破解指尖上的流量密码

——记湖南省分公司“湘邮惠”平台的发展“轨迹��

中国邮政报记者　邸亚峥　唐艳　通讯员　雷莹2024-01-26来源��中国邮政��

　　“老板，给俺来一块五花肉。��

　　“好嘞，记得在‘湘邮惠’领优惠券，买东西更实惠哩。”“放心吧，已经领过了。”…��

　　2023��12��8日，湖南邵阳市区，从戴家坪邮政营业所办完业务后，不少客户涌入一街之隔的李子园生鲜超市购物。李子园生鲜超市是戴家坪邮政营业所的联盟商户，恰逢邵阳市邮政分公司的会员权益日，两家的客流量明显增加，而让两家互相引流的“金手指”就是被称为“湖南省邮政分公司发展金融业务的‘第四支队伍’”的湖南邮政金融线上互动营销平台——“湘邮惠”��

　　“湘邮惠”平台是湖南省分公司践行“开放共享、叠加赋能、建立生态”理念，构建板块协同发展平台、线上线下融合互动的积极实践。该平台自去��5月上线以来，目前使用人数已突破百万大关，��120.33万人，入驻商��1.4万余家，带动快捷支付绑卡新增客户30.07万人，新增手机银行客��15.33万人，实现潜在客户向金融客户转化10.05万人��

　　突破难点获客畅通微循环

　　“‘湘邮惠’是湖南省分公司的金融线上获客平台窗口，是邮政线上维护客户重要工具，是邮政业务板块协同的重要抓手，是发展金融业务的‘第四支队伍’。”这是湖南省分公司党委书记、总经理冯红旗对“湘邮惠”平台的定位��

　　近年来，邮政金融业务面临千帆竞发、百舸争流的激烈竞争，如何改变网点发展客户依靠单打独斗、获客成本较高的现状，把网点传统邮商联盟从线下拓展到线上，破解指尖上的流量密码，建立更加符合客户消费习惯的服务模式，更好地实现获宀��活宀��留客，成为湖南省分公司“答题”的重点��

　　在湖南，邵阳市分公司先行一步，通过第三方公司建立起数智化线上平台，并设立“��8”会员权益日，通过线上平台发放优惠券、满减券等权益，让客户享受权益为网点引流——即客户每个月都可以领取相应等级的优惠券等权益，然后自行选择是在线下与邮政合作商超还是在邮乐等线上渠道购买商品时使用。相比之前给客户发放米面油的维护方式，客户不仅能得到额外实惠，更重要的是有了更多的选择权，可以自己选择是享受优惠还是兑换其他权益，网点也不用花费大量资金准备存货。慢慢地，邮政网点的客户多了起来，网点获客成本也降低了，有力地促进了金融业务的发展��

　　在对邵阳市分公司经验进行总结的基础上，湖南省分公司立足实际，决定建设覆盖全省邮政的线上互动营销平台，助力金融业务高质量发展。然而，建设一个全省性的平台，特别是建好这个平台并不容易��

　　谈起一路走来的经历，“湘邮惠”平台项目负责人伏佳感触颇深：“‘湘邮惠’平台建设之初，不仅需要考虑和解决方方面面的问题，更为关键的是面临一个重大抉择——这个平台到底是直接引用与邮政合作的第三方公司的既有平台，还是全部推倒后邮政自己建一个？”综合考虑数据安全、个性化需求、响应速度、运营维护等因素，湖南省分公司决定自己建平台。“毕竟这样更放心，迭代也更迅速”��

　　2023��5月初，“湘邮惠”平台完成内测及第一期开发，正式对外服务。登录“湘邮惠”，邮政管理人员可以通过电脑端设置的常规管理、权限管理、活动中心、发券活动、商户管理、“团长”管理、客户管理等功能，对客户、商户、活动等进行管理，实时了解业务发展情况，及时改善其中的不足。客户可通过微信小程序登录“湘邮惠”平台，查询自己能够享受的权益，领取相应的权益券，并了解附近的商家以及开展的会员活动。这让邮政营销活动可以实现数据化、可视化，从而成为邮政营销利器、客户省钱“神器”��

　　但在使用“湘邮惠”平台上，各市（州）邮政分公司的认识并不统一，进度上也差别较大。为此，湖南省分公司通过多种方式，着力统一各市（州）分公司的认识。为了真正用好这一平台，把钱花在刀刃上，湖南省分公司还制定了严格的审核机制。如市（州）分公司想在“湘邮惠”平台上开展活动，要先将方案发给省分公司相关专业、“湘邮惠”平台项目组审核，通过后才能在平台上开展。执行机制上的完善，带来的效果快速显现。上��26天，该平台注册的会员就突破了30万，新客占比达到34.75％��

