平台。届时，徐州市分公司汽车产业链项目上游对接汽车厂家、汽贸和4S店等合作商，中游是警邮服务、邮车联盟等车主权益平台生态圈，下游是精准、大量的目标客户群体，配套意向客户数据库和线上客户权益平台运营，“售车通”生态圈的功能将会越来越完备。　□周�� 黄艳

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