千亿元“财富”新起点

中国邮政报通讯�� 刘力��2023-12-01来源��中国邮政��

　　“去年，全市余额规模��700亿元��800亿元仅用��5个多月，今年元月又实��900亿元的新跨越……��11��29日，河南省南阳市邮政分公司金融业务部经理刘燕向笔者介绍道��

　　成绩的背后，是南阳市分公司按照河南省邮政分公司“转考核导向、转业务结构、转发展模式”定位，围绕市场抓客户、围绕资产调结构、围绕过程强管控，推进代理金融实现从“做储蓄”向“财富金融”和“生态金融”转型。两年来，该分公司的余额规模排名从全国邮政地（市）分公司的第9位跃升到��5位，成为南阳邮政发展史上又一重要里程碑。当11��29日余额规模突��1000亿元时，南阳邮政站在了千亿元“财富”的新起点上��

　　多点发力拓客��

　　南阳市分公司下辖15个县（市、区）邮政分公司��239个金融网点，数量是河南全省邮政最多的。该分公司在详细分析市场后，��2021年确定了金融发展新目标——“确保新增总资��150��+，新增储蓄余��100��+；实施‘三个一工程’，每年跨赛新增总资��100��+，每年新增储蓄余��100��+，到2024年余额规模实��1000��+”��

　　无客户，不市场。客户是邮政企业最重要的资源，也是金融业务发展最重要的基础。对此，南阳市分公司聚焦城市、农村平原、山区三大市场，围绕务工、商贸、工薪、孕婴、医疗、粮商、种植、养殖等11类客群，开展宣传走访、客群活动和系统外拓。“这是我们代理金融业务的制胜布局。”刘燕介绍说��

　　该分公司细分客群，筛选潜在目标客户，制定“一点一策”“一户一策”方案，建立走访台账，利用智能营销工具，开展精准画像清单式营销，精准触达客户，极大地促进了金融总资产的提升。他们狠抓基础客群，大抓基础类业务，提升快捷绑卡及交易额，提升电子支付收入。结合走访宣传，南阳市分公司以收单商户结算贷、定制化理财、爆款基金、资管计划等产品深挖商户潜力，通过不断夯实客户服务基础，高效满足客户多元化需求，带动了客户数量的增长。今年以来，南阳市分公司走访客户14.95万次，举办客群活��6500场。郊区邮政分公司白河支局以精益营销为抓手，通过开展特色客群活动，实现余额净��1.52亿元��

　　网点是触达客户的重要节点和回应客户需求的前沿阵地。南阳市分公司以网点为单元开展形式多样的曲艺大舞台、反诈教育、定点医疗体检问诊、邮商联盟等特色客群活动，对中高端客群进行上门拜访，举办网点沙龙、客户答谢活动，实现源头获客。代理金融的源头活水，浇灌出总资产增长的百花园。截��10月底，南阳邮政新增财富客��4470户，带动总资产提��36.52亿元；商户规模达11.54万户，新增有效商��4.88万户，新增总资��16.25亿元。其中，邓州市邮政分公司新增总资��21.23亿元，余额新��18.59亿元��

　　多元布局搭场��

　　受外部行业竞争加剧、存款利率下调等影响，代理金融专业稳存增存的压力进一步加大。南阳市分公司认真贯彻落实省分公司从“做储蓄”向“财富金融”“生态金融”转型的要求，坚定“不管形势怎么变，抓住金融是关键；不管政策怎么调，紧抓AUM不动摇”的理念，以高质量发展为主线，以收入增幅为考核导向，持续优化存款结构、资产结构和业务结构，提升价值存款占比��

　　无场景，不金融，南阳市分公司搭建丰富场景，构建“场��+金融”生态圈，加快从网点获客到场景获客的转变，让金融服务“零距离”。该分公司强化AUM发展理念，以资产配置为抓手，依托系统对客户进行精准画像，筛选目标客户，叠加VIP以上客户产品，做强AUM派生存款。同时，关注大额保费满期、大额定期资金到期的客户群，为客户提供“保��+理财+基金+资管”的综合金融服务��

　　如何以非金融增值服务为切入点，激活存量客户，提升临界客户，助推非存款AUM快速增长？南阳市分公司树立“大金融”理念，坚持客户资产多元化配置，通过对期交保险、基金定投、理财资管、大额存单、中邮证券等产品的有效组合，压降三年定期高成本存款，深化网点财富管理、资产配置等功能。还举办了财私客户“言雨生百谷踏青采春茶”“投教万里行财富加油站百城系列论坛”等活动，实现网点向“服务营销中心”“客户体验中心”的转变。同时，按照“先超后调”的原则，持续优化结构，以二三年期转化、活期比例提升等手段，提升发展质效。通过强化收入导向，细分储种收益，持续压降二三年期存款，优化存款结构，今年1月至10月，南阳市分公司新增价值存��157亿元��

　　值得一提的是，南阳市下辖的邓州市分公司开展了“睡眠客户提醒、临界客户提升、中端客户提质、高端客户挖潜”的活动，推动实现客户价值与网点效益双提升；还针对商贸客群，以商户收单产品为切入点，加大布放收单码牌的力度，开展星级提升活动，搭建资金结算服务场景，累计发展有效商��6471户，净增资��2.3亿元，年交易额达21.56亿元��

　　多维场景建生��

　　南阳是农业大市、产粮大市。南阳市分公司始终将田野的“沃土”作为服务的“热土”，聚焦农村高频消费场景，完善农村市场生态体系，将农村打造成承接城市消费资金的又一阵地��

　　如何让金融服务“零距离”，从“门口服务”到“窗口服务”形成闭环？南阳市分公司按照“工作分阶段、阶段有重点、重点有时限”的思路，在全市分时点、分阶段开展专项营销活动，把握农业大市特点，厚植特色经济优势，以夏粮项目营销为载体，开展营销活动，搭建服务“三农”新场景��

　　夏收前，南阳市分公司提前了解市场行情和资金动向，筛选意向客户，对合作的粮商、收粮点等进行摸排，建档建册，将“柜台”搬到售粮点，为农民、粮商现场办理电子银行业务；把引导种粮户使用定活两便存单作为资金结算的主渠道，为粮商实名开立小额定活两便存单、支付种植户存单，将储户引流至网点，实现对资金从源头到结算再到沉淀全流程的管理。夏收期间，南阳市分公司克服罕见的“烂场雨”、小麦质量和价格下跌等不利因素，开立定活两便存��20余万张，新增余额55.05亿元，同比增��10.7亿元。邓州市分公司在夏收期间围绕收单交易量提升、微信支付宝资金提现等活动，累计面访商户2585家，使收单资金提��1.02亿元，共开立定活两便存��7.84万张，拉动总资产提��4.5亿元��

　　强化过程管控是做好金融业务发展的重要保障，南阳市分公司通过细化目标举措、落实各层责任、掌握时间节点等措施，以过程管控的确定性应对市场变化的不确定性，有力保障了代理金融业务高质高效发展��

　　星光不问赶路人，时光不负有心人。通过两年的不断努力，南阳市分公司金融业务跑出了“三年工程两年干”的高质量发展新速度，提前实现余额规模突破千亿元的目标。南阳市分公司总经理潘春雨表示：“我们将以金融跨年度营销战役为契机，以余额规模超��1000亿元为新起点，以‘增规模、调结构、促转型’为发展主线，进一步‘强基础、固优势、补短板’，做大基础客群，做实协同复用，做强生态金融，做深财富金融，以实际行动为河南邮政高质量发展作出新的更大贡献。��

营销夏粮款��

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千亿元“财富”新起点