“走”出新市�� “访”来大流��

——福建安溪邮政板块协同深耕农村市场发展模式探��

中国邮政报通讯�� 周鸿潘晨�� 记�� 张明��2022-11-11来源��中国邮政��

　　“签收了！��10��28日，福建省安溪县槐川村老固茶叶专业合作社负责人陈两固，收到��3天前发出的邮件均已妥投的消息，脸上露出欣喜的笑容。因为近期新冠肺炎疫情复发，合作��600公斤的茶叶堆积在仓库中，陈两固发愁极了：“难啊！人进不来，茶出不去。多亏了邮政，前段时间派来一个小组上门走访，我与他们及时沟通，帮我解决了大难题。”陈两固提到的走访，就源于安溪县邮政分公司今��9月在槐川村试点开展的“走千访万”活动��

　　“要变‘坐商’为‘行商’，变等客上门为主动出击，锁定商家源头，逐家逐户开展清单式营销，深入开发农村市场、做大规模。”今��8月，集团公司党组书记、董事长刘爱力在福建省安溪县感德镇槐川村调研走访时指出，要牢记邮政“人嫌细微、我宁繁琐，不争大利、但求稳妥”的祖训，继承弘扬传统的“四千”精神，切实推动“盆景”向“风景”转变��

　　8��22日��8��30日，福建省邮政分公司两次召开党委会，明确了分“三步走”推进全省农村市场开发的思路：第一步先在安溪槐川村试点，第二步推广到安溪全县，第三步总结经验后在全省复制推广��

　　安溪邮政深入了解槐川村情况、对槐川村实现走访全覆盖后，积极发挥板块协同优势，以金融、寄递产品为切入点，以三级物流体系为支撑，深化交邮快合作，初步形成了可复制推广的邮银协同深耕农村市场的发展模式��

　　“主动出击”新思路

　　古县安溪有着上千年产茶历史，号称“中国茶都”，茶产业是安溪的支柱产业。北风起，寒露降，秋茶香。寒露前后，正是安溪铁观音秋茶采制的最佳时节，老固茶叶专业合作社一派忙碌的景象。陈两固和村民一边制茶，一边聊起“新邮政”：“邮政现在可与早些年大不同了，听走访小组介绍，贷款、寄递、电商、社保卡啥都能办，种类多着呢！服务好，产品也好。去年为了给咱们茶产业提升品牌影响，还专门举办了‘茶王赛’。��

　　��2022年集团公司工作座谈会上，刘爱力指出，建立高标准市场体系，必须强化市场意识，彻底改变“坐商”的观念，加快实现从“以产品为中心”到“以客户为中心”的转变，实现从“等客上门”到“深度经营客户”的转变，实现从“只关注自身发展”到“强化与行业对标对表”转变��

　　在槐川村，“走千访万，主动出击”成为贯彻落实这一新思路的具体举措。今��9月，安溪邮政将试点槐川村划分为四个片区，以“金��1��+寄��1��+综合1人”方式组成小组，以邮政志愿者形式入户走访��

　　为确保走访、开发工作扎实推进、取得实效，安溪邮政结合槐川村实际和邮政业务特点，在组织工作方面，切实做到“四个到位”��

　　“首先是确保人员到位��9月以来，我们先后组建了项目工作小组，负责项目运作的组织、指导、协调和监督工作；项目推进专班，负责各项配套措施的出台和落实，项目的落地支撑、实施跟进以及督导通报等具体工作；协同战斗小组，负责按既定计划开展项目攻坚行动，确保运作成效。”安溪县邮政分公司总经理张兴全介绍说。截��10月底，安溪邮政累计投入约400人次，分��2大组��7小组在槐川村进行走访��

　　在“培训到位”上，安溪邮政根据走访对象及业务开展分类培训。张兴全告诉记者：“我们明确了从政企牵头融入村社、军民融合维护回访、信贷抓手集群开发、代发破题打造特色、项目引领社团共建、投递入户服务获客六大方面进行培训，以此实现精准获客。��

　　走访中，安溪邮政还做到了“支撑到位”。据了解，由于槐川村地域跨度较大，距离网点最近的区域��2.5公里，最远的达到8公里。为确保走访覆盖全村，安溪邮政根据区域进行分组，每天至少由一名领导带头走访，在走访信息登记、业务办理、后勤保障等方面按标准化要求给予支撑��

