从跟随到引领的跨��

——邮储银行公司业务发展的天津创新实践之路

中国邮政报采访组毛志�� 胡琬�� 王达赵婷�� 包文�� 王玥2024-11-26来源��中国邮政��

田沛霖（中）和绳志伟（右）实地了解泰达航母的经营情况��

“惠客厅”的优质客户品牌墙。　　

　　2008��3月，邮储银行天津分行率先在全国邮储试点对外开办公司业务，拉开了邮储银行公司业务发展的序幕。作为银行传统的核心业务，公司业务的开办被视为邮储银行迈向全功能银行的重要一步��

　　16年来，邮储银行深耕对公赛道，不断提升对公司客户的综合金融服务能力，在持续提升金融服务实体经济质效的同时，激发自身高质量发展新动能。截至今��9月末，邮储银行公司贷款达35894亿元，公司存款达16474亿元，FPA（公司客户融资总量）达5.35万亿元。今��1��9月，邮储银行公司客户新增24.27万户，公司主办行客户较上年末增长85.22％。如今，公司金融业务成为邮储银行全行经营发展的增长点，其支撑作用愈发重要和明显��

　　作为首家试点开办地，邮储银行天津分行在公司业务发展上扮演着开拓者的角色，业务从无到有，业绩从籍籍无名到崭露头角……于这些变化的罅隙之中，邮储银行公司业务高质量发展的轨迹清晰可见��

　　时代的巨轮滚滚向前，金融领域的竞争如千帆竞渡。公司信贷不断突破、��1+N”经营与服务新体系推广、新一代公司业务核心系统上线、“惠客厅”模式打造……既有全行统一部署的落地，也有结合自身实际的创新，自开办公司业务以来，邮储银行天津分行以后来者的姿态在战略转型、产品创新、服务升级、客户拓展上一路突破，一路成长。截至今��9月末，天津分行实现公司业务收��8.6亿元，占总收入的36.7％；公司贷款规模��2019年初��7倍，��668.61亿元，公司业务当之无愧地成为推动天津分行蓬勃发展的强大动力和其参与竞争的一张“王牌”��

　　战略转型迈入3.0时代

　　��2008年到2012年是公司业务发展��1.0时代，那时我们的业务品种相对单一，客户资源相对匮乏，主要依靠银团跟随模式获客，处于规模积累阶段��2013年到2019年迈��2.0时代，这一时期，其他银行能做的产品我们也都有，业务发展战略随之转变为紧盯同业，充分发挥价格优势，抢占市场份额。随着天津经济发展潜力的释放和企业多样化金融需求的涌现��2020年公司业务发展迎来了3.0时代。我们更注重瞄准市场缝隙，通过特色化、全方位、多层次的综合金融服务满足客户需求，力求超越同业。”今��37岁的丁建林，毕业后就进入了天津分行，从入职的第二年开始一直在公司业务条线工作，做过对公客户经理、支行公司业务部负责人，现任天津分行公司金融部副总经理。回顾天津分行公司业务的发展历程，他精准地将其划分为“三个时代”。从中可以看出，邮储银行公司业务的战略转型绝非一种顺势而为的偶然选择，而是对市场深刻洞察、对自身调整优化后的必然之举。通过丁建林的描述，采访组找到了天津分行公司业务转型背后清晰且坚定的推动逻辑——创新引领��

　　与丁建林共同见证天津分行公司业务转型发展历程的还有邮储银行天津南开区支行的首批公司业务客户——天津高速公路集团有限公司（以下简称天津高速集团）。坐在天津分行的会议室里，该公司财务部门负责人饱含深情地向采访组讲述着与邮储银行合作的点滴。天津高速集团是天津城投集团旗下的大型国有企业，在天津高速公路的投资、建设、运营与管理领域占有举足轻重的地位，是全市交通基础设施投资建设的中流砥柱��2012年，该公司正在为唐廊高速天津段建设项目落实融资工作，就在融资伙伴即将敲定的时候，一家银行的出现给原本的定局带来了新的变数与可能。从天津市政府项目库获悉此项目后，南开区支行主动上门了解需求、寻求合作。尽管当时该支行在项目贷款运作方面的经验尚不丰富，但支行员工发扬“人嫌细微，我宁繁琐”的精神，主动接洽和筛选金融机构，尝试组建银团，精心打磨方案，最终从贷款期限、金额、利率、结算等方面给出了最具竞争力的银团贷款融资方案。“无法拒绝”，客户用四个字肯定了南开区支行的执着精神和专业能力，也就此开启了与邮储银行的业务合作。唐廊高速项目总贷款额��34亿元，其中，由南开区支行经办的��6亿元��

