三个“三”带来的改变

——湖南邮政为网点发展注入“源头活水��

肖犇陈蓁2020-12-09来源��中国邮政��

　　增活期、调结构是邮政代理金融降本增效的重要抓手。为增强源头获客能力，今年以来，湖南省邮政分公司将商户收单作为全省邮政金融发展转型、城市金融破题的战略型业务，通过立足“三个视角”、强化“三个支撑”、实施“三个压降”，让活期更“活”、转型更“实”、效益更“好”，为全省邮政金融业务转型发展注入“源头活水”��

　　截至10月底，湖南省分公司新增收单商��26.2万户，收单商户规模达76.25万户，收单商户总资产达��319亿元，其中活期当月日均余��75.87亿元，带动全省活期余额同比多��17.6亿元��

　　立足“三个视角�� 打造差异竞��

　　湖南省分公司以“三个视角”为着力点，准确把握商户收单发展形势，放大自身优势，推行差异化竞争策略，实现破题发展��

　　立足“客户视角”——小微商户看重手续费价格，中大型商户看重支付场景和客户体验。为满足各类商户需求，湖南省分公司先后引入微信邮付、国通星驿和通联等三家公司收单产品，打造“二维码水牌+云喇叭”“收银设��+智慧场景”产品组合，实现产品赋能，提升了商户体验��

　　立足“竞争视角”——基层单位和网点常态化做好同业调研，了解其收单产品特点、价格策略与竞争手段，以自身产品为依托，以优质服务为根本，对标实施差异化营销。祁东县邮政分公司市场营业所是一个典型的商圈型网点。该网点对照行业标杆，常态化开展姜茶送上门、商户答谢会、微信提现补贴、云闪付减免优惠等活动；重点公关商圈大型商户，通过树品牌、立口碑，实现转介获客；坚持做好商户分户管户、网格化管理，在激烈的市场竞争中闯出一片天地。截��10月底，该网点累计开发收单商��885户，本年新增总资��1.25亿元，其中新增储蓄余��7888万元��

　　立足“最佳实践视角”——国有大行在行业商户开发、支付生态圈建设等方面处于行业领先水平。湖南省分公司认真学习借鉴，积极开展商圈优惠活动，着力拓展学校、餐饮、乡镇超市等行业商户。同时，充分发挥邮政网点覆盖城乡、专业协同营销、团队帮扶支撑、员工勤于走访的优势，集中火力对准存款意愿较强且容易被他行忽略的小微、个体工商户，实施差异化营销��

　　强化“三个支撑�� 形成发展合力

　　湖南省分公司通过强化全方位、各层级的支撑保障，不断提高全员抓收单的积极性、主动性��

　　政策支撑方面，省分公司制定了8000余万元成本预算，给基层发展商户收单业务吃下“定心丸”；二三季度又审时度势，抓住复工复产契机，针对员工发展优质商户、激活“睡眠商户”给予奖励，全省迅速掀起商户大走访、收单大营销高潮��

　　营销支撑方面，各级金融业务部层层开展包联和帮扶，市、县各级分公司纷纷组建营销团队。株洲市邮政分公司组织开展商户收单PK，市、县分公司机关人员全面参与，组织营销小分队对重点市场、重点乡镇进行地毯式营销，网点所有人员每周进行不少于3天的商户大走访。截��10月底，株洲市分公司新增收单商��3.6万户，完成省定计划进��249%，居全省首位��

　　培训支撑方面，积极开展商户收单“分层分级培训”，对金融高管、专管员、督训师、网点负责人、网点员工等从业人员开展培训超��100场。同时，实行“半天培��+半天实地走访”模式，将培训送到网点最小经营单元，让理论结合实际，提升网点实操能力。IT支撑方面，金融专业与信息技术部门密切配合，和第三方合作商创建大数据共享机制，做到“商户发展数据每日更新，实现天天通报；业务盈亏数据从无到有，实现每周发布”，使经营分析能力得到显著提升��

　　实施“三个压降�� 推动效益发展

　　在加大商户收单投入的同时，湖南省分公司结合实际，创新思路，强化全环节成本管控，力争用最小的成本获取最大的效益。一是压降支付成本。湖南省分公司多部门组成谈判小组，就手续费结算价格、发展措施与渠道合作商进行谈判，争取到更有竞争力的源头价格，全年累计节约成本120余万元。二是压降交易成本。推行“手续费分档计费”措施，即对小微、个体工商户、零售行业商户执行单��2000元分档计费，单笔超过部分由商户承担手续费成本。去��10月至今，全省压降手续费成��1400万元以上；推行“手续费灵活调价”策略，建立商户收单业务盈亏分析模型，每周计算商户收单成本效益。对交易流水大但资金沉淀低的商户暂停手续费补贴，根据商户资金沉淀多少，后续向商户收取相应的手续费，待商户资金提升后再恢复手续费补贴。三是压降维护成本。在全省推广“商户台账式管理��+“分户管户”模式。一方面，引导网点通过建立商户管理台账，对交易流水、成本费用、资金留存、业务盈亏等进行大数据分析，强化靶向管控；另一方面，通过网点全员分户管户，与商户构建“一对一”服务关系，实施商户网格化管理，提升维护效能��

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