渠道裂变

——江苏徐州市分公司建设“邮驿之家”侧��

周家�� 周淼2021-01-01来源��中国邮政��

　　“不好意思，怠慢你们了。”虽然已��19点，可王波的“邮驿之家”加盟店里客户仍然络绎不绝。��21点前还会有一波取件高峰呢。成为邮政的加盟店，特别是增加包裹自提服务后，我几乎每天到这时都要忙个不停。”王波爽朗地笑着说��

　　这个30多平方米的“邮驿之家”可谓“包罗万象”：提供包裹自提、揽收，代办邮政大单品销售，支持“微邮付”，开有“邮乐小店”，代办“售车通”，提供社区团购……业务的叠加和客流的增加，不仅提高了王波的个人收入，也为江苏省徐州市邮政分公司拓展了获客渠道，带动了各类业务的平稳增长��

　　��2020��8月起，名为“邮驿之家”的新型加盟店在徐州城区如雨后春笋般涌现，而类似获客引流的热闹场景也在不停上演…��

　　建店做批销��4个月开��600余家

　　“我们在渠道运营上缺乏有竞争力的商品，也缺乏实战经验，更缺少信心，大家畏难情绪很大，开店访销是推推停停，效果不明显。”在“邮驿之家”建设之前，徐州市分公司渠道营销经理郭聪对建设加盟店还是一筹莫展��

　　但是，这一情况��2020��7月以后开始发生改观。徐州市分公司为解决优质加盟店数量少、业务协同效果不明显、网点客户少、邮件投递成本高、散件快递收寄难等问题，在全市启动“邮驿之家”加盟店建设。特别是与上海邮乐成立联合项目组，经过调研分析，确定了“建店做批销、叠加提效益、会员促协同”的渠道建设运营“三步走”思路��

　　第一步是建店，通过批销业务与加盟店建立密切联系，形成利益纽带，锁定客户关系。为解决进店商品价格高、渠道访销能力不足、店铺运营不规范等问题，联合项目组有针对性地组织开展了店址优选、商品引进、活动策划、仓储配送及渠道经理培训等工作，为开店做好了充分准备��

　　打通信心关、能力关之后，联合项目组火力全开，从2020��8��10日项目启动以来，徐州市仅城区就新建“邮驿之家”加盟店637家。其中，活跃站点545家，实现线上商品销��145万元��

　　叠加提效益：12项权益赋能加盟店

　　“随着形势和任务的变化，渠道平台部在转型上要紧扣集团公司、省分公司要求，落实‘内协外联’经营战略，做商流、造物流、引资金流。‘邮驿之家’是三级物流体系的关键节点，切入点在分销，突破点在寄递揽收和自提（代投），落脚点在为金融业务获客引流。”无论是在与渠道平台部进行头脑风暴的现场，还是专题跟班调研加盟店渠道建设运营工作，徐州市分公司总经理刘永红多次强调“邮驿之家”的核心所在��

　　建店只是第一步，第二步更为关键，是要通过“内协外联”来整合资源、做好供给，为B端的加盟店商户增加获客和赢利渠道，这是联合项目组的共识。为此，项目组整合内外部资源，向加盟商户推出12项权益，包括邮件揽收、包裹自提、“微邮付”、储蓄理贀��代收代缴、大单品销售、社区团购、会员发展、汽车转介销售、车险简易险推介、邮储信用卡、小额贷款，形成“批销+寄��+金融”的协同服务模式，提高了加盟店的综合竞争力和获客转化能力，受到商户的一致好评��

　　汤玉红把自己经营��3个超市都加盟了“邮驿之家”。谈及原因，汤玉红说：“超市竞争越来越激烈，一条街上几百米内就有三四家商店，经营的商品都差不多。可加盟邮政后，不仅能进到质优价廉的商品，还能代办邮政的各类揽投、缴费甚至车险业务，到店的客流明显增加，店铺经营效益也显著提高。��

　　截至2020��12��30日，徐州市分公司通过“邮驿之家”加盟店销售农产品58万元；办理信用卡944张，开通“微邮付��709户，交易额达10279万元；开通易邮自��1628户，加盟店的协同效益初步显现��

　　会员促协同：1��100的裂��

　　“经营的关键是获客，获客的关键是站点。围绕这样的逻辑，我们以支局为圆心，做深周边1公里区域，再向外延伸，密布高质量的加盟店，让它们成为支局深耕当地市场的前冲‘据点’。”徐州市分公司副总经理李磊说。目前，项目组联合县（区）分公司及属地支局长，以支局为圆心，优先在邮政负责配送的烟草店叠加建设“邮驿之家”加盟店，并组织开展会员发展活动��

　　2020��12��2日，项目组联合东城区分公司、黄山陇支局，在“邮驿之家”盛悦加盟店开展了一场会员发展活动。盛悦加盟店负责人李响提前在��3个社区团购微信群中发布活动信息，一个下午的活动时间就注册邮政会��51名。其中，2名会员现场办理了定期存款25万元��3名会员预约办理理财业务。黄山陇支局通过微信、电话预约等方式对未到访客户进行宣传推介，实现了精准发展会员、快捷获取客户��

　　目前，徐州市分公司结合金融专项大走访活动，将“邮驿之家”加盟店打造成获客引流的网格，努力实现1个加盟店能够同时为自己以及邮政（支局）发��100名会员，从而建强节点、织密网格，实现获客引流的高效裂变��

平台便民甘肃省分行倡导节约新风��

????

渠道裂变