　　携手共进12载，天津高速集团的高速公路运营数量从10条增加到16条，公司资产实现翻番；天津分行一步步搭建起包括贷款类、理财类、保函类、结算类在内��15大类105小项的产品框架。伴随着客户由大向强的前行步伐，双方合作愈发紧密，目前，南开区支行为天津高速集团量身打造了包括项目贷款、流动资金贷款、融资再安排、订单融资、融资租赁等在内的综合金融服务，累计融资金额��34亿元。“很合胃口”，还是四个字，天津高速集团财务部门负责人简洁而生动地概括出天津分行以丰富产品精准对接企业需求给客户带来的绝佳体验��

　　虽然起步较晚，但发展势头迅猛。天津分行以产品创新不断驱动业务转型，在业务水平、专业能力、发展思路上逐渐显示出独特的优势，让客户对邮储银行公司业务有了全新的认知和体验。给丁建林最直观的感受是：“以前感觉做公司业务就是写个报告贷个款，邮储银行有什么产品，我们就给客户推荐什么产品。现在不同了，产品种类不断丰富促使我们转变营销思维，要从客户需求出发，用多元化的产品满足客户个性化的需求。��

　　服务创新落地��1+N”团组模��

　　从天津分行出发，一路向东，驱车1小时，当采访组到达天津滨海泰达航母旅游集团股份有限公司（以下简称泰达航母）时，邮储银行天津自贸区分行公司部总经理田沛霖和客户经理绳志伟正在实地了解客户的经营情况。“衷心感谢邮储银行的大力支持，让我们能全心投入经营发展。今年国庆节期间，航母主题公园的经营收入��4000万元，创历史新高，充分展现了银企合作的双赢成果。”泰达航母财务部负责人张前话语间充满了对邮储银行的谢意，眼神中透露出对未来发展的坚定信心��

　　“泰达航母是天津泰达投资控股有限公司（以下简称泰达控股）的全资子公司。对集团客户的需求我们肯定要及时响应、全力满足。”这种公司金融链式开发意识从邮储银行刚开始推行��1+N”团组服务模式时就在绳志伟心里扎下了根。泰达控股是自贸区分行的老客户，6亿元的流动资金贷款、银企直连的成功落地，再加上信用卡联合推介，足以证明双方合作关系的紧密程度��2023��12月，在梳理文旅客户清单的时候，自贸区分行了解到泰达航母的融资需求，在泰达控股的引荐下，绳志伟第一次见到张前��

　　当时，泰达航母经营业绩逐步复苏，但存量债务需要进一步优化和调整，特别是需要拉长有息负债期限。为减轻客户的还贷付息压力，绳志伟开始了长达4个月的产品甄选、匹配工作。“航母园区有很多存量项目，我们遇到的最大难题就是，如何将企业项目资源与银行自有产品进行精准适配。面对这样的难题，多数银行会选择发放流动资金贷款以解客户的‘近渴’，但这根本解决不了客户的真正问题。”本着对客户高度负责的态度，绳志伟不甘心只是按常规操作处理。于是，他每天翻阅大量产品资料，在众多公司业务产品中一项项仔细筛选，另一边，张前也在夜以继日地收集企业资料、梳理财务凭证。功夫不负有心人，今��3月，一��10年期、金额达1.5亿元的固定资产支持贷款在泰达航母落地，如同一剂对症良药帮助企业压降了付息成本，较之前的融资租赁利息降低了150个BP，“稳预期、调结构、降成本”三重目标一举达成。“从来没有任何一笔贷款跟我们企业的匹配度这么高，邮储银行的员工是真的用心在研究我们的业务，分析哪款产品适合企业的发展。”张前的话掷地有声，“与邮储银行合作给我最大的感受就是，逢山开路、遇水架桥，遇到问题就一起摆平它。企业间的合作，就如同人与人的相处，本质上都是相互扶持、彼此成就。”前几天，泰达航母收��1800余万元政府专项补贴，张前毫不犹豫，第一时间联系绳志伟，希望由自贸区分行承接该笔业务。截��10月底，除了固定资产支持贷款，自贸区分行还为泰达航母提供了门票和租金资金监管结算等业务，并成为客户公司业务主办行。这种全业务链的开发，是自贸区分行深耕��1+N”团组服务的丰硕成果。在为客户提供解决方案的过程中，天津分行公司金融部等相关部门和自贸区分行一起多次与泰达控股和泰达航母进行业务沟通协调，天津分行信用审批部与自贸区分行联合开展调研，快速完成业务审查审批��

