以“四级六维”激活企业高质量发展新动��

中国邮政报记者　张潇　通讯员　薛婷2024-01-22来源��中国邮政��

　　2023年，陕西省邮政分公司坚持改革创新，以客户为中心、以市场为导向，围绕集团公司“知宀��蓄宀��获宀��活宀��留客”运营理念，以机制创新和资源优化为核心，聚焦协议、公众、生态三大客群，构建“四级六维”营销队伍，打造专业化、体系化、市场化的新营销体系。全省邮政营销队伍资源配置进一步优化，以综合营销为主导、专业营销为主体、线上营销队伍为突破的“四级六维”新框架效能得到充分发挥；客户开发规模不断扩大，市场拓展质效显著提升，重点市场、高质量客户经营能力持续增强，客户管理水平不断提高，客户价值持续提升，企业收益不断增长，有效促进了各项重点经营业务的发展��

　　新机制激发新活力

　　一支优秀的营销队伍是企业与客户沟通的重要桥梁，是企业拓宽市场的重要渠道。陕西邮政以创新管理机制、优化资源配置为突破口，全面推进“四级六维”新营销体系建设。其中，四级是指省、市、县、网点四个层级，六维即综合、专业、线上、兼职、渠道、协同六个维度，旨在打造“以综合营销为主导、专业营销为主体、网点营销为基础、协同营销为补充、兼职营销为辅助”的邮政新营销格局��

　　在这套全新的营销机制下，陕西邮政创新实施“赛马机制”，建立以业绩为导向的激励体制，实行专职营销人员档级动态考核评价机制，推进营销队伍“能上能下、优胜劣汰”，打造邮政“营销铁军”。通过实行专职营销人员档级动态考核评价，推行“岗位工��+业绩激��+年度激励”政策，全省邮政营销队伍人员结构、资源配置进一步优化。加强科技赋能支撑，充分利用CRM系统，开发了基于移动端的手机APP营销管理系统，围绕建立“管理助手”和“营销助手”，打造各级营销队伍业绩分析看板，全力支撑营销一线发展。建立全省邮政营销体系建设工作群，在群内实行地（市）日常轮值机制，每天由一个单位在群内分享市场拓展、客户开发等工作成果及优秀案例，营造“比学赶帮超”的浓厚氛围��

　　优化完善“营销积分”管理制度，鼓励多劳多得，挖掘企业能人资源。坚持“效益优先、优绩优酬”原则，坚持只奖不罚，释放企业营销新活力，调动全员营销潜能。通过网点、站点多渠道加强会员转化，推广引荐员营销模式，拓展社会营销力量。组织开展“营销创优”“比学赶帮超”竞赛活动，积极打造“线��+线下”营销新格局。全省以综合营销为主导、四个专业营销为主体、线上营销队伍为辅助的��1+4+1”营销体系初步形成，客户开发规模持续扩大，市场竞争能力不断提升��

　　“在新的营销机制激励下，大家的干劲儿更足了。只要肯努力，就能有回报！”陈玉峰是宝鸡市陈仓区邮政分公司的一名营销经理��2023年，他累计揽收快递包��410多万件，实现收入320余万元，揽收国内特快专递邮��3.1万余件，实现函件、集邮收��6万元，实现了企业和个人双赀��与此同时，在陈玉峰所在的宝鸡市邮政分公司��2023年，按照陕西省分公司的要求成立了��31名专职综合营销经理��15支综合营销团队组成的综合营销队伍，共开发新客户381户，实现营销业绩1273.3万元。在新的“赛马机制”激励下，营销人员在为企业创收的同时，也获得了企业的奖励��2023年，宝鸡邮政员工收入同比正增长的营销经理��25人，占比��80.64％，个人收入增加超过1万元的专职营销经理��10人，占比��32.26％��

