以“打仗”的心态开发市��

——记海南邮政寄递营销能人潘在��

中国邮政报记�� 黄文��2021-09-14来源��中国邮政��

　　“我每次去开发市场，都是抱着去‘打仗’的心态。”说这话的是海南省海口市邮政分公司同城运营中心经理潘在优。这位皮肤黝黑、朴实憨厚的��90后”小伙儿，最近在海南邮政极速鲜荔枝营销项目中作出了骄人业绩��

　　2016年，潘在优去海口南北水果批发市场开发生鲜寄递业务。经过观察，他发现整个市场没有一家快递公司驻点宣传，于是他主动找到一家水果商户谈合作，利用水果店面打出EMS宣传喷绘招牌、摆放门型宣传展架等方法促进了业务发展。当年，他在该市场营销的水果邮件收寄就完成了收��60万元��

　　营销初显之后，他被选派去开发三亚芒果市场的寄递业务��2017年，他离开还在坐月子的妻子匆匆赶往三亚市。他从水果包装材料市场入手，逐渐掌握了芒果种植户和相关电商销售信息。通过筛选，他把芒果产量较大的南田农场作为营销目标。该农场电商销售的芒果，需要跑��20多公里外的藤桥镇上的快递收寄点发运。于是，他把提供更加便利的收寄服务作为切入点，找上了同时经营芒果电商业务的四哥芒果材料店老板谈合作。他向客户推荐设立快递包裹代收点，让周边商户集中发货，当发货量达到一定规模，邮政公司可以派车直接到农场进行收寄。但客户表示不熟悉业务。被拒绝后，潘在优向客户租下部分店面，开设邮政快递包裹代收点。之后，他一边积极招揽业务，一边手把手教客户水果打包收寄的操作流程。一来二去，客户逐渐把这个踏实、可靠的小伙儿当成了值得信任的朋友。经过第一年的运作，客户逐渐熟悉了收寄业务，看到了发展前景，对代收点的运营模式有了信心。第二年，客户提出接手经营代收点，在潘在优的帮助下，逐渐把业务规模越做越大��2018年，该代收点揽收金额达到100万元��

　　2019年，潘在优回到海口市任南宝营业部经理。职责变化后，他将心思放在了如何提高站点揽收量上。经过调查，发现因为地处市中心，周边的商场都有竞争对手进驻设立收寄点，并承揽了商场里70%~80%的包裹收寄量。为了抢分这块蛋糕，他鼓励投递人员到商场里开设驿站，利用灵活的结算方案提升竞争优势，同时回收邮寄的纸箱，免费提供给客户寄包裹时使用，把所占市场份额从10%提升��40%��

　　2020年，不安于现状的潘在优不甘心三门坡镇的荔枝市场多年来被竞争对手垄断，便单枪匹马“杀”到三门坡镇开拓市场。盛夏，他每天顶着40多摄氏度的高温，奔走在各个竞争对手的收寄区，向果农介绍邮政“极速鲜”服务的优势，强调在全国大多数地区都能实��48小时送达。在他的不懈坚持下，这套扫街式的营销战术起到了效果，不少果农被打动，开始选择邮政来运送荔枝。就这样，市场被他一点一点地撬开。此时，三门坡的荔枝季已接近尾声，不少客户在使用了邮政寄递服务后，都纷纷表示：“以前不知道邮政寄递服务这么好啊，明年就全部用邮政啦。��

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