星光不问赶路��

——写在江苏邮政代理金融业务实现历史性跨越之��

本报记�� 柏滨�� 通讯�� 张勇卢伟2021-03-03来源��中国邮政��

　　2��24日，迎着早春乍暖还寒的晨光，唐明直奔江苏常州奔牛支局，脸上的皱纹里，积满“开门红”的气息��

　　“这款喜庆！”他打开手机，订购了一些花灯、彩带等饰品。这位奔牛支局的老局长，捣鼓起获客引流的新招：做花灯、猜灯谜、送元宵��

　　余额规模8.76亿元，旺季净��9796万元，常州邮政排名第一。辛丑牛年，奔牛支局牛气“开春”��

　　放眼江苏��2086个邮政金融网点与“奔牛”齐驱。敢闯敢拼的“开山牛”，苦干实干的“老黄牛”，改革创新的“拓荒牛”，孜孜不倦的“孺子牛”……演绎奋斗逐梦的交响，澎湃上下同频的脉动��

　　截至2��28日，江苏邮政代理金融业务储蓄余额规模达到6257.8亿元，AUM规模突破9620亿元，均位列全国邮政第一；金融旺季生产启动以来，新增金融总资产、新增储蓄余额、新增保费、非货币基金销量，均位列全国邮政第一；南通成为全国第一个余额规模过千亿元的地市邮政分公司，如皋成为全国第一个余额过200亿元的县市邮政分公司，均实现历史性跨越��

　　“江苏邮政树立了‘先进更先进’的典范。集团公司对你们取得的优异成绩表示热烈祝贺，并向全体员工致以亲切的问候和新春的祝福！”中国邮政集团有限公司董事长刘爱力给予肯定��

　　星光不问赶路人，时光不负奋斗者。侧耳倾听，交响乐里有江苏邮政人汇聚的磅礴之力，脉动里有江苏邮政的昨天、今天和明天��

　　信念锚定坐标，重整行装再出发

　　“你们有什么好产品？��

　　镇江司徒邮政支局理财经理李锁娟时常面临客户这样的“灵魂拷问”。转��8年来，她最大的感受是，客户越来越“精明”了��

　　曾几何时，客户到厅堂基本是存款，三年、五年，甚至不问利率。推荐产品，也大多只听不算，介绍什么选什么，全盘接收��

　　而今，客户日趋自主，需求日趋多元，存款、保险、基金、理财……保险，原先是注重收益，现在则更注重健康、养老的保障��

　　基金，开春以来人气不减。一位四十多岁的刘女士，一进司徒支局便开门见山：“听说最近基金大盘形势不错，有什么好的推荐？��

　　从宏观看，市场环境也在不断变化。如皋市邮政分公司金融业务部经理许小琴历��13个金融旺季生产，见证了余额规模一路攀升，直至今年突破200亿元，“有收获的喜悦，也有阵痛的泪水。��

　　近年来，利率市场化改革不断加大，客户投资方式日趋多元，以前是上门存钱，现在是走出去抢储源；以前竞争对手主要是农商行，现在“中农工建”纷纷入局农村金融市场……这些都给邮政代理金融特别是农村市场带来冲击��

　　新冠肺炎疫情在催生诸多不确定因素。面对国内疫情呈零星散发和局部聚集性疫情交织叠加态势，各地政府倡导“非必要不返乡”��2021年，春运发送旅客人次较2019年下降超四成��

　　江苏省邮政分公司金融业务部总经理张峰分析，省内各地疫情防控政策持续收紧，而邮政代理金融主要客群集中在农村地区，部分区域乡镇关闭农村集市、实施返乡人员居家隔离，给春节前后旺季营销带来困难，往年的惯性打法和发展模式遭遇新挑战��

　　去年8月，江苏邮政对标同行、同业先进，用紧迫感和使命感自我敲打，推进“行万里、访千万、夺百亿”大走访活动。江苏省分公司总经理曹明强调，抓金融，不是翻翻报表、研究研究产品就行，关键在于“摸排、走访、搞活动”这“三字经”��

　　县域攻坚战、客户争夺战、员工拼搏战，三大战役如火如荼的背后，是江苏邮政人牢固树立“责任意识”，持续提升“创新能力”，不断弘扬“四千四万”精神��

　　去年10月，江苏邮政启动金融旺季生产，将坐标锚定为“五个统筹”：统筹利差收入与非利差收入、传统优势与创新引流、农村市场与城市市场、金融业务与寄递业务、业务发展与合规要求��

　　何以统筹？更加成熟的金融队伍，更加扎实的金融基础，更加有力的旺季生产政策，更加饱满的“双11”精神。江苏邮政亮出的“四大底气”，提振士气、催人奋进��

　　今年新年伊始，江苏邮政重启“赛中赛”旺季营销活动，动员全省上下奋楫扬帆再冲锋，化危为机再出发��

　　时间不等人，机遇不等人，发展不等人。在最需要担当、最考验担当的时候，江苏邮政人拿出“拼”的劲头、“抢”的勇气、“夺”的气势、“赢”的决心，迅即掀起金融旺季生产新高潮��

　　号角声声，信念如铁��

　　格局多元服务，奋楫潮头逐浪��

　　管户到人，业绩到人，责任到人。这“三个到”，常熟大义支局局长潘信东常念叨。在他看来，这正是代理金融业务的制胜布局��

　　净增总资��7627万元，有效余��3536万元，销售标��5932万元，一周终身型期缴突破百万元……这个乡村网点的春天故事，的确令人欣喜��

　　理财经理负责VIP客户、中小企业主；外拓经理负责商贸客户、特色经济客户；智能经理负责养老金客户、退役军人客户；普柜负责流失客户、万元以下客户。分工明确、职责清晰，这是管户到人��

　　每逢客户到访并产生业绩，及时在支局群分享出单时刻，标注出单人员，这是业绩到人��

　　每周通报邀约到访率、到访开发率，每月对意向客户开发率排名首位和末尾的员工分别予以奖励和考核，这是责任到人��

　　布局决定格局，格局决定结果。大义支局的“三个到”，正是江苏邮政代理金融业务“六大生态”在末端的扎实践行��

　　金融服务生态、金融人才生态、金融合规生态、金融土壤生态、金融模式生态、金融社会生态，“六大生态”同频共振、别开生面��

　　春风又绿江南岸。南京溧水区嘉信家庭农场，农场主冯大根席地而坐，心事重重。手机倏然响铃，他用布满老茧的手点开微信，顿时多云转晴：“有��200万元，扩大果树基地的事妥了！��

　　这头，洪蓝镇支局联合邮储银行，瞄准家庭农产开发金融客户；那头，栖霞区尧化门支局依托社区，为菜场营造智能支付购物场景，不仅实现“微信邮付”全覆盖、日流水20万元，还借助蔬菜节、水果节、冷饮节等系列“造节”活动，吸引金融新客��460多位��

　　“无余额不稳、无保险不富、无绿卡不活”，在客群深耕、分户管户、场景化转型上下功夫，这是南京市邮政分公司的新布局��

　　截至2��25日，南京市分公司余额规模��666.48亿元，旺季金融总资产净增超��100亿元��

　　在最艰难的时刻更需要共识，在最纷争的市场更需要合作，在整体经济下滑时更需要托举的担当��

　　坚持“质量第一、效益优先”，率先践行从“做储蓄”向“做银行”“做生态”转变，突出资产配置，打造存款、保险、基金、理财多元稳定均衡的新零售发展格局……时间大视野下，江苏邮政顺势而为��

　　��1+5+5”，这是宿迁市邮政分公司的新布局。围绕“务工、商贸、种植、养殖、政企”五大客群、“代发、产业集群、协同、临界提升、流失客户”五大项目，在现有金融产品体系基础上，针对性定制专属金融产品组合包，增强客户黏性，防止到期流失。截��2��19日，五大客群累计建档30多万户，客户资产管理规模净��16.9亿元��

　　在泰州，现有存量客户��250万户，其��60岁以上客户占比达51%��26��45岁客户占比不��20%，手机银行活跃客户不��10万户��

　　兴化春萍超市的最佳实践被快速复制，全面打造“邮享生活”生态圈：借助“设备”“活动”“增值服务”三大权益，提高客群黏性，储备年轻优质客户资源��

　　截至2月底，泰州全市发生交易的商超累计1175家。其中，日均交易50笔以上的��62家，日均交易200笔以上的��8家，布放人脸识别、POS机、扫码盒子、收银插件等辅助收银的有30家��

　　“商圈建起来、人员走起来、商户贴起来、二维码用起来。”金融旺季，江苏邮政在奋力拼搏中收获了坚实自信，在创新实践中铸就了鲜明特色，也在担当作为中开辟了全新境界��

　　方略因地制宜，闯关夺隘蹚新路

　　客户如何经营？分等分级、分类分群、分时分段、分片分区��

　　活动如何组织？诱因、引流、转化、互动��

　　执行何以到位？岗位标准、行为标准、评价标准��

　　…��

　　2020年底，一套��44321”工作法，发端于苏州市邮政分公司金融网点客户经营“五步工作法”，融会于苏中、苏北，集成于江苏省分公司金融业务部��

　　市场波谲云诡，客户始终至上��

　　在前期网点销售化转型、集团系统化转型基础上，推行��44321”工作法，提升网点效能；围绕客群经营，深入开展客户大走访；加快项目营销、场景建设；丰富客户权益，创新线上营销……这是江苏邮政代理金融业务发展的总体方略��

　　应对“非必要不返乡”，扬州市邮政分公司推进“加油吧老乡”务工项目，借助智能平台和系统，对务工客户进行数据画像和细分��

　　20��50岁，��2��1日全面实施重疾新规为切入点，重点营销邮保安康产品，为“顶梁柱”的健康保驾护航��40��60岁，强化养老金配置理念，着重推介终身寿险产品；有一定投资经验的财富类客户，邀请参加线上投资策略会、营销基金及基金定投等，为财富增值“加薪”��

　　“安心邮礼”“回家邮礼”“暖心邮礼”……送出的是线上线下的年礼、守望相助的诚意，收获的是腊月以来“打工人”资产管理规模净��7.63亿元��

　　在每年外出务工人员多��100万的盐城，邮政汇总了前期建档��63.5万条外出务工人员信息，每天开展不少于400条的销号式电访，全面摸清务工客群的返乡意愿、返乡日期、资金，据此开展重点产品及积分政策的推介��

　　“人不回来，钱先回来。”针对无法返乡的客户，网点增设预约专线，以赠送“爱家防疫大礼包”为诱因，提供线上转存、家属代转服务。截��2��22日，盐城邮政务工客群资产管理规模净��19.6亿元，居全省邮政首位��

　　从点到面，从基数到进度……众多方略交织映射，衍生出更丰富的路径，焕发出更睿智的光芒��

　　城市金融如何破题？农村市场如何联动？徐州市邮政分公司全力摸排、走访、搞活动。新增发��16.4万张，净增快捷支付客��15.3万户，激活手机银行客��10.5万户。答卷的背后，是走访客户88.5万人次，开展外拓路演活��1.3万场��

　　县域发展活力如何激发？连云港市邮政分公司在全省先试先行，推行两岗绩效考核管理办法，强化了各项竞赛活动、方案措施等在网点层面的穿透��

　　在淮安，“飞毛腿网点”北京路支局也找准了招：作为企业末端的支局，与作为行政末端的社区勠力齐心。共办防诈骗法制宣传讲座、慰问退役军人掼蛋比赛、“创建文明社区”志愿活动，联合走访社区所��300多个企事业单位、商铺、小区，“扩大了影响，积蓄了客户，提升了发展能力”��

　　殊路同归。无论高瞻远瞩，抑或洞察入微，遍览“八仙过海”，蕴含着一脉相承的使命与担当��

　　精神不懈逐梦，胸怀信仰砥砺��

　　历史性跨越的背后，是无数不倦的面孔��

　　泰兴一家建材商户门前，支局长何健忠正与老板唠着嗑。与往年相同，他拎着“福袋”沿着江平路挨家挨户送，顺便了解各家资金回笼情况。与往年不同，这回他拄着双拐��

　　元旦前一次夜间走访，他的右脚不慎骨折，担心支局人手不够，即便打着石膏、拄着双拐，楞是一天没停工。进支局，开晨会夕会，布置当前紧要工作；出支局，访大小客户，步履不停，“现在正是金融业务黄金期，这一个半月的时间格外宝贵，我在家也躺不住。��

　　总资��7590万元，余额规��6313万元，这是江平路支局金融旺季生产的最新答卷��

　　历史性跨越的背后，是勇于逐梦的实干家��

　　六圩支局地处扬州施桥镇，周边居民、商户基本拆迁殆尽，每日厅堂客户叫号不足20个。对此，支局长王荐从不怨天尤人，而是带头走出去。“山不就我，我便就山，唯有看到‘外面的世界’，将简单的事情做到极致，才有出路！��

　　截至2��25日，六圩支局金融旺季生产新增余额2194万元，同比增��52.3%��

　　历史性跨越的背后，是更进一步的奋斗者��

　　走访力度到位，但时机稍迟，这是射阳耦耕支局的回顾与反省，“导致金融业务发展迟缓，客户黏度不够高”��

　　去年水稻刚开镰，支局��3个走访小组闻风而动：投递员上门宣传约客；营业员与当地粮食收购经纪人挂钩，开发小额支票；客户经理、大堂经理深入田间地头，掌握农资大户第一手资料��

　　另一个变化是，往年组织沙龙都邀请第三方讲师，今年改为营业员、客户经理、理财经理人人学、人人讲��

　　历史性跨越的背后，是未雨绸缪的先行者��

　　强化队伍建设、深耕客群经营、丰富客户活动，通过强本固基，为金融业务发展积蓄能量。南通市分公司总经理王承东谓之“在阳光灿烂的日子修屋顶”，“要在日趋激烈的市场环境中赢得生机，必须下好先手棋、打好主动仗，做到居安思危、未雨绸缪”��

　　2��14日，南通市分公司客户资产管理规模首次突��1300亿元；截��2��26日，储蓄余额突破1000亿元��

　　历史性跨越的背后，是身先士卒的领路人��

　　在无锡市芦庄支局，员工们一度抱怨保险业务受区域环境限制，整体士气不足。支局长金鑫是一名党员，信奉“耕牛不磨出粗砺老茧，难承犁耙之力”，她在关键时刻站出来，一边“白加黑”地钻研老师传授的方式方法，将每家保险公司的每款产品的特点和收益了然于心；一边细致梳理存量客户，继而电联邀约、扎实走访。在她的带动下，员工们各尽所能，连续4个月超额完成保险预定目标，完成率位居新吴区分公司第一��

　　完成非凡之事，必有非凡之精神、非凡之行动��

　　正是靠着“统版”精神、“四千四万”精神、“双11”精神的传承与升华，靠着“起跑就是冲刺，开局就是决战”的奋发姿态，靠着“九牛爬坡，个个出力”的奋斗合力，江苏邮政跑出了代理金融业务的江苏加速度��

　　惟其艰难，才更显勇毅；惟其笃行，才弥足珍贵��

　　展望未来，无论形势多么复杂、道路多么坎坷，江苏邮政人奔向强邮梦的目标从未动摇。曾披荆斩棘，走过万水千山；更要乘风破浪，拥抱美好明天��

　　春天与你共赴，梦想与你共追，历史与你共书��

加速度的魅��代表这一��

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星光不问赶路��