一座城的“壮腰”实践——湖北襄阳市分公司代理金融业务转型发展记

作者：中国邮政报记者　周唯　通讯员　宋阳来源:中国邮政��发布时间��2024-03-26

　　集团公司工作会提出，代理金融业务要把做大基础客群与做强头部、腰部客群相结合。湖北省襄阳市邮政分公司坚持守正创新，以“四去”为导向，落实“五转”要求，全面提升服务能力，紧跟商户走、紧贴商流转、紧随企联动，积极探索实践“壮腰”工程，代理金融业务实现超常规发展。截��2��25日，襄阳市分公司新增储蓄存款48.92亿元，净增规模居全省邮政第一��

　　湖北省襄阳市是典型的工业城市，代理金融业务发展受到的制约较大。对于襄阳市邮政分公司而言，商贸客户无疑是腰部客群的最佳人选，也是非存款AUM的重点来源��

　　今年以来，襄阳市分公司坚持守正创新，以“四去”为导向，落实“五转”要求，全面提升服务能力，积极探索实践集团公司工作会提出的“壮腰”工程，推动代理金融业务超常规发展，金融业务转型拼出了“新高度”。截��2��25日，该分公司新增储蓄存款48.92亿元，净增规模排名全省邮政第一，其中一季度同比、跨赛同比、月日均新增商户资产等指标均居全省邮政第一位��

　　紧跟商户��

　　2��26日，天际大药房新华路店，来自樊城区新华路邮政支局的朱云帆、张曼丽正在为参加义诊的客户服务。每月��6的日子是天际大药房的会员日，新华路支局与药店开展联合义诊，网点员工作为志愿者在现场开展服务，同时宣传、推荐代理金融业务。义诊宣传活动让支局与药店有了更多的互动，也增强了客户对支局的认可度��

　　“支局周边��6家药店，能不能通过异业联盟的形式帮助商户组织店面促销活动，实现商户开发和客户导流？”作为新华路支局经理，朱云帆在观察一段时间后提出设想，切入天际大药房会员日活动成为落脚点。今年以来，每月3次的会员日活动为网点引来存款500多万元��

　　通过基础客源的口碑相传，周边商贸客户逐渐被吸引过来。距支局1.2公里的领秀中原市场是个大型综合性商贸城，该支局在走访时，坚持按照商户走访“四部曲”进行，即普遍走访商户“序曲”、制定计划“前奏曲”、逐个布码开发“主曲”、精心维系“副曲”。他们坚持让每个“曲调”落地有声，对新客户实行以老促新，注重走访服务细节，逐步打开了市场。今年以来，该支局累计开发商��52户，68户商户办理二维码支付，带来资��2000多万元��

　　襄阳市分公司以春节期间各类资金交易活跃为契机，一手抓特色收单支付、经营分红等一次性代发及存量代发资金，一手抓新增商户客群开发。管理人员带头进政府、企业、市场，主动“走出去”；财富顾问持续投教跟进，财私客户“请进来”；支局就近支撑服务，优质服务“留得住”，形成财富金融闭环经营链式服务模式。截��2��23日，全市新增有效商户3.4万户、新增商户AUM6.5亿元��

　　在服务商户经营活动的同时，襄阳市分公司还围绕商户生活需求，搭建“健康管理、休闲出行、生活服务”特色权益体系，加强对这一客群的维护，进而实现权益转介��

　　襄阳市分公司副总经理殷伟告诉记者：“商贸客群不仅户均资产高，也是活期储蓄的主力军；更关键的是，我们可以通过商户客群触达更多的C端客户，拓展业务空间。这正是我们紧跟商户走的底层逻辑。��

　　紧贴商流��

　　“在邮政的帮助下，我们村滞销的萝卜年前全部卖出去啦！”襄阳市襄州区双沟镇古城营村党支部书记兰冬云说。每��8点，“襄州邮政田园诗乡”抖音号准时开播，线上销售襄州农产品。每月的9日和19日，襄州区邮政分公司农特产品展销中心还会邀请企事业单位代表到村参观，促成单位、社区的线下团购��

　　襄阳市分公司紧盯春节前上市的特色农产品销售，立足高频收款场景，打造特色收单支付结算生态，通过融合三方平台，进行线上领券引流、线下消费，进而叠加权益，沉淀资金。而在日常，更是围绕农副产品生产、加工、销售、寄递、资金归集等全流程，为商户打造管家式服务��

　　2��15日，襄州区东津镇新民社区业主冯女士在APP上仅用十几秒就缴纳了1月和2月的物业费、卫生费。襄州区分公司与邮储银行襄州区支行联合开发的智慧社区缴费场景，方便了小区1000余名业主在线上缴纳各种费用。该场景联动开立的对公账号，沉淀资金超过600万元��

　　得场景者得客户。依托金融科技搭建平台，以新金融“活水”紧贴商流，服务美好生活，是襄阳市分公司的“壮腰”秘方。今年以来，全市邮政已建设智慧场��234个，其中一类智慧场��21个；联动获客2.2万户，新增AUM3.3亿元��

　　所谓“紧贴”，还体现在做大商户场景融合、搭建本地商城方靀��襄阳市分公司联合银联商务创新开发了数字生活平台。客户可通过抖音、微信视频号等直播间，免费领取满减折扣券，在线下超市购物时享受优惠。线上领券引流、线下消费沉淀资金的双赢模式，吸引了商家进驻，进而实现双向引流。目前，已有枣阳市大汉茂发到家超市、襄城市卧龙邻家超市、南漳县佳美购物广场3家大型商超，以及19家中小型超市��208家小微商户入驻平台，服务客户10182户，实现平台获客1063户，沉淀资金6300余万元��

　　据襄阳市分公司总经理朱先进介绍，在围绕商流做文章方面，各县（市、区）分公司的发展并不均衡，他们也在积极助推发展较好的分公司早日进入良性循环，实现“飞轮效应”，进而带动其他分公司围绕商流加大布局和投入力度，凸显规模效益，为全省邮政代理金融业务做强腰部客户提供借鉴��

　　紧随企联��

　　“‘月亮邮局’不仅掀起了湖北文理学院打卡热潮，也成为襄阳市的新文化名片。��1��18日，在襄阳市企业联合会第四届十六次常务会长会议上，企业联合会（下文简称企联）负责人对襄阳市分公司“月亮邮局”网上爆红予以赞赏��

　　“月亮邮局”和企联，看似八竿子打不着的关系，实则是“月亮邮局”让企联看到了襄阳市分公司打造地方文化名片的诚意和实力，进而加强互动，成为合作伙伴��1��5日至7日，借助“龙票”发行契机，襄阳市分公司在企联的支持下举办“全民阅读书香襄阳”精品图书巡展活动��3天的活动销售图书、集邮文创产��200万元，建联金融意向客��3500余人，吸纳资��1200万元��

　　春节前，杜女士将5万元存进了汉江路支局。杜女士主营保康特产，通过邮政直播带货和同城配送服务，她店里的山货春节前销售一空。“老城区改造没有影响经营，收入还比上年增加��4万块，我提前还清了房租和贷款。”邮政服务的加持，让杜女士信心倍增，计划继续扩大店面经营规模��

　　��2023年开始，樊城区中心城区启动了改造工程，涉及搬迁的商户和居民众多。襄阳市分公司通过企联得知，为了缓解搬迁对经营的影响，“线上下��+线下配送”模式已经成为部分企联会员及商户销售的主要方式，拉动同城配送需求量快速增长��

　　樊城区分公司迅速组建同城配送团队，网点和揽投部联合走访企联会员和商户，并定制“不用出门　当日送达”服务方案：通过邮政平台和自有电商平台销售的商品，每��8时至15时区间下单确保当日送达��15时至20时区间下单确保次日上午送达。每宗投递完成后，网点和揽投部都会及时回访，收集客户意见和建议，并针对非金融客群进行金融业务宣传，推介最新金融理财产品，及时解答客户疑问��

　　以金融为纽带，以寄递和邮务业务为载体，将各专业客户整合利用，促进代理金融与寄递业务双引流、双提升，从而获宀��获信、获金。这不仅是襄阳市分公司与企联会员的合作模式，也成为开发商户客群的推广模式。目前，全市邮政通过专业协同营销吸纳新商��4000多户，营销各类资金2.2亿元��

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