　　“我们依托‘湘邮惠’平台，打造‘网��+商户+线上’的获客、获信、获金模式，推动商户和客户会员转介、邮务类客户转化，拓展更多的金融客户来源渠道，从当前的效果来看非常明显！”永州市邮政分公司金融业务部副经理蒋妮珈介绍说。从第一个启动使用该平台以来，永州市分公司累计注册客户超过了15.48万人，其中非邮政金融客户占比��29％��

　　在运用“湘邮惠”平台中，湖南省分公司坚持以收单客户为基础，推进行业商户场景开发，形成了客户权益兑换载体。“我们利用这个平台，紧紧抓住商户这个关键，不断畅通各类平台之间的联系，开通邮储银行无实体介质Ⅱ类户开户、邮惠万家银行开户功能，为金融新客转化、价值客户转化、实现流量变现提供有效通道。”湖南省分公司金融业务部负责人全毅表示，“截��2023��12月底，平台已实现潜在客户向金融客户转��10万多户，按照当前的获客速率，我们还要在平台潜在客户身上做文章，加快非金融客户的转化工作。”截��2023��12月底，该平台累计上线348个活动，成功转化金融客户100534户。全省新增余��501.46亿元，其中价值存款新��494.02亿元，同比多��72.32亿元��

　　打造热点活�� 共建生态圈

　　客户有所需，发展亦有所求。新零售模式下，面对商业模式、产业生态、下沉市场之争，如何在依托“湘邮惠”平台实现获客之后用好这一平台，让客户“活”起来？湖南省分公司给出了自己的答案：借助邮政资源禀赋，从“我”有什么卖什么向客户需要什么“我”做什么转型，逐步构建“邮政—商户—客户”的生态圈，将各类资源进行有效聚集、链接并释放出更大能量��

　　客户进入“湘邮惠”平台后，可以通过会员日等活动享受到多种权益，使客户愿意主动关注、积极参与“一分钱买菜”“一分钱购物”等活动，并通过升级自己会员星级享受更多权益。通过线上平台开展优惠活动，商户与邮政实现了相互获客、双向引流，让这个生态圈逐渐形成了良性循环，覆盖的行业、参与的商户也越来越多。其中，选准活动并用好权益券，是提高客户参与率从而实现活客的关键内容。权益券由邮政和商户的营销费组成。在这个环节，充分发挥商户的作用至关重要��

　　见到永州市永明中路邮政支局旁边的芙蓉超市老板张亮时，他正在向客户推荐关注“湘邮惠”小程序。张亮的店门口摆放有邮政海报，店内摆放有邮政专属二维码，供客户扫码使用。“作为一名商户，我更希望的是能够有更多的客户流量进店，这样就能够拉动整体销售，进而提高整体营业额，我们的利润也才会更好。加入‘湘邮惠’平台后，每天进店的客户相比之前增加��20％，营业额也增加了近30％。”张亮高兴地说��

　　“通过商户自主转介的行为形成了客户得实惠、商户有动力、网点获客户的良好模式，打造了获客、活客的‘邮商圈’！也正因如此，平台的使用率非常高！”永明中路邮政支局负责人杨玲介绍说��

　　据悉，自使用“湘邮惠”平台以来，永明中路支局引入合作商户46户，有商超、零食店、水果店、早餐店等，能满足客户多种日常生活需求。去年二季度以来，该网点积极与商户开展会员日、“满立减”“一分购”等活动，实现活客获金，截至2023��12月底，新增余��2085万元，同比多��2474万元��

　　在邵阳市新宁县黄龙镇，乔妹批发部的老板尹小乔也是“湘邮惠”平台的受益者：“会员权益日能给我增��3000元左右的销售额，希望这样的活动越多越好。”眼瞅着乔妹批发部等身边的店铺因为参与“湘邮惠”带动了销售额的提升，很多商户坐不住了，纷纷上门找黄龙邮政支局局长汤婕洽谈合作事宜。大家看重的就是邮政带来的流量。对此，汤婕心里乐开了花��

　　戴家坪邮政支局局长蒋姿璇也深有同感：“支局现在建有多个微信群，里面一共有1000多客户，其中��600多是‘湘邮惠’的忠实粉丝，经常参加会员权益日的活动。”在李子园生鲜超市购物的石旺兰大姐说出了大家的心声：“我是邮政的老客户，之所以喜欢来邮政，是因为能给我带来实惠。今天会员日我来买菜，邮政帮我省��30块钱。回头等级提升了，我还能享受更多权益呢！��

　　湖南省分公司深知，方便、实惠是各方最大的公约数，也是吸引各方参与的最大吸引力。以邵阳为例，邵阳市分公司使用该平台以来，联盟商户累计达1628个，实现由单一商超向商圈生态升级，将商圈商户由商超、便利店扩展到汽车、医药、餐饮、教育培训等领域，满足居民的衣食住行娱等全方位生活需求，打造网点周边的��15分钟生活服务圈”，让邮政逐渐成为老百姓日常生活中离不开的“贴心伙伴”��

　　2023��9月，“湘邮惠”平台客户端改版，上线五星权益体系，针对不同星级客户配套体检、口腔、旅游、消费券、加油券等增值服务。目前，“湘邮惠”平台的客户消费场景已经覆盖了日常消费、食品餐饮、日常百货、住宿旅游、休闲娱乐、医疗服务、数码科技、教育培训等领域。未来还会根据实际情况拓展更多的场景，力争让尽可能多的消费场景加入平台中，提高平台的知名度和影响力��

　　打通堵点留�� 协同共聚��

　　在解决获客和活客问题的同时，湖南省分公司着力通过板块协同，更好地留住客户。去��6月起，湖南省��14个市（州）分公司均发起了个性化活动，打通了邮乐网、邮乐优鲜、“极速鲜”、EMS渠道，进一步打破了各专业相互间的壁垒��

　　新宁县是我国脐橙种植重点县，这里种植的崀山脐橙个大皮薄，口感上佳。正值收获季节，树上的脐橙压弯了枝头，家家户户正忙着将脐橙从树上摘下。记者来到新宁县黄龙中学综合便民服务站暨脐橙快包揽收点时，负责人陈小舟正在和家人一起打包装箱刚收上来的脐橙。“我从事这一工作已有5年时间。因为脐橙的季节性特点，旺季要处理大量的脐橙邮件，淡季就负责代发、代收附近乡亲们的邮件。”陈小舟介绍说，遇到客户来寄脐橙，她会让客户在“湘邮惠”平台领取寄递优惠券，还会推介客户把脐橙款存进邮政网点��

　　“对商户来说，使用我们‘湘邮惠’平台，可以从邮乐平台进货。他们有贷款需求，可以通过我们的邮储银行得到满足。有养殖、种植需求，可以得到农技指导。他们的土特产要发货，还可以享受我们邮政的寄递服务。对客户来说，他们的需求也可以通过我们板块协同得到更好满足，比如更高端客户的保险需求等等。现在我们可以说真正实现了板块协同留宀��”对于打造生态圈，通过板块协同留住客户，邵阳市分公司副总经理伍宏亮有着清晰的规划，并已经付诸实施��

　　目前，“湘邮惠”平台已经与渠道平台部、邮储银行总行服务开放平台、邮惠万家直销银行等多个部门业务板块和平台实现了联动，通过横向联通、纵向联动，最大限度为客户提供便利��

　　“比如与渠道平台部联动，最明显的变化就是针对邮乐优鲜设置了专区，如此一来，能够将金融客户权益与乡村振兴、惠农惠民、社区团购相结合，真正做成‘大生态’，实现为金融引流，为助农带动销量。”益阳市分公司市场营销部经理龙晖介绍说��

　　“在办理指定的业务后，我在‘湘邮惠’平台能够直接选购商品，并邮寄到家。我发现，在EMS公众号下单寄邮件的时候可以使用平台发放的优惠券，这拨羊毛必须得薅起来啊！”正在长沙市金邮网点办理业务的客户吴女士兴奋地说��

　　在实现邮政企业内部各业务联动协同发展的同时，“湘邮惠”平台还加强了与外部的联系，推动外部邮商联盟实现协同发展，利用平台加强与支付宝、数字人民币、云闪付等第三方支付平台合作，通过消费立减、满立减等各种形式，实现了与外部的协同发展，提高了邮政卡支付频率和低活跃度客户的活跃率。截��2023��12月底，全省入驻“湘邮惠”的商家已达��14452家��

　　湖南省分公司有关负责人表示，下一步，将持续健全完善平台功能模块，努力用好丰富经营业态、创建生态场景、客户交叉复用、板块协同发展的流量密码，形成平台化综合服务能力，持续提升引流获客和资源变现水平��

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破解指尖上的流量密码