　　这样的改变不仅发生在宝鸡市分公司。随着新营销机制的全面推行，2023年，陕西邮政综合营销队伍效能持续攀升，全省综合营销人员��211人，当年新晋人员��75人，完成了新增计划；协议客户开发同比增��34％，实现营销收入2.8亿元，同比增长超1亿元，实现全年营销收入目标计划��108％。其中，综合营销队伍有力推动全省寄递业务发展，实现寄递业务收��1.96亿元，占全省综合营销收入��70％，占全省寄递业务总收入的15％；队伍人均劳产率达131万元，为全省邮政平均劳产率的2.78倍��

　　线上营销规模快速增长。持续组织开展“百千万亿”互联网营销大赛，省分公司和10个市分公司均已创建“AI邮”系列企业抖音账号，全省互联网营销矩阵雏形初显，创建线上营销团队1047个，培养“营销达人��77人，开展直播营销3189场，实现收入1.47亿元，同比多��3133万元，增幅为27.17％。其中，农产品寄递造包1417万件，实现寄递收��6449万元；实现农产品交易��2958万元、文传业务收��3889万元��

　　客户管理能力稳步提升。进一步强化对CRM系统、营销管理平台等系统的应用，紧盯客户发展、客户流失率、数据质量等关键指标，开展CRM系统数据治理、精准化数字营销等专项活动，促进客户运营、数字化营销、客户管理能力得到有效提升��2023年，全省邮政客户总量��2131.49万户，新增客��185.8万户，增幅为9.55％；全省协议客户流失率为9.06％，低于集团公司计划��4个百分点；个人与机构客户实名认证治理全面达标��

　　新体系实现新成长

　　走进位于西安草滩邮件处理中心的陕西邮政拼多多项目合包仓，眼前繁忙、热闹的工作场景让记者眼前一亮。合包仓经理田红波告诉记者，自拼多多合包项目2023年正式启动以来，平均每天从这里发往新疆维吾尔自治区的标快邮件都��15万件以上，高峰期能达到每��18万件。目前，这里已经开通了到新疆乌鲁木齐、阿克苏和哈密方向的三条直发邮路，每天发��8辆，从发车至到达控制��48小时以内，确保快递包裹运输的时效性。来自不同快递公司的同一收件人的包裹在这里合包后，根据目的地搭乘不同路向的邮车奔赴祖国边疆，在当地经过分拣，通过邮政快递进行“最后一公里”的配送，利用邮政的网络优势补齐社会快递公司在偏远地区的配送短板，实现了快递资源的有效整合��

　　拼多多合包项目是陕西省分公司寄递事业部营销团队强化重点行业市场拓展和客户开发、积极推进项目制管理机制的一次成功试水。在此基础上，2023年，陕西邮政还与拼多多合作开展了电商退换货业务，目前已基本实现全覆盖，涉及揽投��140个，特快收入占比超当地特快收入比��20％，揽投人员收入得到明显增加��

　　陕西邮政通过“以客建队”，重整省、市、县、网点四级营销队伍，加强靶向营销“火力”。聚焦总部、政务类源头客户，强化省、市两级营销中心建设。推行行业客户经理制，按照“总部接入、专业落地、分层运作、整体推进”的工作模式，推进“一点开发、源头获客”。聚焦强化区域重点市场与政企客户开发，强化区（县）营销团队职能。对区（县）综合营销团队实现计划直达、成本直达、考核直达，加速推进区（县）层面营销队伍实体化运作。聚焦小微客户、公众客户，提升支局网点营销效能。深化“寄递”网格化营销，推进金融“全产品链”营销，巩固和扩大网点基础客户群��

　　以提升专业化营销能力为核心，构建综合、专业、线上、兼职、渠道、协同六维营销队伍，最大限度聚焦目标市场、接近目标客户群体。综合营销强化实体化运营，推进区（县）专职营销团队全覆盖。专业营销对标行业先进，提升专业市场竞争力。线上营销主抓直播带货，以销售为牵引，给金融引流、为寄递造包。兼职营销鼓励多劳多得。渠道营销着力推进资源共享。协同营销重在客户协同，在网点开展“金��+寄递”协同营销活动，实现网点客户综合开发��

