“三创”提升市场化运作能力

中国邮政报通讯�� 刘其��2022-04-20来源��中国邮政��

　　“按照行业细分市场，实施协同敏捷开发”，这是近年来江苏省南京市邮政分公司落实建立高标准市场化体系、推动高质量发展的路径和着力点。南京市分公司坚持专业化经营和综合营销“两条腿”走路，以营销体系建设落实协同发展战略，以项目经营促进发展、以精细管理提升效益，组建了跨部门、跨专业、跨板块的营销团队，发力医药、通信、快消品、政务高校、金融保险、军民融合等行业市场，通过体系创新、项目创效、投标创优提升了市场化运作能力和专业化营销水平��

　　2021年，该分公司在上述六大行业市场实现收��2.13亿元，同比增��68%，其中寄递收��1.55亿元。通过提供一揽子综合解决方案，将邮政多样产品、多元服务嵌入客户生产生活的价值链条，培育了包括中国银行、东华汽车等在内的百万元级行业客��35个。今��1~3月，实现行业收入7230万元，同比增幅达22.1%，其中寄递收��4448万元，同比增幅达10.23%；在客户规模上，百万元级（以上）行业客户达到13家，较去年同期新��5家��

　　体系创新

　　在南京市分公司市场营销部客户营销中心的组织架构下，有这样一个按照不同行业组建的综合营销团队。这个团队既是大客户的开发维护部门，也是协调综合营销及组织推进的经营单元。围绕开拓市场的需求，综合营销团队��2019��7月成立之初的3个（金融保险、文教卫体、通信及公用）增加至现在的5个，新增了汽车和酒店众彩行业团队��

　　在团队配置上，按照��1名行业总监（团队长��+N名主��+X名客户经理”的模式进行组建。团队成员从各专业及板块的专（兼）职营销骨干中优选而来。团队长有绩效分配权，团队长的绩效与业务收入、客户开发等关键指标挂钩。行业团队提出“三个明确”，即：明确协同营销合作分工原则、明确协同营销收入及业务奖励清分原则、明确创新协同营销工作单制度，为专业间、板块间资源共享、需求对接和规范化管理提供制度保障��

　　“作为��5个市级行业团队为主导��6个责任中心专业团队为主体��9个区分公司综合团队为基础’的三级营销体系中重要一环，客户营销中心行业团队在深化板块协同、资源高效运作上的‘催化剂’作用越来越明显。”南京市分公司总经理莫志坚说��

　　3��4日，南京市人力资源和社会保障局与南京市邮政分公司、邮储银行南京市分行共同打造了“人��15分钟服务圈”。“人��15分钟服务圈”是在邮��189家网点的智能设备上叠加社保业务，截至目前，累计为全市20万人提供了第三代社保卡换发服务。在莫志坚看来，上线“人��15分钟服务圈”既是邮政与战略合作伙伴在便民服务上的又一次创新探索，也是企业内部协同作战体系发挥作用的体现��

　　项目创效

　　“我们在南京工程高等职业学校设立了自营快递服务中心，每学年可以形成寄递业务收��50万元。这是我们在全市建立的第2家，这样的经验值得推广。��4��12日，南京市分公司召开经营分析会，对高校市场的开发情况进行了专项讨论。南京是全国重点高校的聚集地之一，南京市分公司以“项目化”经营承包责任制为抓手，设立了高校综合服务平台项目，这也是该分公��2022年度23个创新引领项目之一��

　　2021年，南京市分公司设立了惠农合作等8个规模协同项目和互联网医院等24个创新引领项目。其中的惠农合作项目，在南京市农业农村局的指导下，南京市分公司客户营销中心牵头组建了家庭农场服务联盟，在疫情防控期间，联动多家战略合作客户开展抗疫助农直播活动，共为82家合作社和家庭农场销��600多吨滞销农产品��

　　在互联网医院项目中，南京市分公司除了提供现场驻点和定时揽收服务，在开发过程中还注重以信息化方式将邮政服务嵌入医院平台系统。南京邮政累计与32家医院合作，打造了“线上问诊，邮寄到家”的互联网医院模式��

　　南京市分公司还试水“老字��+邮票”模式，推出了“红楼梦主题”绿豆糕和“哪吒闹海”中秋月饼礼盒等联名网红产品；线上开辟老字号展销专区，线下开展“特惠购”，将老字号产品引入网点金融客户增值权益中��2021年，��15家老字号企业开展全业务合作，形成收��424.84万元，其中寄递收��314.88万元，同比增幅达33.3%，该项目被纳��2021年度江苏邮政业务（产品）创新孵化项目��

　　2021年，南京市分公司坚持对有成效的规模协同项目经验进行复制推广，累计下发6个行业开发模板，包括会员制客户开发、高端品牌酒店市场开发、供应链上游客户开发、新零售客户开发、高校客户综合开发和快消品客户综合开发，在全市推广后，新增行业客��26家，新增行业收入500余万元��

　　投标创优

　　2021��12��22日，南京邮政中标江苏省中医院一个分包项目，合同��3年，可实现特快收入近2000万元。这是江苏省中医院首次就中药快递业务对外公开招标。“此次中标，既是客户对邮政前期服务的认可，也是我们的行业团队与商企中心协同作战的又一成功案例。”南京市分公司速递部经理傅斌说，他们成立了由文教卫体行业团队与商企中心相关人员组成的临时项目组，牵头规划投标策略。行业团队负责细节把控，商企中心做好服务运营方案和摸清竞争对手情况，共同做好投标应标工作��

　　2021年，南京邮政累计中标107个项目，标的额突��7694万元，中标率升至53.2%，涵盖寄递配送、仓储物流、福利采购、图书印刷、宣传推广等业务范畴。如今，投标已成为南京邮政撬动市场、开发客户的强力工具��

　　“过去，我们投标以自发式、碎片化为主，制标应标能力不足，往往‘石沉大海’，症结在于缺乏专业能力、缺少协同作战。”谈及近年来投标管理工作的变化，南京市分公司市场营销部经理燕士海告诉笔者，现在的投标工作坚持问题导向，明确了客户营销中心作为管理部门，系统性、长效化地推进投标管理工作��

　　2021年，客户营销中心共下��24期��150余条投标业务信息，建立了29人的投标专员队伍，每季度开展岗位练兵、模拟演练等不同形式的业务培训，从寻标、购标、研标（分析标书）、做标、应标五个维度进行实战教学，有效提升专员的标书制作、现场应标专业技能。在招标主管、文教卫体行业团队主管王霞看来，“想成功中标，就要发挥协同优势，为客户提供过硬的产品和优质的服务”。她以某商业银行线上商城积分兑换项目为例，他们通过“线上渠��+线下寄递”打包入驻的模式，成功获得供应商资质，合同期��3年，拓展了会员制客户线上商城积分兑换市场，推动了惠农产品销售和寄递业务的同向发力，培育了1个百万元级行业客户��

　　“业务开发，用市场化的方式运作才具有生命力和延续性，投标成为推动团队与各专业、各区分公司之间客户共享、业务协同的又一重要抓手。”通信及公用行业团队主管杨小妹很有心得，她所在的团队��2021年共参与投标19个，中标12个，标的额超��1000万元��

南京邮政做大“同城当日递”品牌，让美食从“到店”变“到家”��

南京邮政探索“邮��+”智慧药房服务模式，年新增寄递收入过百万元��

南京邮政与全��32家医院合作，推出“线上问诊，邮寄到家”便民服务��

　　（图片由南京市邮政分公司提供��

金融有温�� 服务更贴��黑龙江省分行支持大豆产能提升工程

????

“三创”提升市场化运作能力