携手冲刺��50��

——中邮保险四川分公司协同资阳市邮政分公司发展健康险项目纪��

黄赫罗军2021-07-28来源��中国邮政��

　　5��12日~6��30日，历时50天，中邮保险四川分公司携手资阳市邮政分公��13个主推网点销售中邮邮保安康（2021）重大疾病险保费197.3万元。其中，12个网点进入“全国邮保安��2021”保费排名前30强��9个网点进入前10强。金顺镇交通街营业所��25.15万元的保费销售额排名全国第一��

　　邮保论“健��

　　“做健康险专推活动”“搞网沙”“加大柜面开口率”“联动渠道传导高质量发展要求”。如何确保全省健康险实现“双过半”，4��22日，全国中邮保险健康险业务发展专项电话会议结束后，看着只有不到8%进度的健康险数据，中邮保险四川分公司再次召集相关业务部门商量策划健康险发展。大家集思广益，确定了“着眼长远，不仅要考虑短期内实现‘双过半’，还要想办法建立渠道销售信心，提升一线销售复杂产品的能力，为今后健康保险持续发展探索成功之路和方向”��

　　同样的思考和讨论，也在资阳市分公司发生着。对于习惯以理财型为主销产品的邮政渠道来说，195万元的纯保障健康险目标也是前所未有的挑战。该分公司在网点调研中发现，柜员对于纯保障健康险销售有着畏难情绪：“说到疾病，客户就不接受。”“老客户手里都有好几张保单，很难再找他们买健康险。��

　　针对大家提出的意见，资阳市分公司对销售健康险明确了四个不能：不能一味施压，不能饮鸩止渴，不能不计成本，不能违规销售。要联合中邮保险，从能力提升入手，长远考虑，确保业务健康发展��

　　提升能力，长远之计，健康发展——中邮保险四川分公司与资阳市分公司在发展思路上不谋而合��

　　“健”走偏锋

　　面对点均发展不足1000元、犹豫期退保居高不下的发展困局，中邮保险四川分公司联合资阳市分公司启动了“健康险专项协同项目”，探索健康险可持续发展之路。两家单位对资阳市各网点总资产、员工数、理财经理能力、客户量等情况进行综合分析后，决定根据健康险不同于以往销售的保险产品特性，另辟蹊径，以理财经理自愿报名，在全市选拔有意愿的网点开展健康险发展试点。最终，筛选出13个网点组成了“健康险项目突击队”，明确��5��12日至6��30日，开展为��50天的短期竞赛活动，明确了195万元的发展目标��

　　能力提升培训，跟班辅导，重点帮扶，以点带面打造标杆网点，一系列举措��13个试点网点全面展开。首先是通过真实案例，让从业人员全面认识健康险的功能意义，引导他们树立“保险销售其实是拿走客户担忧，帮助客户实现美好愿景，不断成就自己”的崇高信念，激发内生动力。其次是协助网点针对健康险产品定位，开展客户需求分析，针对不同客户群体整理营销话术，辅导保险销售人员将培训理论运用到营销实战，及时解决网点在销售过程中遇到的困难，化解疑虑。最后是强化跟班辅导，通过倒排目标制定每日营销计划，督促各项举措落到实处，实施“目标——举措——行动——问题——改进举措——达标”的活动过程闭环管控，网点间形成了“比、学、赶、帮、超”的活动氛围��

　　“健”指目标

　　为了解决网点客户流量少、老年客户多，客户开发难度大，以及邮政满期业务量大、涉及客户面广、网点满期给付业务压力大等问题，中邮保险四川分公司积极探索营销数字化转型，成功开发出中邮保险满期转化系统，实现了省、市、县、网点满期数��100%线上交互和实时查诀��通过“满期客户追踪、满期报表、转保查询”三大模块，对存量满期数据进行细致分析，网点工作人员通过系统可以清晰查询客户保单最新状态、满期时间、是否流失等情况，方便网点对满期客户实施二次开发，降低了网点客户开发难度。截��6��30日，满期转化系统收集全省邮政渠道兑现“财寿嘉”满期资��4.56亿元，转化健康险85.6万元，转化率3.25%；其中，资阳邮政13个试点网点兑现满期资��131万元，转化健康险24.79万元，转化率��18.92%��

　　同时，中邮保险四川分公司根据存量客户大数据分析，对健康险客户进行了画像，更好地支撑业务发展。指导试点网点运用CRM系统，筛选总资产在10万元以上、近期有活动资金、有多次购买保险经历的非外出务工客户作为健康险重点营销客户。网点每天根据系统提示进行客户邀约，支局长、理财经理和柜员有序实施厅堂推荐、电话营销和上门外拓相结合的精准营销��

　　4月底，中邮保险四川分公司组织了“守护健康”主题课程开发比赛，评选出3个更具感召力、更贴近生活、更适合四川客户的开发课程，在试点网点推广“健康知识讲座”沙龙模式��5��20日，所辖金顺镇交通街营业所开展的“健康相随安康同行”健康知识讲座，借��2020年健康医疗预测报告》和几则大病相关新闻，细说了全民面临的健康现状和重疾风险，解读了商业健康险和社会医疗保险分别是如何化解健康风险的；邀请镇卫生院医生对卫生院体检项目、医疗救护及近年镇卫生院收治病人情况作介绍，现场客户反响强烈，当日网点实现健康险保费10万元。以此为突破口，“健康知识讲座”沙龙迅速在试点网点推开��

　　通过邮保协同，健康险项目在资阳邮政取得了突破进展，实现了既定目标，为全省邮政保障型险种销售探索了新路��

浙江邮政积极应对台风“烟花��暴雨之夜的抢险行��

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