　　在新营销体系的激励下，各专业营销队伍对标争先，带来了业务发展的多点开花。寄递专业专职队伍、金融理财经理队伍、文传文创队伍、渠道队伍四支专业队伍聚焦专业协议客户、行业重点客户开发拓展，围绕“三比三看”持续开展省专业单位“赛马”，“比全国排名、比行业竞争力、比人均产能”“看位次、看市占率、看劳产率”，提升专业营销能力��

　　寄递专业专职队伍优化活动组织，提升营销成效。围绕医药、银保、政务等重点行业，拼多多、菜鸟等重点电商市场，融合春茶、樱桃等重点项目，组织开展专项营销活动，开展省分公��49场、地（市）分公司逾百场的营销培训和指导培训��2023年，全省17个重点项目同比增��38.54％，完成全年收入计划��108.54％。针对国内特快专递邮件省际出口流量前20条重点线路开展重点提速增量营销工作，组织“营销领航　夺标争锋”创优争先评比活动、“晒成绩、拼业绩、争荣誉”营销比拼活动，表彰优秀营销人员超百人。全省出口流量前20条重点线路累计完成业务量1418.56万件，同比增��62.35％，完成35％的目标任务。地处“丝绸之路”的起点，陕西邮政围绕国家“一带一路”建设要求，深入开展“乘势而上再突破”国际营销活动，大力发展航空专线和中欧班列陆运专线业务，带动全省邮政国际业务量高速增长。截��2023年底，累计运行韩国专��182班、中欧班列陆运专��85班，开办Ozon平台俄向“e邮宝”业务，国际业务收入增幅��37％，列全国邮政第12位��

　　金融理财专职队伍践行“以客户为中心”“为客户创造价值”的发展理念，以“邮政金融惠万家”客户节为主线，统一开展“新春答谀��两轮爆点、场景引流、九节联庆、五福临门”五大活动，深耕务工、商户、VIP、代发、农特、到期六大客群，推进“生财有道、资配轮动、线上宣传”三大行动。持续开展省、市、县三级首席营销，推动落地社保／军保、个人养老金、协议合作单位、资管信托产品销售、财富客户维护等总部营销工作，实现批量获宀��源头获客，提升高端客户服务体验。文传创客团队通过创建“自��+代理+广告”模式，利用全省邮政现有网点960台LCD广告联播，形成邮政新媒体广告矩阵，实现“线��+线下”全媒体广告。组建专业直播运营团队，利用“AI邮”陕西臻品客户粉丝存量，打造千万元级线上销售渠道。非储AUM实现新突破，保险收入规模��9亿元，连��8年实现两位数增长。中邮保险价值转型成效显著，长期��5年期交终身寿险、健康险保费规模均较上年翻番，高价值业务占比提高近30个百分点。基金新增市占率列同业第3位，资管信托新增月、日均保有量��2022年同期的��10倍。储蓄余额发展再创新高��

　　文传创客团队加快推进融媒体营销、函包融合、主题邮局等项目，开发《幸福安康·国潮兔》文创产品并推荐至全国平台销售，开发“秦岭四宝”“金榜题名”等创意产品，深入开发旅游市场、校园市场、单位福利采购市场。积极组织参加昆明第19届全国集邮展览，现场展出106款产品，推出4枚纪念戳记，充分展现陕西特色，申报参展的邮集文献作品全部获奖。通过公益讲座、阅读漂流等形式，开展了百余场入校宣传收订活动。开启青少年集邮文化巡展进校园活动，力求做到“六个一”，即听一次讲座、看一次展览、写一封书信、说一番感言、画一枚邮票、做一次总结，通过集邮展览、知识讲座、邮票设计、集邮作文及设立校园邮局等形式培育校园市场��

　　新起点取得新突破

　　2023年，全省重点行业市场靶向开发持续发力，重点客户营收规模显著提升。各级综合营销队伍对外聚焦政务、商企等重点行业市场拓展开发，对内融合推动寄递、金融、邮务等业务高质效发展，“一点开发、源头获客”开发工作成效突出��

　　“以前换驾驶证要到车管所去办，还要跑医院体检，来回好几趟。”西安市民马先生说。现在，他只��10多分钟就能办完业务，隔天就可以收到新驾驶证了。在西安市电子城邮政网点，由邮政专职工作人员带领他到一旁的智慧体检拍照一体机上进行视力、听力、四肢等检查，体检完成后数据实时传输至具有体检资质的医院，由医生审核通过后将信息传输至车管所。邮政工作人员通过“警邮综合服务平台”提交客户期满换证申请，车管所在收到以上材料后完成新驾驶证的制作，最后通过邮政特快专递将新驾驶证送到马先生手上��

　　金杯银杯不如老百姓的口碑。本着为群众办实事的原则，陕西邮政持续强化对商务厅、公安厅、交警大队、人社局、退役军人事务厅、农业农村厅等政务机构的主动拜访和沟通，赋能政企交流，搭建政企合作平台，提供“一站式”邮政服务��2023年，全省邮政累计申请县域商业体系建设资金2.9亿元，全省政务中心全部入驻。邮政网点叠加警邮、警医邮、税邮、法邮、社保等便民服务，建成“警邮共建文明交通服务窗口��352个。公安交管项目新增寄递造包超百万件，新增发放社保卡39018张，新增发放军人优待��36233张��

　　2023��11��27日，陕西邮政与陕西移动“党建和创”暨战略合作协议签约仪式成功举办。双方约定，陕西邮政与陕西移动将共同推动党建工作从“有形”向“有效”转变，在寄递物流、渠道复用、基础通信等方面继续深化合作，在各自的经营发展中互相支撑、互利发展，共同打造融合、融通、协同的服务型便民综合服务网点，共同拓展5G通信和邮政业务市场。这也是陕西邮政深化商企市场服务合作的又一次成功尝试��2023年，通过加强与工商银行、中粮、中石化、陕鼓动力、陕汽、怡康药业等龙头商企的战略服务合作，全省邮政重点商企大客户协同营销能力不断提升，工商银行卡新增寄递造包376万件，新增落��103个智慧场景��

　　2023年，陕西省交通运输厅、陕西省邮政管理局联合印发文件，确定西安市阎良区等五个县（区）为农村客货邮融合发展样板县。陕西邮银与省农业农村厅联合下发了《关于深化农邮合作助推新型农业经营主体高质量发展的通知》，从农产品出村进城、涉农数据共享支撑、陕西优质农产品转型发展、打造重点产业标杆示范区等方面加深政企合作。全省邮政不断巩固示范县建设已有成果，按照集团公司“三农”示范县建设要求，监控督导综合便民服务站运营情况。强化邮快合作，建制村覆盖率��100％，代投业务量增长达15％以上。通过整合各方资源，辐射带动阎良甜瓜、大荔冬枣、陕北苹果等特色农产品，通过“客货邮”走向更广阔的市场，打通了农产品进城的“最初一公里”和工业品下乡的“最后一公里”��

　　2023年，陕西邮政农村电商双向商流规模不断扩大。农村电商收入增幅为21.05％，列全国邮政第8位；双向商流进度��62.25％，列全国邮政第9位。其中，农产品基地交易额提前完成全年计划，定制大单品交易额居全国邮政前列。在��919”电商节期间，全省邮政通过抖音直播带货，用好抖音平台流量支撑，通过邮政平台将周至猕猴桃、宜君苹果、洛南豆干、旬阳双麻饼等陕西优质农副产品销往全国，从销售、寄递、金融服务等方面全方位服务乡村振兴��

　　在全面落实集团公司协同发展要求的基础上，陕西邮政结合省内工作实际，创新推出“板块大协同+专业小协同”的“大小双协同”工作举措。板块大协同以制度完善为主线，扎实推进重点协同项目落地见效；专业小协同充分发挥邮政渠道与客户资源优势，全面推进农村市场高效开发，多层靀��全方位谱写高质量发展新篇章��

拼多多合包仓。　□张潇　��

邮政主播直播带货农产品。　□薛婷　��

邮政员工走进果蔬大棚服务客户。　□袁淑美　��

河南邮政：展销两旺屡创新高意气风发迈向新征�� 凝心聚力开创新局��

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以“四级六维”激活企业高质量发展新动��