奏好客户经营3部曲

中国邮政报通讯�� 郭醒强梦��2022-11-09来源��中国邮政��

　　近日，集团公司召开全国邮政金融��2022��2023）跨年度营销工作部署会议。会上，集团公司党组书记、董事长刘爱力强调，要准确把握“百年未有之大变局”下邮政金融的发展方位，立足核心要素、发挥核心优势、构建核心能力，在危机中育先机、于变局中开新局，进一步统一思想、坚定信心、应势而动、顺势而为，以饱满的激情和充沛的干劲，用心用情担责，打好收官战，谋好开篇局，全面开创邮政金融高质量发展新局面，提出要坚定不移地按照集团公司党组的要求，以壮士断腕的勇气加快推动代理金融向“生态金融”和“财富金融”转型��

　　今年以来，江苏省南京市邮政分公司坚持“以客户为中心”的经营理念，持续推进从“做储蓄”向“做客户”“做生态”转型，坚持奏好金融“获客—活客—粘客”客户经营三部曲，通过不断提升客户服务水平，实现优质客户的获取、转化和留存，金融业务发展取得明显成效。截��10��31日，代理金融业务收入同比增长21.48%，列全省邮政第一；全年收入完成率��98%，列全省邮政第一；从新客户拓展来看，全市邮政本年AUM净��142.2亿元，其中新客户AUM贡献度达35%；今年以来，项目引流有效客户��2万户，列全省邮政第一。特别是今年6月“理财节”活动开展以来，南京市分公司实现定制理财销��1.6亿元，带来AUM新增1.2亿元。其中，纯新客户开发率6.3%，理财新客户开发率45%��

　　项目获客拓展客户服务半径

　　“到附近的邮政网点更换第三代社保卡就能拿��10元代金券，可以在我们这抵扣消费。”自南京邮政栖霞区分公司与栖霞天一生活超市签订规模收单场景协议后，超市内的销售员便纷纷开启了“一句话营销”。南京邮政全区各网点结合规模收单项目打造三代卡用卡场景，以月均交易��30万元以上的规模收单商户作为宣传阵地，定期到商超布点宣传，在引流办卡的同时，为周边百姓介绍三代卡的功能等��

　　为了更好地服务三代卡用户，南京市分公司一方面依托网点遍布城乡的资源优势，全市网点均上线“人��15分钟服务圈”便民服务系统，通过专业的服务，为全市参保人员提供发卡、激活、查询等一站式专属服务；另一方面，充分整合寄递、邮路等服务资源，共同推动“互联网+人社”政务便民服务。自该项目开展以来，共提供社保服务超30万人次；仲裁专递、工伤保险专递、人社审批结果寄递、社保卡寄递等项目累计寄件量达35.68万件。优质服务引流更多的潜在客户，截��10��31日，南京市分公司本年累计换发三代��12.5万张，发卡量列全省邮政第一��

　　此外，该分公司积极打造“智��+”场景，落地场景商户48家。项目初期，打造了样板项目“润天药房”并明确了建设标准，指导各区邮政分公司高效有序复制推进；强力推进培训，组织市分公司行业中心和区分公司营销人员参战跟学，主动融入商圈建设，为场景商户提供一体化智能服务方案。目前，南京市分公司场景项目累计交易流水��3.52亿元，约占全省邮政交易流水的四分之一。其中，品牌连锁珠宝��8家，涉及全城46家门店，通过“爱在七夕”“金动全城”等主题活动，累计获客超千人��

　　南京市分公司通过紧跟市场导向，坚持常态项目与阶段项目、传统优势项目与特色经济项目的统筹发展。除了卡证、规模场景收单等项目，全面梳理特色经济项目、拆迁项目等，确认各类代发项目资金流入和流出的时间节点，掌握不同客群资金流动规律，最终明确分时段资源投入计划，按照网点开发计划及客户规模，匹配与之适应的资源，服务更多更广的客户群��

