流量突围

——山东邮政助营销促转型的“私域”力��

中国邮政报记�� 张明�� 崔鹏�� 实习记�� 潘琛2021-09-23来源��中国邮政��

　　9��6日，在山东青岛莱西朴木邮政支局的客户群里，张雪点击分享链接，在邮乐网上抢购��919电商节”活动的促销商品；时间倒回十年前，还在上大学的张雪办理了第一张邮政储蓄卡，成为中国邮政的一名新客户��

　　像张雪这样的长期存量客户，邮政还有很多。进入数字经济时代，如何通过数字化转型，运用数字化工具，更好地维护客户、服务客户，建起私域流量池，成为当下中国邮政渠道平台转型进程中的突破点��

　　数字化营销距离我们并不遥远。相信许多人在微信号添加了某机构或门店的企业微信客服，成为商家私域流量池中的一员。目前，在各大平台的公共流量即公域流量池中“大海捞鱼”般获取客户愈加困难，而依托数字工具、线上服务的快速发展，越来越多的商家选择用直接触达客户的方式，通过为客户提供精细化运营服务，将客户纳入自己的私域流量池��

　　业内专家认为，私域流量和域名、商标、商誉一样，属于企业私有的经营数字化资产。当下，从大型企业到个体门店都正加速抢滩，基于企业微信群的私域客户总体规模接近亿户级，搭建私域流量池已成数字营销的新趋势��

　　以“中国邮政企业微信号”为基础平台，通过推广BSC数字化营销模式搭建私域流量池，不到1年时间，山东省邮政分公司建立了企业微信客户群4.3万个，发展企业微信好��553万人，在全国邮政名列前茅。今年��919电商节”启动以后，以私域流量为基础，山东邮政实现对500多万客户的宣传精准触达，截止��9��6日，零售交易额累��968.88万元，同比增��51.38%，邮乐小店日均活跃用户数14931个，同比增长58.84%��

　　破题：建私域流量��

　　“这将成为一线营销员综合营销的落地工具和有力抓手！”今年初，山东省分公司市场部、文传部、渠道平台部、金融业务部等部门的代表齐聚一堂，专题研究BSC数字化营销模式推广工作。去年底，为促进中国邮政传统业务转型发展和协同发展，有效支撑渠道平台转型，推进传统营销向数字化营销转型，建立邮政私域流量池，集团公司作出了“在全国范围推广数字化营销模式”的部署��

　　“B是企业，S是员工，C是顾宀��”山东省分公司总经理韩广岳认为，“BSC数字化营销模式一方面能在邮政企业、员工与客户之间建立起扁平化、智能化、便捷化的链接通路；另一方面，能有效搭建邮政私域流量池，支撑邮务板块全业务的线上线下协同发展。还能为各级邮政企业、网点和邮政员工提供更加高效、实用的数字化营销管理工具，为基层营销赋能；同时，能有效整合邮政各条线客户资源、营销资源及文传、渠道等专业产品资源，是提升企业综合营销能力的利器。��

　　去年以来，集团公司通过腾讯企业微信的开放接口，在其基础功能上不断开发与邮政相匹配的个性化功能，为营销员、营业员、投递员提供了微邮店、邮学堂、邮直播、朋友圈广告、邮海报、沟通助手等十余项数字化运营工具��

　　负责推广工作的山东省分公司市场部的罗黎明向记者介绍企业微信时，语气里有着抑制不住的兴奋：“一线员工下载、注册企业微信，选中私人微信里的老客户导入其中，引导新客户扫码添加企业微信好友，再邀请客户分别加入相应的企业微信群，为每位客户设置个性化标签。在群里，员工们统一营销动作，并为客户延伸定制服务。”他详细介绍了企业微信的优点，“通过给客户添加标签，可以形成对客户的精准画像，实现营销信息由系统自动推荐给潜在客户，或根据邮政员工选择自主推荐给指定客户。还能通过邮政开发的个性化功能，将微邮店里的邮乐农品、集邮产品等一键转发入群，让客户在微信平台直接购买，实现不同业务、不同产品综合营销。��

　　以更便捷的数字化方式，山东邮政搭建起私域流量池，并持续“蓄水”��

　　落地：推进“四个到位��

　　“最初推进这项工作时，基层员工很不理解为什么要把客户转移到企业微信统一管理。随着实际运用，才认识到这确实大大提高了我们的营销效率。”济南七里山邮政支局局长李超向记者说道��

　　推进数字化转型，员工的认识不足犹如一只拦路虎。“一级带着一级干，一级做给一级看。”山东省分公司市场营销部总经理徐光文介绍，自集团公司部署数字化营销模式推广工作后，省分公司领导带头研究方案并推动实施，市、县分公司领导抓紧安排、部署，不同业务板块充分沟通、紧密合作，全省邮政上下统一思想，同频共振��

　　让基层员工从“要干”变为“想干”，还需要更多配套措施。罗黎明向记者展示了在项目推进初期，为解决认识问题和操作问题，省分公司统一制作下发到各网点的培训课件、操作手册、明白纸等辅助材料。“我们从‘四个到位’入手推动项目落地：培训到位、支撑到位、督导到位、考核到位。��

　　青岛莱西朴木支局局长张作冬近期正在策划��919电商节”群内直播活动，在客户群内吸引了许多关注。张作冬介绍，以微信群为工具，今年电商节的营销很省心。“我每天把商品链接一键转发到客户群，客户点击链接就能购买，有了微信群，电商节的宣传营销精准触达客户。��

　　“一开始根本不知道如何用好企业微信，通过接受培训和不断学习，现在我们的客户群已经打理得井井有条。”朴木支局将客户划分进金融、渠道和邮务三个业务群，并根据其性质分层设置标签、进行备注。朴木支局农村客户居多，张作冬就将客户先按照种植、商贸分类，在种植户大类下再细分大田、经济作物等小类别��

　　张作冬的做法，正是按照山东邮政在企业微信群管理方面摸索出的“规律”办事。负责相关工作的刘庆梅告诉记者，省分公司为基层开展工作制定了标准化流程，企业微信群实行“群主责任制”，支局长作为群的第一责任人，主要负责维护群内秩序、发布信息和带动氛围，其他管理员则有针对性地解决客户遇到的问题。企业微信群统一采用“市+区县+网点名称+用邮属��+服务群”的方式命名，员工通过企业微信添加客户为好友后，第一时间维护客户信息，备注“真实姓��+手机号码+标签”三要素，便于支局精准营销，为客户提供个性化服务��

　　客户孔庆英是个“潮”阿姨，她主动申请加入客户群。“（微信群）很方便，群里经常分享各种活动，现在，邮局成了我每周末必去的‘打卡地’。”她说，“群里面有管理员维持秩序，风气很好。��

　　实践证明，企业微信群优点颇多。张作冬说：“一是可以让没时间去厅堂的客户也能第一时间了解业务；二是可以通过在群里转发各种平台的业务，将客户引流至其他业务板块，有利于开展综合营销；三是支局员工能通过群内互动及时解答客户的问题，满足其售后需求；四是便于根据群内转发链接的数据来测算群营销效益。��

　　拓展：丰富使用场��

　　如何利用4.3万个客户群，让私域流量池中的水“活”起来？山东邮政给出了答案——丰富使用场景��

　　山东省分公司明确各支局日常运营的规定动作、自选动作，推进运营工作流程化、标准化��

　　何雨朔是山东省分公司市场部专员，她的工作内容之一是——“每逢重大节假日、活动时，我会统一制作海报，一线营销员可以一键转发。比如，现在主要制作的就是电商节的相关宣传资料”��

　　目前，数字化营销推广工作已经成为支局网点晨夕会一个固定项目，各类信息转发统一时间、统一路径、统一标准。记者在济南七里山邮政支局金融服务群中看到，每天早上，群内都会转发“微语简报”，包括时事新闻、天气预报等实用信息，以及即将举办的活动信息，近期还加入了��919电商节”的产品宣传��

　　通过群内常规宣传维护已有客户、组织各式活动开发新客户“两线并行”，山东邮政逐步建起私域流量池的“活水系统”��

　　结合集团统一组织的全民阅读日、荣耀邮你全民挑战赛等营销活动，山东省分公司上架“集邮上新日”爆款产品，线上线下相结合进行营销互动。“通过企业微信群，‘集邮上新日’产品的销售情况超越往年。”徐光文说，“企业微信已创造收��1.5亿元。”除了积极组织参与大型活动，平日里各支局也会有效开展企业微信群抽奖、红包雨等活动进行活客，通过活动累计获得4万名客户��

　　韩广岳表示，下一步，山东邮政将在集团公司的指导下，深入推进数字化营销模式在金融、文传、渠道等专业应用推广工作，以活动为主线，打造线上线下营销获客场景，推动运营工作规范化、流程化和体系化，并逐步提升客户信息质量，提高精准营销的能力��

　　随着今年��919电商节”活动渐入高潮，企业微信群内的宣传已如火如荼。“没有流量的平台是没有价值的平台。我们一定要借助��919电商节’活动的开展，持续提升平台流量，聚焦私域流量，实现获客。”在2021年邮政��919电商节”动员电视电话会议上，康宁再次强调，要运用、转化私域流量，通过强化线上线下渠道和私域流量运营，丰富线上线下联动生活服务场景，推动营销模式由产品售卖型向消费服务型转型，打造邮政品牌连锁化新零售业态��

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