向转型要方法向活动要产能

吕洪涛劳模创新工作室

中国邮政报记�� 张丹��2023-11-07来源��中国邮政��

　　金融网点外拓如何找准切入点，如何提高效能？在黑龙江省大庆市邮政分公司的金融网点，几乎人手一本《项目营销活动指引》。这本小册子像一本“武功秘籍”，包含邮储助力推动“地摊经济”金融指引，走访“早晚夜市”吸金吸客指引，售楼款、工程款揽收指引，药店诊所款揽收指引，生鲜果蔬超市款揽收指引，建材款、装修款揽收指引等。这些能够迅速高效找准营销切入点的“秘诀”，让网点员工爱不释手��

　　这本营销小册子是由黑龙江省邮政分公司吕洪涛劳模创新工作室研发出来的。该工作室成立于2020��5月，领军人是市级劳动模范、大庆市分公司财务部经理吕洪涛，团队成员10人，均为本科毕业，具有较强的创新和攻关能力。自成立以来，工作室开发的多个创新项目推动了企业降本增效��

　　之所以想到研发这本《项目营销活动指引》，是因为工作室成立之初，团队成员到各网点帮助解决业务发展问题时，通过与一线员工的交流，了解到员工普遍存在外拓走访及发展业务上的困惑。于是，吕洪涛带领团队成员深入市场摸排、调研，借鉴学习兄弟单位和同业的优秀案例，定期召开策划研讨会，反复推敲实践，最终将经验总结成册��200余册《项目营销活动指引》印制下发后，深受网点一线员工认可，当年，大庆市分公司储蓄余额增��32.6亿元��

　　2021年，大庆市分公司保险业务发展遇到瓶颈。针对网点客户到访率低、客户群体年龄偏大这一主要制约因素，工作室提出“向转型要方法、向活动要产能，聚焦中邮、进位争先”的解决方案。为了突破瓶颈，工作室积极寻求破解难题的方法。团队成员在各网点组织开展拉力赛、保险特训营等活动，通过CRM系统针对定期、理财等到期客户进行提醒邀约；把握好厅堂到访客户，做到100%开口宣传；以回访邮支付使用情况为切入点，外出走访商户。同时，工作室还邀请中邮保险黑龙江分公司的12位讲师，深入各区县，为各网点进行后台业务指导��2021年，在工作室的努力下，大庆市分公司扭转了保险业务发展的不利局面，全年实现新增保费9.26亿元��

　　2022年，面对市场形势新变化、同业发展新态势及代理金融转型新目标，工作室提出“以AUM为王、以客户为本，综合多元营销、做大AUM总量”的整体思路，加快推进单一产品销售向综合资产配置转变。工作室精耕财富客群，优化财富管理，依托CRM系统及财富管理系统，对VIP、财富、私行客户进行逐户建档，做到每日通报关键岗位到岗情况、重要指标执行情况、价值客户邀约情况、到访客户促成情况等，真正将系统资源转化为网点产能。为了进一步提升一线理财经理配置资产的能力，工作室组织各网点理财经理开展头脑风暴，提高团队对财富管理、资产配置的认识；参加线上特训营，通过线上课程培养理财经理制作手账、微视频以及情感营销的能力，进而丰富其朋友圈的客情文化，最终提升理财经理的线上获客能力及综合营销能力。在工作室的辛勤耕耘和带动下，截至2023��10月底，大庆市分公司本年AUM新增13亿元��

念好“三四五”工作法“真全深”三字经共同绘就“同心圆��

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