生态衍生促存款多方赋能活金��

——代理金融跨年度营销活动经验分享

2022-06-22来源��中国邮政��

　　��2021��2022年全国邮政代理金融跨年度营销活动中，各地邮政立足自身资源禀赋，强服务、搭场景、建生态，各展所长，多措并举，服务客户，培育客群，提升价值，通过零售业务批发做，有效支撑基层聚客、获宀��活宀��蓄宀��黏宀��获金。他们通过生态衍生促存款，多方赋能活金融，谱写了代理金融发展的新篇章��

　　四川：协同合�� 差异化竞��

　　四川省邮政分公司整合内外资源，积极融入地方经济社会发展，对内协同、对外合作，创新打造金融客户服务差异化市场竞争力。组织开展��+金融”系列特色服务，如“寄��+金融”推出“天府年货优惠寄”；“渠��+金融”推出“盐源苹果优惠购”；“报��+金融”推出“素质教育主题邮局”；“文��+金融”为商户叠加微信“附近推”；“分销+金融”推出“泸州老酒邮惠购”；“消��+金融”推出线上引荐中邮消费“老带新、新人礼”等活动��

　　四川省分公司还在线上线下叠加政务便民服务，将邮政寄递嵌入人社便民服务。截��3月末，四川省分公司与四川省税务局共建“天府·税邮驿站��2085个，办税客户金融转化率达��30%；与四川省退役军人事务厅共建退役军人“服务超市��178个。跨年度营销活动期间，四川省分公司新增储蓄存��411亿元，创历史新高，同比多��134亿元，新增价值存款占��102%，客户AUM突破6000亿元��

　　浙江：加快转型升�� 综合经营提产��

　　浙江省邮政分公司升级转型跨年度营销活动打法，加快做储蓄向做客户、做生态转变，狠抓综合经营，通过客户增长、场景搭建，实现资产规模提升��

　　浙江省分公司聚焦养老金户、商贸户、代发户、外出经商务工人员、外来务工者、周边村社客��6大客群，深耕本地、兼顾外地，跨年度营销活动期间，新增有效客��21.2万户，同比多��8.5万户。抓项目获客，通过批零联动，千方百计寻求重点项目的突破，常态化狠抓代发、社保、收单业务，新增代发1280家，新增社保30.7万户，新增智慧收��754家。抓协同获客，通过邮银协同，以引荐邮享贷、中邮消费贷、信用卡为抓手，利用数据实验室及CRM系统平台，筛选目标客群（白领客群、年轻客群等），精准营销，线上引荐中邮消费贷新增1337万元；通过专业协同，把警医邮、中邮驿站、寄递代发代扣、邮乐购站点、邮务网点作为引流获客的重要途径，寄递累计代扣资金达6.24亿元。抓营销活动，开展连��6期超��1元购��18期周六粉丝节、女神节秒杀��10月国庆大放“价”“感恩有您”客户回馈��11��12月在“浙”里过年、春节福虎生风等活动，并联合中邮消费开展线上引荐“老带新、新人礼”营销活动，充分发挥京东E卡等权益，开展综合营销，累计吸��22.4万户客户参与。该分公司累计新增AUM460.5亿元，新增储蓄存��365亿元，创历史新高，余额规模突��4000亿元��

　　云南：轻型发�� 科技赋能

　　云南省邮政分公司在跨年度营销活动中注重科技引领活金融，积极优化布局，为金融网点科技赋能，按照存款规��2亿元以上网点配置��1台STM或CRS+2台ITM”，2亿元以下配置��1台STM或CRS+1台ITM”的原则，动态调整辖内在行式CRS、ITM、移动展业等自助机具配置，进一步压降现金台席，优化理财区、VIP服务区动线布局，提升客户服务体验��

　　云南省分公司加大手机银行转账免费、活动优惠等宣传力度，引导客户参与各类手机银行线上权益活动。同时，将省内收单商户的特色权益对接手机银行移动商圈模块，组织开展富有本地特色的获客、活客类线上营销活动，落实“开户—开通手机银行—绑定快捷支付”一站式营销。持续推广应用数字营销平台，组织开展烟草、万寿菊等农特产业客群线上营销活动，发挥邮政企业多业态经营优势，强化与行业科技服务商合作，推进智慧校园、智慧食堂、智慧医疗、智慧商超、智慧批发市场等行业综合解决方案落地，新增月日均存款92.2亿元��

　　杭州：科技赋能创新驱动

　　浙江省杭州市邮政分公司坚持传统与创新两条腿走路、线上与线下两条线并进，瞄准发展短板，在“八大市场”开发上不断探索突破，全力推进金融业务转型发展，连续两年金融收入同比增长��10%，连续三年金融总资产新增超百亿元。今年首季全市金融收入同比增��10.19%，AUM新增��50亿元，储蓄存款余额突��700亿元，位列全国邮政前茅��

　　深度开发商圈平��

　　杭州市分公司上线了“邮生活商圈平台”，搭建起邮政金融专属商圈。“邮生活商圈平台”搭载于微信小程序，整合了收单、积分兑捀��会员服务等功能，打通了商户、客户、网点间的生态圈。网点筛选周边日客流量大、产品接地气、在居民中口碑好的商户商品入驻平台，丰富微商圈，既形成资金闭环提升商户活跃度，又依托银行与商户客流实现客户双引流��

　　为进一步扩大邮政金融商圈影响力，杭州市分公司不断深化“邮生活商圈平台”应用。基于平台积分兑换功能，推出“邮生活爆款礼”。根据前期客户兑券喜好和高端需求，携手商家按档提供不同礼包组合，如海鲜大礼包、土猪肉套餐、老年健步鞋等，在丰富客户权益的同时，实现积分成本压降，带动客流提升和资产提升。以“邮生活商圈平台”搭载传统客户节，组织线上活动，补齐线上经营短板。针对新客户开展“新客日日领”活动，培养客户用卡习惯；针对达标客户开展��1元超值购”活动，促进客户资金提档；针对快捷绑卡新客开展“满减”活动，加快客户消费场景渗透。截��3月末，该平台累计入驻商家1038家，注册客户15510户，举办活动2717场，发放活动��27714张��

　　聚沙成塔搭场��

　　为加快场景获宀��活客，杭州邮银协同，创新批零联动新方式，推出“智慧食堂”。“智慧食堂”以企业内部食堂高频、刚需消费场景为切入点，通过手机银行满足食堂场景线上化结算需求，为单位员工提供二维码及人脸支付、在线订餐充值等服务，为食堂经营管理方提供用户管理、自动计价、报表查询等功能，有效减轻人工成本、规范食堂管理，提升职工就餐体验��

　　“智慧食堂”的上线，为单位客户开发提供有力抓手，为零售业务批发提供坚实保障��2021��9月，杭州市分公司自有食堂作为全国邮政首家“智慧食堂”完成改造上线。截��3月末，全市累计发展“智慧食堂��13家，服务个人客户5268人，每家“智慧食堂”手机银行平均活跃人��1404人，线上消费金额176万元��

　　数字高效触达“长尾客户��

　　杭州市分公司推进“数据跑路促长尾”，联合第三方服务公司上线“AI智能外呼”系统，通过筛选目标客户、发起电话外呼、人工二次跟进的简单操作，高效完成客户意向筛选和活动邀约，补齐客户开发短板，让员工精力花在“刀刃”上��

　　杭州市分公司创建的旺季客户节营销场景，针对大量“长尾客户”，通过AI智能外呼批量开展客户节宣传，扩大触达面，以“到访礼”为抓手邀约客户面访。创建的理财营销场景，针对外来务工客群，抓住春节返乡前时间，批量宣传年货节活动、理财产品等，锁定客户资金，做好防流失；针对青年客户、代发单位员工等，以随时申赎的理财产品为抓手吸引客户资金，做大理财客户规模。创建的生日祝福场景，针对存款万元以下客户，生日当天开展外呼，替代传统短信祝福，并同步开展厅堂到访邀约��

　　协同合作多点开��

　　杭州市分公司依托板块协同合作，做实场景融合、渠道复用��

　　在金融与寄递、银行协同方面，依托警医邮场景开展信用卡营销。充分利用警医邮网点日客流量大、客群质量高、流程等候期短等优势，由邮储银行信用卡团队驻点，一对一针对性开展车主卡营销，并完成首刷激活；针对新车车牌寄递客户，协同参与投递过程或附带宣传单实现潜在营销。目前，全市警医邮场景本年信用卡转化率近40%；发放信用卡7138张，新客率达98%，激活首刷率��90%��

　　在金融与寄递协同方面，依托中邮驿站渠道开展客户引流。梳理下发全市中邮驿站站点信息，依托中邮驿站代投、取件客流量，通过金融网点员工驻点宣传、线上虚拟卡申请、线下体验等方式，发放引流券、宣传单，邀约客户到网点开展针对性营销，实现寄递客户至金融网点引流，借助驿站辐射补足社区客户触达短板。探索与社会快递驿站对接，以点带面加快社区拓展。□吕依��

　　保定：聚焦网�� 转型增效

　　河北省保定市邮政分公司在跨年度营销活动中围绕“抓客户、上规模、调结构”，以高质量发展为主线，通过“比学赶超”、争先进位，激发网点内生动力，形成代理金融发展新局靀��截��3��31日，该分公司储蓄存款新增62.2亿元，储蓄存款余额达��533.1亿元，点均余��3.89亿元，列河北邮政第一位��

　　聚焦AUM 强化金融发展新思维

　　保定市分公司瞄准价值客户特别是高净值客户的资产配置需求，提供“存��+保险+基金+理财+信用��+手机银行+电子支付”等一揽子产品配置方案，根据客户现金流和使用周期，为客户量身定制资产管理方案，为高净值客户提供专属服务，达到财富最大化，实现AUM与储蓄存款相互衍生，循环提升��

　　保定市分公司聚焦存款结构调整，重点发展商户收单资金沉淀和快捷绑卡业务，对收单商户和青年客群进行精准营销，以商户促快捷绑卡，以快捷绑卡提升商户资金沉淀，有效提高活期余额占比��

　　聚焦精细管理取得客户维护新突��

　　保定市分公司结合CRM系统制作了“网点行为管控日报表”，提升了客户维护效率；举办了“财富管理课程”系列培训，并在每月开展一次实战竞赛来巩固培训成果，通过各网点名次排位、有效奖励等措施，提升金融服务能力��

　　客户是业务发展、收入增长的基础。面对越来越激烈的市场竞争，如何扩大客户规模、提升客户价值是亟须解决的迫切问题��

　　精准外拓走访获客。自2021��10月份以来，保定市分公司开展了“百日外拓大走访”活动，以网点为阵地，确定走访目标，绘制“作战地图”，分片分村确立走访关键人，通过关键人帮助召集和引荐，实现精准获客；走进村社、走进小微企业召开答谢会，实现批量获客。活动期间，共计走访客户17万人次，新增价值客��2.2万户，新增储蓄存��20.8亿元��

　　厅堂活动引流聚客黏客。保定市分公司通过组织艺术插花、口红制作、蛋糕制作等手工DIY活动，对中高端客户进行维护；通过开展厅堂微沙、邮惠购积分兑换活动，对中低端客户进行维护，增进与客户的感情，提升客户黏度。活动期间，共计开展各类活��1.1万次，引流客户达��40余万户��

　　聚焦网点发展树立标杆“比学赶超��

　　唐县邮政分公司罗庄营业所周边的村镇里养殖户众多。该网点以特色养殖户为主攻客群，为每个养殖户建立档案，利用喂养时间，到养殖场面访养殖户，请来养殖专家传授经验，通过常年的外拓走访，与养殖户建立了深厚的感情，获得了源源不断的养殖资金存款。在短短几年内，从一个空白乡镇网点发展到余额规模��5亿元的典型网点��

　　蠡县邮政分公司南庄营业所储蓄存款规模突破10亿元，在全市邮政中排名第一。南庄营业所周边有两家大型企业。该网点针对这两家大型企业开展专属活动，向企业员工发放专享优惠券，凭券到网点办理业务可参与双倍积分活动，实现客户引流和资产提升。活动期间，共发放优惠券600余份，新增代发工��683万元��

　　在标杆网点的带动下，全市代理金融网点学标杆、争先进，为跨赛发展夯实了基础。目前，保定市分公司余额5亿元以上网点占比��21.74%，余��3亿元以上网点占比��47.83%。□张晓��

　　鸡西：以客为�� 提质增效

　　黑龙江省鸡西市邮政分公司深耕精耕务工客群，��2021��2022年代理金融跨年度营销活动中新增月均储蓄存��14.53亿元��

　　场景营销联动获客

　　鸡西市分公司通过场景营销，实现联动获宀��组织各网点有效开展��1+3”营销模式，将开卡量与手机银行、短信、快捷绑卡等重点业务组合营销，助力联动获宀��同时，利用手机银行抢购优惠券、领取权益礼品、推荐有礼等优惠活动，实现权益引宀��互动活宀��裂变获宀��场景蓄宀��

　　结合企业微信BSC数字化营销，鸡西市分公司依托CRM平台，针对不同客群分批次、递进式开展营销活动，提供个性化的服务，让线上的服务有温度、有互动，通过以智能、开放的方式实现客户精准营销。组织开展“二十强”金融网点劳动竞赛活动，将储蓄增额、期交保险、快捷绑卡、邮支付、手机银行、代发工资、短信、非货币基金、定投、理财保有量、简易险、信用卡引荐��12项业务进行积分评比，分享最佳实践，督促落后网点，提升渠道获宀��黏客能力，促进金融业务增量转型。跨年度营销活动期间，该分公司新增代发单��48个，手机银行月活户数达到6.6万户，进度达102%��

　　积蓄动能服务活客

　　鸡西市分公司先后制定农粮“九表一图”、城镇“三表一图”，形成客户走访目标管理统一模板，在网点开展“作战地图”全部上墙活动，组织网点负责人运用CRM系统精准定位客户、锁定客户，实现全市规定动作“齐步走”��

　　为解决增量不增收的问题，鸡西市分公司大力调整储蓄存款结构，组织网点开展零元客户盘活、价值客户临界资产提升等活动，并依托客户积分商城，通过“办业务享积分、用积分换好礼”促进积分活客蓄客，从而累计新增有效客��1.15万户，新增价值存款占��95%。□李继�� 刘梅

　　（本文内容由集团公司金融业务部提供）

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生态衍生促存款 多方赋能活金��

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