打通分销“任督二脉��

——重庆大渡口区分公司开展“食为鲜”项目侧��

张熙�� 李莲��2021-07-16来源��中国邮政��

　　曾经的重庆市大渡口区邮政分公司在分销业务发展中苦苦探索而无明显成效，但在去��5月，通过创新开展“食为鲜”食堂食材配送项目以来，大渡口区分公司犹如打通了分销业务发展的“任督二脉”，分销业务规模日益壮大，业绩节节攀升。截至今��6月底，该分公司分销业务累计实现收入570万元，其中，“食为鲜”项目收��409.06万元��

　　突破瓶颈引进区域性项��

　　无成熟商圈、产业园区、大学校园，区域市场环境不佳，业务发展受限，对于大渡口区分公司来说，突破分销业务发展瓶颈，难上加难��

　　转折出现��2019��10月。当时，大渡口区分公司总经理陈涛带队拜访重庆市通信产业服务有限公司获取到重要信息，对方将于当年12月对食堂食材供应商进行公开招标。得益于双方前期在分销业务上的良好合作，对方单位负责人主动提出：“你们邮政也搞过蔬菜配送，要是有兴趣，可以试试来参与投标。��

　　这无疑是条新路子，其根本在于业务叠加，利用邮政自身资源优势探索深度合作的可能性。而对于食堂食材供应，有两个要素：一是货源要好，二是配送及时。后者不用说，邮政自身寄递网完全可以应对，但货源碍于分销系统中的商品不完善，尤其是缺少新鲜蔬果、肉禽等，并不能完全满足食堂运转需求。如何尽快找到一家合适的第三方供应商呢？

　　带着思考，大渡口区分公司迅速成立了“食为鲜”项目运营团队，决定引入分销业务区域性项目。项目组多次调整修改方案，调研市场、接洽供应商，逐一审核供应商资质、证照，实地考察产品、谈判合作内容，上报请示，最终引入重庆市开州食品有限公司的蔬菜、粮油、肉禽等为区域性商品，进行食堂食材配送��

　　在项目运营过程中，重庆市邮政分公司渠道部也给予大渡口区分公司最大的支持和指导，不仅第一时间审批、处理该项目区域供应商新增商品、价格变更等，还在食材安全、合规经营、项目毛利等多个方面进行了详细指导，促进项目有序推进��

　　“我们前前后后开��13次协调推进会，修改了6次方案，历经6个供应商��8次商务谈判，不容易啊！”谈及“食为鲜”项目发展历程，陈涛感慨良多��

　　由点及面有效拓展客户

　　大渡口区分公司深知，即使栽好货源平台这棵“梧桐树”，客户也不可能自己“飞”来��

　　在客户开发过程中，项目组遇到的挫折比想象中还多。全程跟进重庆市通信产业服务有限公司食堂食材配送项目投标过程，渠道部主任黎晓彬记忆犹新：“当时，整整一个星期，项目组从准备资质、业绩材料，到制作投标文件，对每一个环节都严格把关、反复修改。”其中，定价环节是投标成功与否的关键，在各投标单位都符合资质、硬件条件满足需求的基础上，价格决定着成败��

　　项目组根据客户需求，深度调研市场价格，再参照上一年的中标价格，反复研究，最终拿出了投标价格。投标前一天晚上，项目组成员一直熬至次日凌��2点，众人心中只有一个念头，一击即中，绝不能让之前的十多次走访成果付诸东流��

　　虽然受新冠肺炎疫情影响，2020��5月，大渡口区分公司才正式与该公司签订协议，但最终却凭着优质的服务拿下了对方公司6个食堂的业务，范围涉及大渡口、渝中、渝北等区域��

　　以此为契机，大渡口区分公司又及时总结经验并进行复制推广，目前，已经成功与4个大型企事业单位签订了食堂食材供应协议��

　　主动客服推动协同发展

　　主动客服、及时解决问题，是售后服务的重点。项目组不仅定期回访，详细了解反馈的问题，还到各食堂现场征集客户及用餐人员意见。经过多次走访对接客户和供应商，项目组对食材配送、补货、退换等流程进行了优化，并建立微信工作群，畅通问题反馈渠道��

　　优质服务赢得了客户的最终认可。项目组趁热打铁，推动在客户食堂搭载超市业务——“小卖部”，销售奶制品、饮料、坚果、日用品、食品、烟草等分销商品，扩大创收范围。目前，“小卖部”已实现销售额98万元��

　　去年，随着全市邮政“内购会”活动的接连举办，项目组同样把眼光聚焦于此。经过与某一客户单位沟通，大渡口区分公司相继在��5个食堂组织开展“双11”“双12”以及元旦、春节等节日员工“内购会”。同时，邀请对方单位员工参与邮政举办的集分销产品、金融产品、文创产品等于一体的��919内购会”，以优惠活动满足客户多方位需求，加深其对邮政产品的认可度��

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