撬动最末端

——山东德州市分公司打造综合营销体系纪实

中国邮政报记�� 崔鹏�� 通讯�� 马庆�� 孙喆2020-08-26来源��中国邮政��

　　7��14日一早，山东省德州市禹城市邮政分公司各支局就热闹起来，人流络绎不绝。禹城市分公司联合当地教育部门开展的“青春毕业礼，邮政在等你”主题活动开始了，以领取“毕业生纪念册”和举办“高考公益讲座”为切入点，打造公益平台，通过异业联盟资源吸引高考毕业生及家长到访，实现对支局的引流、获客，这是德州市分公司开展的支局赋能活动的其中一场��

　　今年以来，德州市邮政分公司打破专业限制，整合优势资源，试点打造综合营销体系，为支局发展赋能。截至目前，已累计开展支局赋能活动306场，实现有效客户建档12517个，预约意向存款7608万元，形成保险、理财产��4321万元，实现函件、集邮、渠道、寄递直接收��17.2万元��

　　抓住“牛鼻子��

　　“全日制大专以上、有支局工作经历��30岁以下、具有营销策划经验”，这些都是德州市分公司选拔“营销支撑中心队伍”的基本条件��

　　把营销力量放到最末端，撬动支局的力量，是德州市分公司打造综合营销体系的初衷。德州市分公司不断探索创新，打破机构和专业限制，强化资源整合，重塑行业竞争新优势。同时，成立营销支撑中心，打造“服务支撑”管理模式。根据支局业务需求和痛点，中心集合金融、寄递、渠道、邮务等多方面力量，为支局量身定制营销活动，切实解决基层发展中的困难��

　　德州市分公司高标准选配支撑中心人才队伍，在队伍管理上实行晋升淘汰机制，确保能上能下、能进能出。同时，打破考核陈规，引入支局评价机制，将“活动策划好不好、支局认可不认可”作为营销支撑中心的考核依据；在活动组织上，由原来的“在办公室想策划”转变为“到支局做方案”，确保项目可落地、可操作��

　　找准“关键点��

　　7��15日，临邑县邮政分公司营销支撑中心组织开展公益讲座，邀请兽医专家为当地养殖户出谋划策，同时，开展营销获客活动，取得显著成效��

　　“营销体系建设就是要推动市场动力由‘营销’向‘服务’转变，推动供给体系从‘企业有什么就买什么’向‘客户要什么就供什么’转变，推动资源配置从‘以产品推介为主’向‘以客户需求为主’转变。”德州市分公司营销支撑中心主任刘兵如是说��

　　德州市分公司对措施再深化，对业务再细化，对平台再优化，形成了可借鉴可复制的试点经验，开展了一系列创造性实践。其中，临邑县分公司联合县妇联开展“爱心妈妈”结对关爱活动；禹城市分公司联合医院开展“关爱老人健康查体”公益活动；德州市城区分公司联合购物街、书院开展“汉服巡礼”大型文化演出活动，为支局引流获客。一系列新颖的活动改变了客户对邮政的固有看法，从“产品推销会难邀约”变成“主动转发朋友圈抢名额”“异业联盟商家免费跟场服务”��306场活动吸引青年客户超3000人，有效获客率达90%，解决了以往支局日常活动引流难、获客老龄化的难题��

　　构建“新生态��

　　7月，德州市城区分公司营销支撑中心整合专业资源，组织开展主题公园游园活动，成功开发公园线上朋友圈业务，发展邮政会��12名、重疾险意向客户2名，实现预约存款45万元��

　　德州市分公司营销支撑中心通过业务协同和客户复用，发挥融合赋能、策划支撑作用，以满足客户综合需求为出发点，弱化“单一产品销售”观念，提升理财经理、专职营销、寄递揽投队伍的全业务营销水平��

　　德州市分公司采取“邮政搭平台、刊社供资源”的模式，为学校教职员工提供名家讲座、报刊赠阅等服务，攻坚中小学校园市场��6��12日，乐陵市邮政分公司联合市教委举办图书进校园爱心捐赠活动，通过捐赠图书、向父母邮寄明信片等形式，与50个家庭建立密切联系��6��30日，城区分公司联合黄河涯镇政府、黄河涯镇一中举办中考图书进校园爱心捐赠，同时，以公益活动为突破口，持续对各中小学实施重点开发，逐步搭载各板块业务，为报刊大收订奠定基础，也为综合开发校园市场背后蓝海客群搭建桥梁��

　　城区分公司对各支局及揽投部实行网格化经营，网格内各支局及揽投部结成对子，强化资源共享，推动专业联动发展。目前，德州市分公司已初步形成业务营销新模式，并不断完善各项举措，通过“目标统一、队伍整合、资源融合”的发展模式，发挥团队智慧和力量，为基层业务发展提供综合解决方案��

庆“六一”亲子公益活动取得圆满成功��

打开新赛��南京邮政应变之道

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