客源“同心圆��

——重庆市渝北片区分公司打造“网��+站点”协同生态圈的生动实��

中国邮政报记�� 李平2022-08-12来源��中国邮政��

　　骄阳透过浓密葱郁的树梢，在印有“人民邮政为人民”的遮阳伞上落下斑驳光影。伞下，吴成芝阿姨一边摇着手中的扇子，一边听重庆市渝北区人和邮政支局副支局长刘佳佳介绍更换第三代社保卡的相关事宜。在她身旁，一众居民里里外外围了好几层，有参加扫码入会抽奖的，有办理数字人民币的，也有来兑换“会员一元购”权益的，好不热闹��

　　8��8日，是协信星都会邮政便民服务站的又一个会员日。邮政员工早早来到小区摆摊设点，为邮政便民服务站“站台”——按照渝北片区分公司“网点＋站点”同心圆管理模式，作为“圆心”的网点要与站点打通服务渠道，相伴相生发展��

　　今年以来，渝北片区分公司新增储蓄余额12.36亿元，增幅达95％；第三代社保卡、数字人民币、快捷支付三项重点业务发展排在全市邮政前三位；截��7月末，累计开展社区团��120场，销售农产品7.5万公斤，助农增收30余万元。不得不说的是，仅强化“网点＋站点”同心圆管理催生的获客模式，就为这张耀眼的成绩单贡献了一半以上的功绩��

　　为了贯彻落实集团公司副总经理康宁调研重庆邮政时的要求，重庆市邮政分公司及时总结并在全市推广渝北“网点＋站点”同心圆发展模式。重庆市分公司总经理周新峰还特别强调，要加快构建业务协同发展生态圈，积极为金融网点引流，促进寄递业务降本增效，带动农村电商和社区团购发力��

　　渠道引流：邮政服务触角再延伸

　　邮政网点通常以街道命名，邮政便民服务站也以所在的小区命名。时��8月，位于协信星都会楼盘的这家邮政便民服务站建成恰好一年，服务小区��4200余户居民��

　　“当初我们来走访的时候，他还在代理一家社会快递公司的包裹投递，日常代接团购平台的订单。”现任渝北片区分公司金融业务部副主任的蒋源，在认识店长蒋斌静时，是邮快超市建设专班的一员。因在“社区综合便民服务”这一理念上的高度契合，双方相谈甚欢，当即拍板合作��

　　“不过，我们得按照邮政的规范给你重新布置一下。”蒋源说��

　　“没问题！”蒋斌静很快与社会快递公司终止了合作��

　　挂上“邮政便民服务站”招牌的那天，蒋斌静感到自己离“做新型连锁社区服务供应商”的梦想又近了一步。入门处，成排的货架上悬挂着“商超零食区”的标识。一旁的空白墙面上，张贴着代寄件业务收费标准、收寄规范要求和禁寄物品指导目录。对面的木架上整齐摆放着各式邮政宣传单，下方桌面供居民填写凭证用。收银台与“生活缴费区”融为一体。再往里有“邮乐优鲜提货区”，以及作为“收投快递区”的专用房间。在这寸土寸金的空间里，还特别隔出一块作为“会员购专区”，摆放邮政分销的牛奶、食用油、大米、抽纸等��

　　“最初打动我的，就是邮政的供应链服务。”蒋斌静说，以往的从业经历让他一眼相中了邮政的优势资源潜力。果不其然，他的预想在合作中一一得到证实：更加丰富的服务功能，让他的站点知名度远高于那些只有单一功能的便利店或包裹自提点；邮政员工每月固定来开展会员日活动，让站点的会员数大幅增加；作为私域流量池的微信群，也因有了邮政团购、邮政金融等服务叠加而更为活跃…��

　　“以往，我们都难以接触到这些客户。现在，有了邮政这个渠道，给网点带来了可观的新客户。”作为回报，蒋斌静时常向居民推介邮政业务，为网点引流，这让人和邮政支局局长张真真十分开心��

　　像蒋斌静这样的店主，目前在渝北城区有58个。按照“辐��3公里、做��1公里、精��500米”的选址建点原则，渝北片区分公司倾力打造“一点多能、一网多用，功能集约、便利高效”的综合便民服务站。“站点是为网点发展补链、延链、强链而建。今年，我们的目标是达到每个城区网点延伸��5个站点。”渝北片区分公司渠道部主任韩炜算了笔账：凭借营造便民服务场景，��28个城区网点周边将建起140个超越传统邮政网点服务模式的生态空间��

　　活动赋能：搭建获客活客新场景

　　站点外，会员日活动红火热闹；站点内，不时有居民进入，取包裹的、买零食饮料的、缴纳水电费的……社区生活的便利便捷，在此一览无遗��

　　此刻，蒋斌静正忙于盘点团购的蔬果包——丝瓜，被硕大的瓜叶包裹着；玉米，藏在翠绿的苞叶里；梨子，散发着甜甜的果香��3个品种各2个，装在一起就是沉甸甸的一包，团购售价��6元��

