突围兵家必争之地

——解锁江苏常熟市分公司集群市场开发新技��

中国邮政报通讯�� 尹婧陈丹��2020-10-20来源��中国邮政��

　　常熟，江苏三大千亿元级纺织服装基地之一。近年来，随着常熟服装城向“大商贸、大物流、大市场”转型升级，各大快递物流企业加快布局，市场竞争日益激烈��9月，随着江苏邮政重点集群��919模块”的运营，常熟市邮政分公司积极解锁集群市场拓展新技能，向运营机制改革要动力、向营销体系优化要活力、向网运组织优化要效益，在兵家必争之地突出重围。截��9月底，该分公司累计收寄快递包��4792万件，同比增��139%；实现寄递收��10998万元，同比增��69%��

　　��1.0��3.0 准加盟改革持续升��

　　常熟市商贸经济发展成熟，服装产业集群辐射全市各乡镇��2019��9月，为深耕集群市场，常熟市分公司结合当时的客户分布情况和区域市场开发潜力，在全市范围内划分��9个准加盟区，赋予其独立的区域经营权，率先开启了县域邮政快包经营端准加盟改革��

　　改革初期正值业务旺季，常熟市分公司对准加盟区实施全成本损益核算，引导准加盟区关注效益发展。然而，进入业务淡季，尤其是今年4月以后，各快递企业陆续复工，行业价格战愈演愈烈，原先��1.0版加盟方案已经不能有效刺激准加盟区的发展积极性，市场占有率出现回落��

　　没有规模就没有效益��4月起，常熟市分公司迅速研��2.0版加盟方案，聚焦业务量增长，将与准加盟区的结算方式调整为按件结算。此后，该分公司的快包日均收寄量��6月的18万件增至8月的22万件。但部分准加盟区以低价扩张规模，出现以量取胜的情况��

　　8月起，经过多轮商讨，按“底��+计件+超底价提成”结算的3.0版加盟方案出炉。在新的结算机制下，常熟市分公司基于准加盟区的竞争程度和市场环境差异，制定了不同的计件底价。高于底价部分，收入按比例与准加盟区分成，并按月、按重点路线动态调整，做到了一区一价、一线一价、一品一价、一月一价。“新的结算机制兼顾了规模与效益发展，竞争激烈的地区重规模，其他地区重效益。”快包营销中心负责人顾健表示，��9月快包日均收寄量在环比上��7.8%的同时，件均单价环比上升��0.24元。��

　　从单干到协作营销体系逐步健全

　　准加盟改革实施后，常熟市分公司“分田到户”，将原营投部、快包本部客户按属地原则移交给准加盟区管理。然而，由于准加盟区的揽收能力有限，一些效益较高的中小型客户出现流失，对规模型特大客户又缺乏足够的议价能力。为此，常熟市分公司打破单点作战的营销架构，“三点突进”深耕产业集群市场��

　　“三点”即三支队伍：分别为准加盟区、营投部、快递包裹营销中心大客户部团队。除了准加盟区这支属地客户开发主力部队，营投部作为市场开发游击部队，重点面向中小规模客户群体进行开发，快递包裹营销中心大客户部作为空中部队，主攻不与邮政合作或因资费服务等原因发件占比较低的潜在大客户，有效助推了快包业务的开发��

　　电商直播是近两年来常熟的重点新兴产业��2019年，服装城淘宝直播产业带动直播销量超30亿元。为了将其打造为新的收入增长点，快递包裹营销中心大客户部抓住关键核心，主攻常熟直播界领头羊“李先舟韩美舍服装商行”，多次上门洽谈，最终以行业均价谈成合作��7月，该客户日均寄递量��2700件，8月达��7200件。举网以纲，千目皆张。随后，各准加盟区直播客户开发捷报频传，截至9月底，常熟市分公司已开��46家规模型直播客户，当月日均收寄快��2.6万件，占快包业务总量��11.5%��

　　从粗放到精细提质增效掷地有声

　　揽收环节内部承包、收寄环节应集尽集、出口运输够量直达、直播基地启动洽谈……伴随集群市场的深入开发，常熟市分公司管理创新、提质增效“招数”不断��

　　在揽收端，积极转变外包作业模式，向准加盟区讲清自营揽收在成本压降、风险防控、客户响应中的积极作用，调低揽收计件费用，引导准加盟区降低外包揽收占比。目前，9个准加盟区均租赁购置了车辆，外包揽收成了“过去时”。在处理端，实施处理中心准加盟改革，倒逼处理环节作业效率提升和成本压降。目前，常熟市分公司出口邮件实现了应集尽集，9月集包率超过90%。同时，增配环形智能分拣线，集包处理能力提升��2.2万件/时。在发运端，适时组开直达邮路��9��24日，因持续高量，常熟市分公司临时组开了郑州、石家庄、济南、成都、广州、上海直达邮路，提升全程寄递时效和客户体验。配置了两处仓储基地，用于大客户建仓、高量期滚存及打造临时的集群前置处理场地��

筑牢安全防线陕西省分公司杜绝餐饮浪费出实��

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