创新+转型打造陕西邮政代理金融发展新引擎

本报记�� 张潇通讯�� 李凯2021-01-27来源��中国邮政��

　　创新是企业发展的第一动力。近年来，陕西省邮政分公司全力加快代理金融业务转型发展，在集团公司转型要求的基础上，结合陕西发展实际，积极构建“队��+网点+项目+风控”四位一体全方位转型发展新模式。实现网点获客销售标准化流程再造，业务发展风控模式迭代升级，进一步推进了陕西邮政代理金融快速、健康、高质量发展。截��2020年底，多项指标名列全国邮政前茅，金融收入实现两位数增长，价值存款实现翻番，复杂产品突破式增长，非息差收入快速提升。陕西省分公司获得全国邮政代理金��2019-2020跨年度专项营销活动“十强省分公司”称号，荣获中国邮政储蓄银行2019年存款发展转型劳动竞赛“存款业务突出贡献奖”��

　　建设主力军，推动销售转��

　　“我刚刚才给你们打了电话，没想到这么快就过来了，邮政的服务真没的说！”家住汉中市西乡县的李阿姨和老伴儿经营着一家小卖部，邮政理财经理通过上门走访，给店里安装了微邮付，并配备了云喇叭，为小店的经营提供了不少便利。每当李阿姨遇到操作上的问题，邮政理财经理都会迅速上门解决，优质的服务赢得了群众的信赖。理财经理队伍是网点销售和服务客户的主力军，也是网点发展的关键所在。为了打造好这支“铁军”，陕西省分公司通过建设百人精英理财经理、千人专职理财经理队伍，实现简单交易向全产品链综合营销转型，为财富管理储备人才��

　　陕西省分公司本着“精英化、专职化”的原则，投��4340万元配备ITM1828台，大力推进“压高增低”，压降高柜511人；通过对新入职大学��1:1岗位替换，普柜转岗理财经��242人；通过人员盘活和内部挖潜，转岗245人，建成千人理财经理队伍，实现“千人成军”。按照“百雁领航、销售攻坚、持证达标”等方向，持续推进理财经理素质提升工程��2020年以来，共组��4次“百雁领航”理财经理荣誉定制培训及100人AFP专项培训，打造能力标杆，组织开��855人次普通理财经理能力大轮训，累计开��10次复杂产品“财富管理加油站”线上培训，组织600余名理财经理基金持证考前冲刺培训，全力推进队伍持证达标工作��

　　为做到人尽其才、才尽其用，陕西省分公司制定了专门的理财经理管理办法，按照理财经理年度创收，每年进行动态岗位评级，2020年评��30名首席理财经理，打通人才成长通道，单兵产能贡献大幅提升。全省理财经理人均创收达到网点人均的3倍，非货币基金销量达到网点人均的4倍��

　　同时打造“百团千员”金融外拓团队，主攻大中型商超、特色街区、农贸市场等收单场景及代发、缴费、对公业务拓展。自2020��6月以来，外拓团队累计拓展大中型商��239个，占全省总量��72%，开发代发单��517家、缴费平��19家，营销公司账户353户，队伍建设收效明显��

　　强化大数据，带动科技赋能

　　“往年我们的学费都是现金收取，一般要三天才能全部收完，时间长、工作量大。这次用了咱们的线上缴费平台后，比原先的收费方式节省��80%的工作量，也避免了人员聚集带来的疫情风险。”疫情期间，邮政为西安沣西新城一所小学搭建的学费线上缴费平台，受到校方和学生家长的欢迎。一方面，学生家长只需在微信生活缴费栏目中输入学生相关信息，就可以看到学生具体信息及应缴费金额，家长完成支付即可实现缴费。另一方面，校方从缴费平台后台可实时查看各班级学生的缴费进度，提高了收费效率、降低了收费成本、保障了资金安全。这也是陕西省分公司以创新为驱动，以数据科技为支撑，实行“线��+线上”网点零售新模式的全新探紀��

　　确立“数据引领，科技赋能”的网点转型新理念，探索网点零售新模式。陕西省分公司积极推进“两建设，三行动”，在建设数据团队和科技系统的基础上，通过“数据采集建库、数据分析建模、数据推送应用”三个行动，将科技大数据与营销行为深度融合，以创新驱动客户经营模式优化，实现获客批量化、留客精准化、活客高效化。开展数据采集建库行动，批量获客。通过外部多渠道采集、寄递协同、CRM零售平台等渠道，全省获取2463万条客户数据。实施数据分析建模行动，精准留客。全省组��65人数据分析团队，分派至网点开展精准走访，完善客户标签。应用CRM零售平台自定义标签对存量客户数据进行归类、建模，实现了营销方式由“靠关系传统营销”向“大数据精准营销”转型。落实数据推送应用行动，高效活客。根据客群特征，配方案、配活动、配行为、配话术，实现“单点概率开发”向“数据批量开发”转型��

　　“导触转变”，打造线上销售新模式。疫情期间，面对部分网点停业、到访客户骤减的形势，陕西省分公司主动求变，发力线上，化危为机，探索打造“导触转变”线上销售新模式，各项中间业务取得了近年来最好成绩。通过“数据、活动、平台”共导流客户300万户，开展“千人万友加微信”活动，��70%的导流客户实现建群互动，为线上营销提供充足的客户资源。通过宣传、活动、产品、权益“四个触达”，分群分类精准宣传。研发“线上售卖八步法”标准流程，线上培训��6000人次，全员培训通关，支撑全省保险理财类业务逆势增长��

　　进军主战场，实现获客转型

　　“嘀嘀、嘀嘀……”西安市蓝田县刚开业不久的田畾蔬果超市人头攒动，收费处扫描结账的声音响个不停。这样的人流量每天为超市带来2万至3万元的资金收入，而这部分收入将随着超市使用的邮政收费系统直接存进商户的邮储账户。“邮政收费系统确实是开店的好助手，扫枪、扫码平台和显示器都是邮政给配备的，使用起来也非常便捷。”超市老板贺涛对自己和邮政的合作表示满意。这也是陕西邮政积极探索源头获客途径，努力打造金融生态圈的一个缩影��

　　近年来，陕西省分公司立足“聚合码+收单系统”两大平台，打好队伍、产品、引流、运营、支撑这五张牌，搭建“网点微商圈、特色街区、大中型商超”三大场景，持续构建金融支付生态圈，推进代理金融获客模式由过去的单一网点获客向以支付结算为核心的场景获客转变。组��696人收单团队，采用“网��+团队”的展业模式，建设周边街区的微商圈，拓展区域大型市场、特色街区和中大型商超；为商户提供“易汇通卡+微邮��+手机银行”产品组合；通过引流获客，实现网点、客户、商户三端共赢；按照“一户一策”模式，差异化管理商户��2020年，全省新增收单商户40万户，开发大中型商超136个，建成特色街区130个，真正通过商户实现了源头获宀��

　　陕西作为农业大省，农产品资源丰富，农村市场大有可为。在此背景下，陕西省分公司狠抓惠农服务，全省按照“统一启动、统一打法、统一管控、统一检查”的原则，通过金融寄递协同开发，构建惠农权益体系，制定“一品一策”的农特项目营销方案，打造农村产业金融生态圈。着重抓好果农、果商等客户的微邮付绑定，实现资金交易闭环，实现项目管理闭环。创新抓好“精准建档、精准定位、精准营销、精准挖潜、精准管控”五个精准，实现五类客户的建档画像和精准营销。自项目启动以来，源头获客和资金揽收持续攀升��

　　陕西省分公司还将代发业务作为源头获客重要抓手，通过构建“领导营销、团队营销、网点营销”三级营销体系，锁定代发目标市场，为代发客户叠加“手机银行、基金定投、信用卡、三方绑卡”四个黏性产品，强力推进“薪火燎原”专项营销活动��2020年，代发业务新增单位761个，进度排全国邮政第二位��

　　铸造主盾牌，完成风控转��

　　“通过参加合规知识竞赛，网点的学习气氛更浓了，大家金融合规操作的意识也更强了！”在汉中市邮政分公司，不定期举行的合规知识竞赛得到了网点工作人员的积极参与，也为邮政金融业务的健康发展进一步打下基础。近年来，陕西省分公司持续打造合规文化，强化预警分析团队建设，完善智能风控体系，加快风险防控由“人防”向“智能化”转型，实现全业务精准检查、全流程实时监测、全员工高效管理��

　　建设智能风控队伍，夯实人才保障。严格准入考试，选择懂金融、会检查、精数据分析的全日制本科以上人员，在省、市两级高标准组建了26人的专职智能预警分析队伍。加大激励办法倾斜力度，吸引优秀人才。强化技能提升，开展预警数据分析、风控算法研究，全力提升专业能力��

　　完善智能风险模型，实时监测预警。针对高风险环节，搭建风险模型。风险处置方式由“事后检查”向“实时预警”转型��2020年，针对监管关注点、案件易发点、高频违规点，搭建逆流程办理业务、空存实取等3大类16支模型，实时、系统、批量治理高风险环节，有效防范操作类风险发生��

　　建立智能风险画像，精准员工排查。建立员工风险场景特征库、关系图谱，实现多维立体“风险画像”。排查方式由“大海捞针随机排查”向“画像识别靶向排查”转型��2020年，通过��1100余万条风险数据交叉分析，建立��5类风险特征库，精准实现靶向治理，有效控制了员工道德风险隐患��

　　建成智能风控系统，变革管理模式。通过7×24小时不间断自动抓取内外部数据、生成预警信号，对高风险机构、人员进行全覆盖、全流程的智能监测，风险管理模式由“分散管理”向“定向管理”转型，实现风险早识别、早预警、早发现、早处置。截至目前，陕西省分公司已连续十二年保持零案件、零风险事件��

在陕北农村，邮政员工利用群众开展娱乐活动的机会宣传金融业务��

谱写网运改革新篇鄂货邮四��

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创新+转型 打造陕西邮政代理金融发展新引擎

创新+转型打造陕西邮政代理金融发展新引擎