跳出“淡季”思维 - 中国邮政集团有限公司

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跳出“淡季”思维

——四川达州市分公司中邮人寿长期期交保险项目发展记

作者：来源:中国邮政��发布时间��2020-06-16

　　截至5��31日，四川省达州市邮政分公��5月份完成中邮人寿长期期交新单保费4157万元，当月列全省邮政第一位；全市累计完成中邮长期期交新单保费7751万元，完成四川省邮政分公司下达的中邮长期期交全年目标��102%，提��7个月完成全年目标��

　　按照传统经验，二季度是代理金融全年发展淡季，又叠加新冠肺炎疫情的影响，面对客户不来网点、竞争对手影响和互联网经济冲击的窘境，达州市分公司是如何转变思路，跳出“淡季”思维，多措并举，成功扭转局势的呢？这就要看他们的硬核方法了��

　　雄起！信心比黄金更重��

　　“守初心，担使命，宣邮将士齐奋进！宣汉邮政，雄起！��

　　“东风吹，战鼓擂，宕渠儿女不怕谁；拼命跑，全力追，中邮业绩天天飞！渠县邮政，加油！��

　　5��6日，在达州中邮人寿长期期交保险专项营销活动启动会上，全��7个市（县）邮政分公司分为五大战区��146个网点战斗小组代表共同表达必胜决心��

　　启动会上，达州市分公司宣传贯彻自办保险新发展理念、内含价值和激励政策，树立员工营销理念，强化营销意识，通过培训，员工详细了解激励政策、产品知识、营销思路、营销技巧、活动目标等，深刻理解保险保障理念和发展中邮期交是实现企业创收、员工增收的有效途径；同时，特邀第三方公司对保险产品从营销思路、营销技巧、过程管控等方面进行讲解。会上，达州市分公司党委书记、总经理谢宝先为员工鼓劲：“信心比黄金更重要，我们要牢记‘红军精神’，在‘信、悟、用、提’上下功夫，提升工作的韧劲，积小胜为大胜，确保中邮人寿长期期交保险专项营销活动目标实现！��

　　在随后的工作调研中，该分公司领导班子成员分别带队深入各市（县）分公司、网点与干部员工面对面进行沟通交流，参加网点的晨会和夕会，认真听取干部员工的想法和建议，收集基层的困难和问题，鼓励大家加油干，给一线干部员工带来了莫大的鼓舞��

　　细化发展目标，一步一个台��

　　针对此次中邮人寿长期期交保险专项营销活动，达州市分公司制定了翔实的营销方案，将中邮人寿长期期交保险“总目标”拆分为更容易实现的“分目标”，分三个阶段实施，减小市（县）分公司和网点的执行难度，分散员工营销压力��

　　每个阶段活动结束后，该分公司都会召开阶段总结视频会分析得失，进度落后的县分公司现场剖析原因；各县分公司召开网点支局长阶段动员会，明确网点进度，鼓舞网点士气，分析网点营销过程中存在的问题；距离较近的几个网点召开网点片区会，相互学习好的做法，对遇到的问题集思广益，找出应对方法；市（县）分公司金融业务部、第三方公司组成业务督导小组支撑网点营销，解决营销话术、CRM系统使用中存在的问题；每天晚上，网点片区工作会上业务督导组还会对中邮长期期交话术、营销中存在的问题解答及CRM系统使用进行指导培训��

　　营造浓厚氛围，一个都不能��

　　“今日中邮人寿长期期交保险业绩情况：截至19:30，全市销��120.1万元，感谢伙伴们的辛勤付出，今天超额完成了日均目标！”每日微信工作群里，达州市分公司都会对当日新单保费进行实时通报，市（县）各分公司每��4次公布各网点的实时业绩情况，晚上达州市分公司再通报各市（县）分公司蓄客情况，分享经验，对未出单网点进行重点帮扶��

　　该分公司将中邮人寿长期期交保险专项营销活动纳入晨会、夕会，让每位员工知晓自己的每日计划，当日计划当日完成，实战演练营销话术，研究如何通过资产配置留住客户、留住资金，提高员工开口率，做到人人知晓、人人参与、人人行动。针对厅堂流动客户，学会用“一句话介绍产品”；针对周边商户，制定走访计划，每天开展外拓宣传；针对潜在客户，通过专业的营销话术打电话进行预约，力争不错过每一位客户��

　　其中，宣汉县分公司充分发挥客户系统优势，通过CRM系统筛选目标客户，同时，利用邮储银行推出的“积分兑换”活动，通过以客户需求为中心的电话邀约模式，消除客户防备和排斥心理，引导客户来网点，从而营销中邮人寿长期期交保险。截��5��31日，宣汉县分公司通过“兑换积分”活动邀约到店客��474户，成功促成保险签约73笔，累计新单保费161万元��

　　渠县分公司通过量化目标，对各网点每日电话邀约量、到访量、出单量进行量化，直观明了看到网点每日营销业绩，市、县两级对网点进行有效帮扶指导；各网点能清楚看到网点间的差距，同时，优势互补，形成你追我赶营销氛围��

　　不唯计划唯市场，达州市分公司脚不停歇，截��6��3日，已累计新增中邮人寿长期期交保险保��8026万元，完成了自己制定的中邮人寿长期期交保险全年确保目标的100.33%，完成了四川省分公司下达目标��106.09%。　□肖婉君

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