精准黏客 “柚”见丰收

梅州市石扇支局

钟萍��2023-07-04来源��中国邮政��

　　广东梅州被称为“金柚之乡”。每年冬春之际是梅州金柚成熟上市的旺季，这正与代理金融跨年度专项营销活动的时间“不谋而合”��

　　作为金柚盛产地的梅县区石扇镇，金柚主导产业持续壮大。金柚被评为“广东名果”，入选全国名特优新农产品目录，成为当地农民增收的“致富果”。全镇种植金柚面积约2.75万亩，年产金柚近7万吨，年产值达3亿余元，是省级金柚产销专业镇，建有国家级现代农业产业园、金柚协会、农村电商服务站等平台。如何抓住特色产业、提供精准服务，让柚商、柚农成为邮政金融发展的主动力，是石扇支局一直在思考的问题��

　　“现在各家银行争夺的既是存款也是客户，业务发展的核心是拥有客户资源。我们石扇支局拥有稳定的金柚客户群体，我们一定要全面开发维护好这个群体。”石扇支局局长分析道。针对金柚产业链客户，石扇支局从开拓、服务、提升等方面全面触达辖内金柚客户群，在做好客户维系的同时推进存款业务的发展��2022��2023跨年度专项营销活动期间，在竞争对手存款利率上浮1.5倍的竞争压力下，石扇支局新增储蓄存款2607万元，新增总资��3291万元，新增有效客��197户，新增VIP客户58户��

　　精准走访锁定客群

　　石扇支局利用省客管系统和2022年寄递客户数据，按区域、等级筛选出金柚客户，建立金柚客户专项营销清单。该支局局长积极拜访县农业农村局、镇农业站、村“两委”关键人，加入当地柚商协会，精准把握金柚市场，全面获取柚农、柚商和合作社相关有效信息。白天，网点员工利用营业空闲进行电话拜访，按照“客户经��+投递员”“支局��+渠道经理”的分组方式上门走访。晚上开展全员上门走访，以村为单位，做到“村村必访”，根据走访登记表重点摸排和登记客户姓名、联系电话、产值、账户、贷款、寄递需求、预计回笼金额等重要信息，收集客户的金融及非金融服务需求。对于未开立邮储卡、微信邮付、手机银行的柚农、柚商，该支局通过移动展业设备为客户上门办理业务，进一步锁定客户。跨赛期间，石扇支局员工对金柚客户群开展了三轮走访，为柚商、柚农资金在邮政体系内循环流动奠定了基础��

　　“金柚采摘要边下果边施肥，给果树迅速补充上年度因大量挂果消耗的营养。不能只顾着摘果卖果，不然明年的产量就会大大下降。”在石扇支局，只要说起金柚，每个员工都能讲出一套内行话。为了与客户有“话”可聊，网点员工都会自觉学一些金柚种植技巧。网点员工在田野乡间走访，与柚农在柚树下聊天交谈，总会结合农资业务和学到的一些农业知识，和柚农一起商讨使用化肥的注意事项，增进与柚农的感情。有时候说着说着，撸起袖子就和柚农一起干农活��

　　此外，该网点多次举办柚商、柚农专场客户答谢会，搭建以邮政为主导，柚商、柚农、农资店共同参与的交流平台，增强客户黏度��

　　协同融合活客黏客

　　石扇支局员工深知，只有尽可能全面帮助客户解决问题，才能真正抓牢客户��

　　着眼于全面服务金柚客户，该网点积极向区分公司寻求支撑帮助，整合邮政大网内外资源，推进客户深度开发。为解决柚农“融资难”问题，梅州邮政将贷款业务营销员与网点挂钩，以网点为主要阵地，邮银共同协调推进，及时解决收购商资金短缺问题，以贷款为抓手，争取做实收购商对公账户开立及资金沉淀。针对金柚“物流难”问题，网点提供上门收寄、现场打包服务，打通与柚农之间的“最后一公里”服务路程。同时，推出“优惠寄”活动，引导柚农将资金留存在邮政，实现金融与寄递协同发展��

因地制宜强造势因客而动把节��畅通乡村发展“末梢血管��

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