谋“一域”兴“全局”——代理金融跨年度营销活动力推高质量发展纪��

作者：中国邮政报记�� 张明�� 潘琛通讯�� 李菀来源:中国邮政��发布时间��2022-05-24

　　“代理金融取得的成绩可圈可点、可喜可贺！��2022年全国邮政代理金融专业工作会上，集团公司党组书记、董事长刘爱力以掷地有声的话语，高度肯定代理金融的转型发展成效��

　　代理金融是近百万邮政员工的“吃饭业务”，是物流金融、电商金融、商业金融融合发展的黏合剂和支点，发展成效不仅事关自身“一隅”，更关乎中国邮政高质量发展的“全局”��

　　近年来，全国邮政代理金融按照集团公司党组的统一部署，重构零售转型“六位一体”逻辑架构，加快构建“以客户为中心”的全产品链体系，持续推进从“做储蓄”向“做生态”转型，实现了传统优势与创新发展相结合的“两条腿”走路、农村和城市金融相结合的“两轮”驱动、线上与线下相结合的“两线”融合、储蓄收入和非储蓄收入相结合的“两轴”承动��

　　改革关头勇者胜，气可鼓而不可泄。全国邮政代理金融条线以跨年度专项营销活动和“十强百优千佳”评选为抓手，上下同欲、抢前抓早、奋力拼搏，进一步推动高质量发展，连年取得好成绩��2021��2022跨年度专项营销活动以超预期的亮眼成绩继续彰显转型发展成效——储蓄存款量质齐升，存款余额、新增及价值存款新增均创历史新高；VIP客户新增亮眼，拉动个人客户AUM突破10万亿元；商户营销提前完成跨年度营销目标，联动月日均资产新增突破3000亿元；数字人民币发展加速，个人钱包规模突破2000万户��

　　谋势

　　推进转型与时偕行

　　“抓住了一季度就抓住了全年！”这句话被代理金融岗位许多员工挂在嘴边��

　　2021��10月，《中国邮政集团有限公司关于开展全国邮政代理金融（2021��2022）跨年度专项营销活动的通知》（下称《通知》）下发，拉开了一年一度代理金融旺季发展的序幕��

　　对于代理金融业务来说，这场从每年四季度横跨至次年一季度的营销活动，是全年业务发展的重中之重。尤其是一季度，被称为代理金融储蓄存款“窗口期”、保险基金理财业务“机遇期”、消费金融“黄金期”。历史数据显示，一季度新增储蓄存款一般占到全年的60%��70%��

　　国内新冠肺炎疫情多点频发，金融市场持续震荡，此次跨年度专项营销活动自启动后，就面临着诸多挑战。而新发展阶段下的新变化又不断对代理金融高质量转型发展提出新挑战新要求——科技金融竞争驶入“快车道”，风控合规案防形势严峻，网点又面临着“金融服务无处不在，就是不在银行网点”的新趋势…��

　　必须持续推动从“做储蓄”向“做生态”转型！2022年初召开的集团公司工作会议，进一步明确了提升代理金融发展质效的具体路径��

　　以“客户端拓客群、提价值，负债端增规模、调结构，中收端促转型、增效益”为主题，在这次跨年度专项营销活动中，集团公司在《通知》中明晰指标设置，并充分契合四季度和一季度客户流、资金流、商户流旺盛的市场特点，强化总部激励，在突出储蓄存款和代理保险的基础上，强化了财富管理的激励考核，新增AUM、转型业务、数字人民币的激励措施，以此进一步贯彻新发展理念、服务新发展格局��

　　为充分激发全��3.17万个代理金融网点��23万专业人员干事创业的激情，集团公司近年来以激励约束引领，配套开展跨年度营销“十强百优千佳”评选，评选直达一线网点员工，并在保持激励政策连续性的基础上，以“千佳网点单项奖”加大了对转型业务的激励力度，鼓励网点依托自身要素禀赋分兵突击��

　　“跨年度营销是业务发展的高峰期，同样也是案件风险事件和客户投诉的多发期，各省（区、市）分公司要坚持经营发展与风险防控两手抓，扎实落实合规销售规定动作，及时处理客户投诉……”在活动开展期间，集团公司强化全过程管控、远程调度，通过日通报、周例会、月分析，五级会议一竿子插到底，不间断总结分享最佳案例和同业做法，持续加大对各级机构的管控、督导、支撑力度，成效明显��

　　��2022年全国邮政代理金融专业工作会上，集团公司党组对跨年度专项营销活动优异成绩的取得给予高度概括：主要得益于顺应行业发展趋势的因时而动、顺势而为，得益于集团公司转型战略的切合实际、行之有效，得益于各省对集团战略的内化于心、外化于行，得益于问题导向、刀刃向内的自我革命、“否定之否定”，得益于高标准市场化体系的对标对表、比学赶超，得益于抓实抓细抓落地的过硬作风和用心用情担责的使命担当，得益于广大干部职工的锐意进取、开拓创新��

　　布局

　　“七精”发�� 量质齐升

　　“这营业所真是太贴心了。”客户对上海市普陀区曹杨新村邮政营业所高度赞扬。市场竞争，服务为王！曹杨新村营业所因地制宜，集聚资源，服务客户，充分发挥金融旗舰店品牌资源优势，携手邮电医院开展云问诊活动；狠抓“一老一少”客群服务，贴心服务养老金代发客户，金融和报刊部门联动为周边少年儿童提供素质教育服务；联合上海著名电视购物平台东方购物开展装修小讲堂活动，为周边小区改造的客户提供非金融权益服务。服务敲门，金融跟进，丰富客户服务活动、权益活动，既增强客户黏性，也有效盘活客户，借助CRM系统开展的营销活动分层维护、分户到人，聚客、获宀��活宀��黏宀��获金，营销闭环、精准提效。跨年度营销收官，该营业所的钻石级客户��39户、白金级客户��834户、金卡级客户��6573户、价值客户达28663户，存款余额��23.77亿元��

　　以客户为本，落实落细客户“精耕工程”；以储蓄存款为源，扎实开展储蓄存款“精进工程”；以中收为重，加快推进中间业务“精劲工程”；以财富管理转型为要，全力以赴推进财富管理“精品工程”；以渠道为网，深入推进渠道“精细工程”；以科技为翼，积极开展科技赋能“精专工程”；以风控为基，全力推进风控合规“精益工程”��2022年代理金融专业工作会上，集团公司副总经理王俭明确了加快推进代理金融高质量发展的路径��

　　跨年度专项营销活动期间，各地邮政结合自身情况，以“七精工程”为抓手，百花齐放，百家争鸣��

　　2021年末的一天，北京市海淀区分公司天秀花园邮政网点负责人徐静正与员工交流新调整的“奖金池”分配机制。以管理促转型，正是北京邮政为进一步深化员工“做生态”理念而采取的有力举措之一。在北京市分公司和海淀区分公司的支持下，徐静依据实际情况灵活调整“奖金池”分配机制—��2021年四季度，“奖金池”积分权重偏重于获客、增资及增强客户黏性的绑定类业务，同时针对外拓、社区建联、直播活动均专门设计了积分项目，鼓励全员开拓市场蓄宀��蓄金；2022年一季度，将“奖金池”调整至侧重保险促单相关的电邀、老带新、厅堂微沙等，使前期蓄客在该阶段爆发创效。在营销机制、发展模式上大胆创新，使得天秀花园网点在跨年度专项营销活动期间，实现了获客、AUM、收入翻番的发展奇迹��

　　江西省玉山县分公司跳出存款抓存款、多方赋能活金融，通过强化网点赋能，为客户提供便捷的交易结算服务。“满减付”“优惠购”等活动为客户提供邮政特色权益，全面渗透百姓生产生活和商贸消费的链条中，搭场景，建生态，获新客，开启金融发展“第二曲线”。目前，全县邮政建成智慧场景27个，布放二维码商户有5188户，户均金融总资产达11万元，月日均沉淀资金��2.6亿元，初步形成“八小时在网点赚钱，八小时之外快捷支付赚钱”的金融盈利模式��

　　事非经过不知难，成如容易却艰辛。内蒙古邮政信息技术中心耗时6个月，自主研发代理金融业务数据分析系统；安徽邮政从人工成本、绩效考核、收入奖励、成本费用补贴、利润调整等维度，统一制定“五星增值权益体系”，提升业务发展质效；四川邮政以协同促发展，“寄递﹢金融”协同开展“天府年货优惠寄”“电商退换货到站优惠寄”，“渠道﹢金融”协同开展“汉源甜樱桃优惠购”“攀枝花芒果优惠购”“盐源苹果优惠购”，“报刊﹢金融”协同开展“书刊订阅优惠购”，“文传﹢金融”协同为商户叠加微信“附近推”服务…��

　　以跨年度专项营销活动为引领，各地邮政纷纷创新“自选动作”，2021年全国代理金融收入增幅创近五年新高，储蓄存款、代理保险、理财类业务、电子支付“四箭齐发”，逐步形成了多元化的增收格局��31省（区、市）邮政收入全部实现正增长，其��14个省份邮政收入保持两位数增长，江苏、河南邮政收入规模超百亿元，广东、山东邮政收入规模超90亿元��

