从“交易”到“交心��

——山西临汾市尧都区分公司多渠道拓客黏客增余额

中国邮政报记者　裴效华　通讯员　张��2024-07-09来源��中国邮政��

　　山西省临汾市尧都区邮政分公司��2023��6月以来，通过社区团购、权益服务、场景打造等措施获客黏客，着力夯实基础客群，激发基层活力，实现金融业务大发展、大突破。截��2024��5月，该分公司累计储蓄余额��41亿元，本年新增余��3.3亿元，新增AUM��5亿元，余额增幅排名全省邮政第一��

　　“为更好地赢得客户、占领市场，我们在学习兄弟单位经验的基础上，创新推行分户管户措施，取得了一定成效。”尧都区分公司总经理梁晋锋说��

　　如何让员工从紧盯CRM系统中的老客户，转变为主动开发新客户，让老客、新客都活起来？尧都区分公司打破分户管户固有模式，结合区域实际，推方法、强支撑、助创新，打出一套“组合拳”，打破员工与客户间的壁垒，使双方从“交易”转变为“交心”，获新宀��稳老客、提资产能力不断提升��

　　社区团购打开获客渠道

　　分户管户只是手段，最终目标是“增客户、增资产”。为打通持久获客通道，尧都区分公司在社区团购上探索新赛道。然而，怎么团购、团购什么，从上至下都在想方设法寻找突破口��

　　安宇花园支局是社区团购活动开展最早、效果最好的网点��2023��8月，支局经理席艳红在客户群内征询意见后，结合晋南人爱吃馒头的特点，选中在尧都区既有“名气”又有“民气”的“小姚馒头”开展“一分购”活动。客户只需花一分钱就可以在群内接龙抢购一袋又白又大的馒头。这款产品非常受欢迎，成为引爆社区团购活动的导火紀��首场活动效果出奇，群内新增客户420名，拉动新增存款510万元。“小姚馒头一分购”活动迅速在其他22个金融网点推开��

　　团购白菜、萝卜、鸡蛋，团购洁厕灵、油烟净……各网点“百花齐放”，根据不同客群结构积极寻找货源，相继推出食品、农产品、日用品、工业品等不同类型的“一分购”“优惠购”活动。明显低于市场价的各类商品赢得了客户广泛认可，不断有新客户加入网点微信群。“咱们邮政群里团购、秒杀的东西都特别好，还便宜、实惠，我都拉了好多个老姐妹进群了！”客户闫新华说��

　　微信群内人数激增，团购量逐步走高，但也暴露出一些问题。各支局人员要统计客户要货数量，再去进货、分货，消耗很多时间；一些农产品需要冷藏保存，可网点不具备条件，取货晚的客户难免有抱怨；团购的货款先由个人保管，存在一定的风险。面对接踵而来的问题，尧都区分公司逐项解决。先是与商家协商，要求将货品用简易包装分装好，按要货量配送至网点，让网点人员有更多的精力服务客户；为各网点配备冰柜或冷藏柜，做好支撑保障工作；利用邮乐优鲜平台开展社区团购活动，既便于统计汇总，又规避了资金风险，将活动从线下转移至线上，带动客户逐步适应邮政线上服务��

　　社区团购吸引了众多客户，也吸引了很多商家、农户主动前来洽谈合作。尧都区分公司站在扶农助农的角度，积极帮助农户销售滞销农产品。解放东路支局客户赵静静的父亲种了不少红薯，因老人年岁大了，没有精力外出销售，赵静静找到解放东路支局经理张建茹，询问网点能否通过团购帮忙销售。张建茹品尝后发现红薯非常好吃，立刻协同周边四个支局同时开展“接龙抢购红薯”活动。几千斤红薯很快被抢购一空，网点也通过这次活动拉动资产提升��400万元。赵静静非常感谢邮政的帮助，先后��45万元转存至解放东路支局��

　　“去��11月，我们得知海振农产品基地的无公害萝卜滞销后，立即组织网点开展社区团购，帮助基地销��4吨萝卜。这在丰富团购商品的同时，也体现了企业的社会责任，为助力乡村振兴做了实实在在的事。”梁晋锋说��

　　社区团购活动开展以来，尧都区分公司各网点不断挖掘新产品新种类，微信群新增客户达18500户。社区居民对邮政的信任度、黏合度持续增强，线上办理业务的习惯也被培养起来，网点位置、环境等因素导致的客户不稳定、不均衡等现象逐渐消失��

　　目前，安宇花园支局正在进行装修改造，支局门前设立了临时营业厅。然而，简陋的营业环境并没有对网点业绩造成影响，前来领取团购货品和办理业务的客户依然络绎不绝。席艳红说：“通过社区团购，我们收获了一大批忠实客户，为业务发展注入了源头活水。现在网点条件虽然暂时艰苦些，却没有拉开我们与客户间的距离。��

　　权益体系黏稳客户资金

　　为聚焦生态金融转型发展，尧都区分公司打破专业壁垒、加强业务联动，以服务客户为目标、以权益活动为抓手，积极构建省、市、区、网点四重客户服务权益体系，夯实存量客户基础，持续提升客户资产��

