每一位客户都是潜力股

卢梦��2024-05-21来源��中国邮政��

　　2024年，理财经理田田迎来了她在邮储银行北京市延庆区支行的��14个年头。如今，她不仅管理着2666户客户，更在延庆区支行崭露头角。这14年间，田田用一项项卓越的业绩和一个个耀眼的荣誉，记录着她在邮储银行的成长历程。岁月更迭，她初心不变��

　　打造属于自己的人气��

　　2015年，在经历了产品经理、审计稽核、出纳、营业主管等岗位的历练之后，田田迎来了她职业生涯一项新的挑战：理财经理��

　　“刚刚从后台转到前台，我没有营销经验，对于客户来说还是一张生面孔。作为理财业务的‘新人’，在营销过程中我屡次碰壁、备受打击。”回忆起刚刚接触理财业务的时候，田田感慨道。苦苦寻找突破方式无门后，田田在北京分行组织的一场培训中深受启发：“我要建立属于自己的人气圈”。她在心里种下这样一颗“种子”��

　　打定主意后，田田制定了一套适合自己的工作方法：对内抓住每一位厅堂客户，每天至少签约1名新客户；对外积极参与客户经理的商户走访，做好交叉营销。线上充分利用企业微信引流和朋友圈社交，线下每周组织一次社区活动��

　　“当时很多客户对理财的态度比较谨慎，更青睐存款类产品，这对我拓客增加了一些难度。”田田回忆道。有一位客户给田田留下了深刻印象。他拿了5万元过来存定期，在沟通的过程中，田田介绍了一些低风险、随时申赎的投资理财产品，客户抱着试试看的态度购买了其中一款货币型基金产品。为了和客户的收益同步，田田也购买了同款理财产品，定期打电话给客户，及时反馈收益情况。“我的初衷很简单，就想着无论客户资产的多少，我都要耐心一点，给他们同样的高规格的待遇，通过我的服务让客户体会到尊贵感，让他们放心。”田田表示，通过这样一个简单的触达点，真正体验后，客户对理财有了更客观的看法，也认可了这样的服务方式。后续，这位客户又陆续转过来很多资产，成了她的大客户之一��

　　通过这样的摸索和实践，田田签约的理财客户逐渐多了起来，多的时候每月可签约新客60户。人气建立起来之后，一些曾拒绝田田的老客户也开始关注她，客群一点一点地做大了��

　　��2022年债市、股市双重震荡，投资者的高预期与低现实之间的落差给田田的工作带来了极大考验。“几轮震荡之下，市场上大部分产品亏损了，我推荐客户配置的一些理财产品也未能幸免。”田田回忆起那段难熬的日子，看到客户亏损之后，她夜不能寐，思索着如何才能帮客户将损失降到最低，稳住收益��

　　“有时半夜就醒了，拿着计算器帮客户规划，按我的预测在什么时间段能赚回来多少钱，在什么时间段转换一下产品是最合适的，客户再持有多久能达到怎样的收益率。”找到合适的策略之后，田田开始了与客户的频繁沟通，“我不希望客户亏本就离场了，我有信心市场会迎来一个好的结果，所以我希望我的客户能多持有一段时间，给市场一个机会。”出于对市场的判断和对她的信任，客户们最终听取了田田的建议，决定将资金暂时留下来。在田田的理财规划之下，最终，她的客户获得了比较满意的收益��

　　走出自己的“舒适圈��

　　从业十几年来，田田获得了很多荣誉，总行“财私客户拓展优秀理财经理”三等奖、北京分行理财经理先锋奖、北京分行第八届理财经理大赛“十佳理财经理”……田田说，获得荣誉固然令人高兴，但最重要的是，她想通过这样一种竞赛的方式，走出自己的“舒适圈”，看看自己的水平在大环境里所处的位置。与此同时，她考取相关专业证书的脚步也从未间断，在证书和荣誉的双重加持下，田田在客户中的美誉度和信赖度不断提升��

　　“在厅堂客流较大时，我会通过财富沙龙集中邀约客户，让厅堂客户和其他老客户看到有这么多客户对我信任和关注，也给其他客户一种心理暗示：大家都选择的理财经理，一定是不错的。”田田笑着说。另外，田田将自己已服务的客户和公司业务客户进行梳理和筛选，向有可能发生上下游交易或供求关系的串联商户发出邀约，组织沙龙活动，为商户搭建交流平台��

　　“商户在交流中不仅能获得很多与自己经营相关的信息，还可以寻求更合适的合作伙伴，从而为他们的经营提供了便利。我也借机向客户进行综合营销，并将范围扩大到他们的亲朋好友，让他们成为我们的公司、信贷、信用卡、收单客户。慢慢地，客户资产就流入邮储银行了。”田田介绍说，她通过这样的方式将客户的资产做大，同时产生裂变效应，再通过一系列活动收获了百万元级别以上的客��23户��

　　为了找到更好地与客户沟通的方式，田田还经常趁休息时间走进高端汽车、手表的销售厅，与他们的销售代表交流。“很多高端品牌的销售代表都经过专业、系统的培训，通过与他们沟通，我常常能学习到他们的业务技巧。”田田认为，理财经理要努力拓宽知识领域，成为“多面手”。“因为你不知道你要服务的客户的需求是什么，我们对各项业务熟知，才彰显了我们的专业，每一项技能都可能成为增加客户信任和提升客户资产的好帮手。��

　　“没有不好的产品，只有不合适的产品。”谈起从业以来的经验，田田认为，只有站在客户的角度，为客户匹配合适的产品和服务方案，才能真正得到客户的信任。　□卢梦雪

溯源直播让丰收蒜薹不愁卖 “惠农贷”帮了我的大��

????

每一位客户都是潜力股