　　落子

　　只争朝夕屡创佳绩

　　“没有人生来是勇者，是责任催促着我披挂上阵！”安徽省枞阳县分公司下枞阳邮政营业所理财经理余珍珠，平日里一边抚养两个孩子，一边做好大量工作，其中一项便是以电访和走访的形式跟进到期客户。对于当天没有按时来转存的客户，余珍珠总会在下班后到客户家了解情况，披星戴月赶夜路，成功留住一个又一个客户。活动期间，有一��190万元资产的大客户存款即将到期，余珍珠与所主任一次又一次地登门拜访，直到第十次上门，她们的敬业精神和专业态度终于打动了客户，成功将之挽留。下枞阳营业所基础条件薄弱，却在跨年度专项营销活动中取得了亮眼的成绩——新增AUM1.5亿元，旺季月日均新增余额1.21亿元，新增日均存款增幅达50%，完成计划的351.5%；新单标��2407.9万元，完成计划的178.36%…��

　　跨年度专项营销活动屡创佳绩，“奇迹”的诞生离不开代理金融万千一线员工的敬业和付出��

　　“各位父老乡亲，邮储银行爆点活动喜迎‘开门红’，积分回馈新老会员……”每天一早，小里镇拆迁村社里就响起了响亮的大喇叭声。在村党支部书记的支持下，河北省雄安新区容城县分公司小里镇邮政营业所的员工们结合拆迁、企业代发、“邮驿付”业务开发等工作，开始了新一天的进村社大走访、大宣传活动。活动期间，依靠“关键人获客”，小里镇营业所员工走遍片区内的10个村社，宣传��90余次，收集客户信��1000余条，引流到店客��200余户。不顾风霜雨雪，放弃年节休假，通过联系拆迁村社关键人，员工挨家挨户上门走访，小里镇营业所通过“获客﹢活动”营销“组合拳”，储蓄存款新增��2亿元��

　　疫情期间，陕西省汉中市分公司及时转变打法，以协同为抓手，打造县域竞争新优势。员工通过村组关键人走访，营销资金2.5亿元；借助“一镇一商超”、合作站点等形式扩大农村网点服务半径；以“电商直播﹢寄递优惠﹢金融服务”，推进惠农项目深度发展；紧密联合政府部门，线上线下两端活动发力，开展存款享寄递优惠活动……汉中市分公司春节旺季共营销返乡务工客户资金13亿元，喜获丰收！

　　湖南省湘阴县分公司首季将客户体验放到首位，一线员工全面开展“五心服务”，即耐心为客户做好咨询导向服务，热心接待客户的来访和查询，用心向客户宣传每一种代理金融业务产品，细心快速地为客户办理好每一笔业务，虚心接受客户的各类批评、建议、意见，从客户体验出发打造邮政服务“金字招牌”，拉动AUM新增5亿元，月日均余额新增3.6亿元��

　　千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金��2022��4月底，集团公司下发《关于表彰全国邮政代理金融（2021��2022）跨年度专项营销活动突出贡献单位及优秀个人的通报》，指出活动启动以来，各级机构克服疫情影响，按照集团公司统一部署，抢抓旺季发展机遇，取得良好成效。活动期间，储蓄业务新增月日均储蓄存款超8000亿元，完成计划的174%，且存款结构调整成效显著��31个省（区、市）邮政储蓄存款均实现正增长，江苏、山东、安徽、河南等22个省份邮政新增超百亿元；新增有效客户��600万户，客户AUM新增完成计划��112.66%，增幅超计划目标1.33个百分点；高效中间业务总量��600亿元，安徽、广东、浙江、宁夏、山东、江苏、海��7个省（区）邮政实现一季度高效中间业务目标；快捷绑卡新增千万户；新增有效商户计划完成率��218.5%，收单商户净增AUM计划完成率为647.40%；转型业务新增代发单位超万户，全国有15个省（市）邮政信用卡发卡超万张，引荐公司存款全国��21省（区、市）邮政实现正增长，宁夏、甘肃、安徽邮政计划完成率��500%；数字人民币个人钱包新增数量的计划完成率��553.35%��11个试点地区均实现个人钱包发展目标��

　　金融棋活，全盘皆活。邮政代理金融顺应金融生态转型趋势，正努力构建高质量发展新优势，以跨年度专项营销圆满成功为新的起点，持续为中国邮政二次崛起提供更加强劲的动能��

????