　　对实名注册客户、星级客户、收单客户，尧都区分公司以“山西邮政微金融”的客户权益活动为基础，叠加临汾市分公司的“一分购”、尧都区分公司的“转存礼”、网点的“平价团购”，共四重权益，邀约各层级客户到网点参加活动。去��8月至今，已累计开展微沙龙活动1235场，提升资产1.38亿元。通过资产越多、星级越高、权益越丰富的方式黏合客户，客户在感受到差异化服务后，主动提升资产、增加星级，帮助网点破解了资金留存难的问题��

　　向阳西路支局处在闹市的一条小巷中，巷子窄小还是单行线，不利于客户停车，业务发展一直不温不火��2023��10月，支局经理李芳利上任后，主动联络周边社区开展共建活动，网点依托权益体系，广泛宣传造势，开展“正月十五滚元宵”、春季基地农品采摘等形式多样的活动，吸引了不少客户。网点余额从去年10月到现在提升��8000万元。“前几天我们去采摘的西红柿特别好吃，我孙子吵着还想吃，看到网点有团购，就赶紧抢购了一些。”客户柴阿姨说��

　　依托权益升级体系，老客户逐渐被黏稳，新客户被不断吸引来。厅堂人流多起来，员工干劲提起来，腰包也跟着鼓起来，员工收入较之前呈现大幅增长。“我们以前是绿皮车，全靠车头带着跑。现在是动车，全员都在努力加速跑。”李芳利这样形容现在充满干劲的网点��

　　在尧丰市场内的文龙肉食店前，老板李文龙忙着为客户打包。“今天有邮政的满减优惠活动，他们都是参加活动来买椒麻鸡的。”李文龙解释道。“商户的生意变好了，客户也享受到了实惠，每次我们组织逛菜场活动，客户参与率都非常高。”秦蜀路支局经理廉翼说��

　　尧都区分公司不定期开展满额立减、派发消费券等优惠活动，吸引星级客户纷纷参与，在为客户带去实惠的同时，也成功为商户引流。多家大型菜市场的商户现在都争着办理邮政收付款码牌，与邮政开展合作。“与办理邮政收付款码牌的商户谈好优惠价格后，客户就能以比较优惠的价格到指定商户购买指定商品。这样一来，市场里的商户、邮政客户都能受益。网点在沉淀活期余额的同时，也积攒了更多客户。”梁晋锋介绍道。目前，平阳北街支局、秦蜀路支局等网点共开展“邮政带您逛菜场”活��59场，邀约客��1100户，提升存量客户资产960万元��

　　打造场景拓展获客方��

　　为不断提升普惠金融服务，构建生态场景体系，做好客户综合化服务，尧都区分公司深耕“商��+社区居民”客群，支撑网点创新服务方式，挖掘现有资源体系，打造有利于支局发展的多元金融场景��

　　随着天气转暖，大小公园内晨练的人逐渐增多，尧都区分公司适时组织各网点开展了“进晨练广场”活动。邮政员工搭建“幸运滚瓶子”游戏场景，晨练的人们通过参加游戏，到网点领取礼品，网点人员再通过介绍邮政金融产品和活动，对客户进行再邀约。此项活动，既提升了邮政品牌知名度，也拓宽了获新渠道。各支局还通过抖音、快手等平台加大宣传力度，引流造势，为场景打造做足铺垫。此项活动收获新��3500户，新增储蓄余额1500万元，新增保费近50万元��

　　解放东路支局位于城区最东边，周边娱乐设施不多，紧邻网点的四季花都小区居民想看场电影都要到市区。支局经理张建茹了解到这个情况后，向临汾市分公司申请了投影仪和幕布，网上购买了热门电影播放会员，每周五晚上在社区或支局门前搭建临时电影院，为周边小区免费播放电影。“邻居们搬个小马扎聚在一起看电影，邮政帮我们重现了小时候的场景。”客户李女士说。“通过这种公益活动，小区居民对我们网点更信赖了，我们进社区宣传时，很多人都主动和我们打招呼，问我们这周播放什么电影，表示会积极参加我们的活动。”张建茹说��

　　为打造更完善的金融服务场景，尧都区分公司要求各支局统一“六个一”“六必做”服务标准。同时，各支局可根据不同地域、客群情况，打造适合自己的多元化场景。有的网点利用门厅位置优势，协同寄递板块，打造包裹自提点，相互引流；有的网点在墙壁上粘贴涂鸦绘画纸，满足儿童绘画需求，为携带孩子办理业务的客户带来便利；有的网点定时开展公益理发活动，方便了群众。统一的服务标准，不同的场景，为尧都区分公司积攒了口碑，让邮政形象走进老百姓心中��

　　“尧都区分公司通过社区团购、权益升级、场景打造等方式，多渠道、多维度拓客黏客，促进金融业务转型发展，实现AUM全面增长，提升了邮政品牌形象。”临汾市分公司副总经理谢飞说��

　　问渠那得清如许，为有源头活水来。在金融业务发展的道路上，尧都区分公司迈出了坚实的第一步，今后将继续保持向上的发展态势，以客户为中心，以业绩为导向，持续打造核心竞争力，为邮政高质量发展作出贡献��

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从“交易”到“交心��