　　最后是“协同到位”。安溪邮政定期组织召开邮银联席会议，根据问题清单梳理走访、业务办理流程。邮储银行安溪县支行派驻一名专职信贷专员，全力帮助解决客户担保难、融资贵、融资慢问题，确保各项金融协同业务开展顺利、推进快速��

　　两个月，7个走访小组，足迹一步一步覆盖整个槐川村。围绕走访工作的事前、事中、事后，安溪邮政探索出了“走千访万—引路搭桥—科技赋能—获客黏客”的工作模式��

　　“走千访万”新实践

　　“小李啊，来喝杯刚沏好的秋茶。村里有个孩子大学毕业回来创业，咱们今天去看看？��9��8日，安溪邮政驻点走访第四小组组长李宇恒第三次来到槐川村，村党支部书记陈海滨热情地招呼他��

　　然而，李宇恒第一次走进槐川村的时候，情况并非如此。“当时，村民对我们没有信任感，经常受到排斥。”李宇恒提起自己在槐川村的走访经历，打开了话匣子��

　　“我们开展‘走千访万’活动，首先落实好推进动作‘标准化’。公司为每个小组配置了统一的宣传袋和宣传单，形象上更加专业、可信任，宣传动作标准在我们走访时特别能‘加分’。”除了人员配置标准、宣传动作标准，安溪邮政还做到了客户建档标准，专门设计了客户走访建档表，纵向分类为企业、合作社、农户，横向记录涵盖家庭情况、经济条件、用邮情况及意向需求等。走访过程中，大家认真做好客户信息记录、添加到网点企业微信号等工作，力求客户画像真实，便于客户的后续跟进与移交��

　　第二个环节“引路搭桥”，则注重项目推进的精准化。以“镇政府和村委会助力突破重点项目、合作单位助力突破重点客群、老客户助力突破新客群”的方式，逐步拓展走访范围。李宇恒说：“‘引路人’是‘走千访万—引路搭桥—科技赋能—获客黏客’工作模式中的重要一环。”在槐川村，李宇恒正是以邮政便民服务为切入点，打动了槐川村村委会工作人员，才使得后续走访工作顺利开展��

　　针对客户建档、客户维护、客户联系等需要，通过科技赋能，推进管理的信息化。安溪邮政以网点企业微信为公众接收窗口，集合活动信息发布、业务咨询及预约、客户问题处理等功能，使走访工作和客户维系有效融合，以个性化邀约互动、短视频风采展示等方式，更好增加客户黏性��

　　走访初步获客后，还要以活动的常态化实现黏客。“第一次来的时候，我带着走访小组挨家挨户拜访，他们认真听取需求。第二次来，他们使用线上填表工具，快速录入信息。第三次，他们对之前反馈的问题进行了分类，并提出了个性化解决方案。”陈海滨对走访小组的细致工作和务实作风赞叹不已��

　　针对建档客户开展后续走访活动，是安溪邮政为后续黏客推出的四类活动之一。此外，便民服务活动以“为民办实事”为切入点，争取在村部设置业务办理区域；助农惠农活动一方面将业务搬到田间地头，一方面以优惠引流客户走进网点；节日营销活动则以层出不穷的创意，通过“活动连连、项目不断”实现活宀��

　　截至10��31日，安溪邮政累计走访槐川村客��1022户，实现走访全覆盖，累计开立社保卡562户，带动存款272万元，发放贷��30��522万元，寄递增��3万元。同时，通过走访了解村民、茶农茶商、合作社的最新需求，安溪邮政有针对性提升服务能力，为接下来的精准服务奠定扎实基础。自10月起，“走千访万”活动已从槐川村试点，向安溪全县12个行政村拓展��

　　“协同发力”新拓展

　　两个月走访过后，槐川村百姓对邮政的印象变成了“邮政提供的比我们想要的多”。茶农陈福艺感慨不已：“本来和邮政谈的是寄递合作，最后还给产品带来了新的销售渠道。”槐川食杂店陈双德说，自己本来是邮政的电商、分销业务客户，最后竟然成了金融大客户，社保卡、信用贷款都通过邮政办好了��

　　“多”的背后，折射出安溪邮政发挥协同最大优势的自觉。正如刘爱力所指出的：“要毫不犹豫、坚定不移深化协同，不遗余力协同拓展农村市场，深化惠农合作项目。”安溪邮政以客户为导向，以具体产品为抓手，通过走访方式深入第一线，为客户提供综合性一揽子邮政服务��

　　“诸多抓手之中，目前信贷产品是我们进行陌生拜访最好用的‘敲门砖’。”走访团队总结道��9月，安溪邮政与安溪县支行围绕茶农“急、难、愁、盼”等实际问题，推出了“融资E—福茶贷”贷款，由邮储银行根据茶农茶商需求定制，由邮政提供金融、寄递、销售等综合服务。“‘融资E—福茶贷’依托乡镇政府、村委会、三级物流体系村级服务站、农民专业合作社、核心涉农企业、行业协会等合作平台，定向为茶农茶商开辟绿色审批通道。”安溪县支行行长吴振跃介绍，“我们派出专员驻村办理，采取‘一天制’审批方式，实现‘当天提交、当天审批、当天通过’。��

　　“欢迎各位朋友进入‘退伍军人’直播间，今天我们给大家带来一个爆款——云溪百香果！”��919电商节”活动期间，安溪邮政工作人员傅阿敏的一场直播，吸引��8000多人在线观看，销售额��5万元。今年，泉州邮政和泉州市退役军人事务局合作，在贷款、销售、寄递等方面对退役军人给予扶持。同在直播现场的云溪村长仑岭农场法人代表、退役军人郑贵德激动地说：“邮政帮我申请到了专项贷款资金，销售和运输交给邮政，再没有后顾之忧了！”在走访的过程中，安溪邮政根据郑贵德的农场定位，为他提供从融资到产品销售推广、寄递等一条龙服务。今年的��919电商节”，农场里的百香果、笋干、碳菇都成了“万单产品”��

　　在邮政的帮助下，安溪县的湖头米粉、福田乡的芦柑、云溪村的百香果以及“拳头产品”铁观音茶叶等本土特产纷纷走出田间地头。为了进一步畅通渠道，打通消费品下乡、农产品进城通道，安溪邮政进一步优化末端建设。许福生是龙通村邮政综合服务站的负责人，他的切身感受是：“现在，村民花几分钟就能取走邮件，再也不用坐一个小时的车跑到镇上去了。��

　　如今，这样的邮政综合服务站在全县��453个，实现了安溪县三级物流节点全覆盖。这样的服务让村民对邮政更加信任，无形中还带动了综合服务站里蔬菜、酒水等商品的销售。“投递员每次来都会指导我通过邮政渠道订货。有人来店里买东西，就用邮政的‘邮驿付’收款。”许福生说。此外，通过交邮合作，安溪邮政打造“客货邮”模式，增开公交代运频次，并将截邮时间延长至17:00��

　　邮政的综合服务能力逐渐获得了客户认可，以老固茶叶专业合作社为代表，产品寄递、对公账户开设、应收账款清收等多项业务都交给邮政办理，后续还带动了对公存款等业务发展。安溪邮政也充分发挥协同优势，全面发力，通过“走千访万”活动持续的沟通、宣传，让农村客户对邮政的印象不再停留在“过去时”，不仅更熟悉邮政业务，也更熟悉邮政面孔，快速推进税邮、政务、寄递、惠农等项目协同发展。截��11��5日，安溪邮政累计服务农村合作��111户，发放贷款2261万元，寄递茶��986.8万件��

　　福建省邮政分公司总经理江淞宁表示，“走千访万”，扫村、扫户、扫社区、扫单元、扫楼，是邮政人拼搏奋斗的好传统，是先进大省邮政制胜的法宝。福建邮政下一步将继续认真落实刘爱力董事长调研福建邮政时提出的工作要求，领导干部要带头走访，通过“走千访万”、项目跟进、“活动连连”，步步为营，扎实推进访宀��识宀��知宀��获宀��黏客，不断做大客群规模，根植好、深耕好农村市场根据地，全力以赴推动企业高质量发展��

奏好客户经营3部曲绿色邮政宣传进校��

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“走”出新市�� “访”来大流��