　　活动活客提升客户服务体验

　　“暑期能让孩子们放下电子设备，走进科技馆参观，还能体验小小桥梁建筑师跟家长一起动手‘造桥’。邮政为我们举办的活动真是有心了。”今年暑期，南京市分公司融合暑期亲子夏令营开展了系列活动，吸引很多家长带娃前来参加。为了不断构筑客户归属感，各网点根据周边客群的特点开展亲子客群、老年客群维护活动。同时，抓住老人和儿童背后的中青年客群，不断提升各类客群的服务体验��

　　为了给网点开展客群活动提供有力支撑，让客户活跃起来，南京市分公司实施特色客群画像，搭建客群活动体系。依托总行CRM系统分类建立网点客群数据库，不断丰富客群标签，在不同时间段聚焦不同客群，明确发展目标、经营策略及活动。南京市分公司统一安排各网点开展了“邮享生活理财节”、“邮美田园”、“一月一品”特惠购、“财富专享”等品牌客群活动，不断扩大客群品牌影响力，提升客群贡献度��

　　“邮美田园”一日游系列活动秉持绿色生态理念，今年以来已开展五场，辐射财富级客��200余位。“一月一品”特惠购活动通过发起生活好物、有机蔬菜团购接龙，客户使用邮储绿卡快捷支付进行参与，可以轻松便捷地购买物美价廉的生活所需品，目前，累计团��5291人次。“财富专享”高端沙龙主要包括旗袍秀、燕窝品鉴、珠宝会等，今年已开��15场次，成功邀约近300位财富级客户参与体验��

　　此外，南京市分公司持续打造社区金融活动阵地，在年初制作下发了《南京邮政社区服务方案》，逐月汇编活动统筹方案，强化“有节过节、无节造节”品牌效应。“社区行”系列路演活动持续进行，目前，共与全��149个社区和街道开展了共建��

　　权益粘客满足客户多元需��

　　南京市分公司坚持以客户需求为导向，为不同客群创造不同价值。通过财富管理转型，重塑城市金融竞争优势，以“陪伴大众客户向中高端客户成长”为愿景，满足客户创富、守富、传富的财富管理需求。同时，重点在农村营销市场的“空白地带”和惠农合作项目上培养客户，为广大农村客户提供适合的产品，为客户创造价值、解决困难��

　　针对城市金融客户，该分公司一方面重点拓宽产品通道，搭建多渠道权益平台，建设私行客户、财富客户、金卡客户的专属权益通道。各专业协同整合多方资源，建立“线��+线下”高端专属客群权益体验场景。同时，持续拓宽财富客户产品通道，为中高端客户财富管理拓宽资产配置的路径，深化财富客户和普通客户的资产配置。另一方面，利用数智化推动财富产品新发展。在今年集团公司举办的代理保险数智化第一期营销活动中，南京市分公司销售长期期交保��4573万元，目标实现率��228.7%，列全国邮政第一��

　　针对农村金融客户，该分公司主动融入惠农工程等服务乡村振兴的项目中，加快构建邮政金融在农村的竞争新优势。各区分公司分管领导走进农村，全面聚焦“村、社、户、企、店”五大客群，以解决农产品“销售难”为主线，以农产品寄递、“融资E”贷款为保障，为其提供全链条综合化金融服务；以信用村建设为牵引，发挥邮银协同优势，强化规模获客，提高农村客群黏性。通过持续走访，第一时间了解农户的需求与困难，将源源不断的金融“活水”注入田间地头，全力“贷”动农村生产，打通了金融服务乡村振兴的“最后一公里”。截��10��31日，已发展农村会��7.31万个，新增惠农金融客��1.69万户，“广覆盖”合作社844个，“融资E”贷款净增额9248.8万元，成功打造邮银共建信用村39个��

南京邮政网点员工指导客户使用“人��15分钟服务圈”系统，自助办理业务��

南京邮政为家庭农场提供“一条龙”服务，投递员到农场将720箱甜瓜装车发运��

邮政员工走进南京市鼓楼区小市新村社区开展主题活动��

　　（图片由南京市邮政分公司提供��

小编�� 大作��“走”出新市�� “访”来大流��

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