　　“我现在是邮生活会员，再用上��5元优惠券，那就只��1元钱了哟！”几位阿姨利索地用手机一通操作，欢欢喜喜地拎走了蔬果包��

　　以满足社区居民日常生活所需为核心，常态化开展“扫码入会”“社区团购”“会员日”“会员优惠购”活动，是渝北片区分公司以网点、站点为阵地搭建的获客活客新场景��

　　扫码入会，是获客的第一个突破口——以“扫码抽奖”为彩头，吸引站点客户到网点兑奖，实现站点向网点引流；以“微商圈”优惠券为抓手，引导客户返回站点消费使用，实现网点向站点引流；以“邮乐优鲜”抵扣券为抓手，刺激客户下单社区团购商品，实现线下向线上引流��

　　邮政的社区团购商品，在小区居民中颇受欢迎。“我们主要在当地农特产品中开发‘一镇一品’。再有就是从全国基地农产品、批销大单品中选品来开展社区团购活动。”据专班成员吴毓岱介绍，按照社群营销思路，每周二、周四，他们都会在店主群里发布“邮乐优鲜”团购链接。洛碛镇的番茄、放牛坪的黄花梨、沙湾的老南瓜、宝华村的冰心西瓜，这些优质农家蔬果，都在次日采摘当日配送，新鲜送抵居民手中。“这也为我们推进农产品进城、助力乡村振兴开辟了新路径。��

　　社群拉新、社群活跃、社群转化、社群留存，在这样的营销闭环下，社区团购牢牢地将客户聚集了起来��

　　如果说每月会员日活动是在站点实现源头获客，那么，会员优惠购活动和社区团购一样，都是在获客之上的活客。按照“统一产品、统一价格、统一宣传”和“网点与站点活动同步、网点与站点专区同步”的“三统一、两同步”原则，网点与站点常态化开展优惠购活动，实现客户权益共享。“只要是我们的金卡客户，在网点和站点都能��8.5折的价格购买会员优惠购商品。”张真真介绍说，以一个三口之家为例，在生活用品上，一年就能省下约3000元��

　　不久前，万年路邮政所主任陈玉娟就因此收获了一名“主动”找上门的商户收单大客户，月��40多万元的收款额，顺理成章沉淀为网点活期存款余额��

　　业务协同：构建融合发展生态圈

　　“集团公司在工作座谈会上提出，构建协同优势，要资源共享、商机共创、优势共建、协作共赢，实现场景联通、数据贯通、价值互通。‘网点＋站点’的同心圆管理模式，正是为了发挥��1��1��2的协同倍增效应。”在渝北片区分公司总经理晏木春看来，金融、寄递、渠道三大板块业务在此融合发展，便是“协同是中国邮政最重要的战略、最核心的优势”的有力体现��

　　万年路邮政所的墙上，张贴着一张“网点＋站点”同心圆管理看板，被称为“作战图”��

　　站点信息栏，标明了站点名称、地址、联系方式以及指定的分公司运营人员和网点兼职运营人员。他们每个月至少要分别去站点“巡店”两次，提供专属服务，及时沟通并解决问题��

　　运营情况栏，详细记载了站点所叠加的业务种类及邮件揽投量、各类业务量。以7月为例，其所��5个站点代投包��1.34万件、代收包��980件。“按1名投递员日均揽投200件包裹算，这相当于节省了两个人的人工成本。”陈玉娟说。此外，还有分销商品��2万余元，社保卡、数字人民币、快捷支付等业务客户都在200户左右，另有金融及理财产品销售若干��

　　为了让站点作用发挥得更好，渝北片区分公司配套完善激励政策：对内“建设有奖励、运营挂绩效”；对外“销售有利润、转介有积分、活动有补贴”，以此调动员工和店主发展业务的积极性��

　　“我们的目的是要把店长培育成为邮政业务‘六大员’。”韩炜介绍说，这“六大员”就是邮件投递员、邮件揽收员、邮政业务宣传员、产品销售员、社区团购组织员和金融业务转介员。“由此一来，一个站点就是一个邮政服务生态圈，邮政服务与客户的距离可以无限拉近。��

　　作为利益共同体，仅在站点建设和运营上发力还不够，网点作为企业经营发展的主阵地、站点资源“反哺”的承接者，自身的转型发展也不可或缺。为实现协同获客，渝北片区分公司着重在网点打造“线上＋线下”融合互动场景��

　　线上，积极推进数字化转型，依托企业微信（BSC数字化营销工具），对不同环境、不同客户分类构建客户企业微信群，有针对性地开展线上宣传及客户维护活动。比如：针对警邮客户建立有车一族微信群，线上定期发布汽车资讯、车险政策等客户偏好内容，提升客户黏性，实现线上营销��

　　线下，则是分类打造网点经营场景，包括智慧银行服务场景、政务便民服务场景、体验零售服务场景、文化生活服务场景及收投快递服务场景等，让从站点引流而来的客户体会到邮政服务的专业性与多元化��

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