　　服务模式是获客的关键。自2022年开始，天津分行大力推行��1+N”团组服务模式，为客户提供综合服务方案，深入贯彻邮储银行“以公司业务带动零售业务”的发展理念。据介绍，��1+N”包括三层含义：从客户角度理解，��1”是指一个核心客户或集团客户，“N”是由核心客户延伸出的上下游企业或由集团公司延伸出的子公司，实现由点到线的全链条开发；从客户经理角度理解，��1”代表一个客户经理，“N”代表公司业务条线上所涉及的前台营销、中台审批和后台风险评估人员，实现多环节联动，提高服务效率；从产品角度理解，��1”是一个公司业务产品，“N”是结算、小微、个金等其他业务产品，实现多条线融通，深度开发客户。��1+N”团组服务模式的推行在培养客户经理综合开发意识的同时，也让客户体验到“一站式”金融解决方案的便捷高效。在该模式的推动下，天津分行实现了从看重贷款利率向看重综合收益、从“做贷款”向“做客户”的转变��

　　服务模式的创新对客户经理提出了更高的要求，其需要具备协同开发、创造价值和团组合作的意识。在复杂多变的经济环境中，客户需要的不仅是传统的金融产品服务，更需要综合化、个性化的解决方案。作为客户经理，不仅要对金融产品了如指掌，还要根据客户需求灵活地调整、设计产品和服务方案，这不仅是对专业能力的考验，更是为客户创造价值的核心所在。为提升客户经理的业务能力和服务水平，天津分行加强业务培训，助力客户经理在面对复杂多样的客户需求时能够游刃有余。自贸区分行客户经理张洪恩，从柜员转岗客户经理不��1年。目前，他已经可以独自服务泰达控股旗下的3家子公司了。他说：“天津分行针对客户经理制定了系统的培训计划，支行还会给每个新客户经理都指定一位师傅。”“对客户经理而言，理论知识的提升固然重要，而实操更能使其快速成长。最早，一名新对公客户经理要经��4年的培训才能独立服务客户，现在最快只需要半年。这种改变也得益于天津分行公司业务的快速发展。客户多了，客户经理锻炼的机会自然也就多了。”田沛霖补充道��

　　价值创�� 实现双重进阶

　　天津市河西区友谊路，古今交辉，中西交汇。这里是天津市政府所在地，也是金融机构云集之处。坐落于此的邮储银行天津河西区支行以其独特的经营风格，在整条街上脱颖而出��

　　河西区支行的办公地址经历过两次变迁，从最初的宾馆南道1号迁至友谊路13号，再到如今的友谊路2号。随着办公地址的改变，其经营理念也发生了翻天覆地的变化。走进河西区支行，一个装修精致的咖啡吧首先映入采访组的眼帘，浓郁的咖啡香气弥漫在空气中，营造出惬意的氛围。再往里，是一处温馨的书吧，木质书柜靠墙而立��2000余册图书整齐摆放，柔和的灯光仿佛让时间慢了下来。书吧对面是开放式商务洽谈区，内置一面支行优质客户品牌墙，除了天津城投集团（以下简称城投集团）、天津轨道交通集团有限公司（以下简称轨道集团）等国企单位，也有方太、恒洁卫浴、清大优氧、京东酒世界等优质民营企业的名字。茶室、氧吧、企业注册一站式服务区域等分布其间。这里便是河西区支行精心打造的“惠客厅”，每一处都彰显着对客户体验的极致追求以及对创新服务的深刻理解��

　　“为落实天津分行客户经营工程发展策略要求，河西区支行以与客户实现双重进阶为目标，提出了营业厅与‘惠客厅’一体化的创新理念。通过‘十惠服务’（惠车、惠心、惠民、惠居、惠商、惠旅、惠学、惠健、惠彩、惠智）为客户打造更优质的服务体验，搭建更广阔的发展平台。”河西区支行行长高俊亮自信地介绍道。该支行提出开放式金融服务的变革理念，以“惠客厅”为载体，搭建优质合作企业之间的业务撮合渠道，形成了50余家企业及协会组织参与的“异业联盟”，通过“金��+非金融”服务，串联起消费者、商户、企业主多角色、多场景，提供跨业态、贯融通的新型服务。河西区支行对“资源共享、价值共创”服务理念的探索实践，也是天津分行创新获客场景生态的一个缩影��

　　近年来，河西区支行持续深化与城投集团、轨道集团的合作，主动参与城市更新项目。自全市首笔城市更新改造贷款成功落地后，该支行紧密跟踪相关项目进展，又相继为柳林街区等重点城市更新项目提供资金支持，截��9月末，发放城市更新项目贷款余额达54.24亿元。在推进项目合作的进程中，河西区支行发挥“惠客厅”优势，精准锁定客户资源，将其上下游企业纳入“异业联盟”，全方位拓展服务领域。从助力兰园招商引资到有效盘活楼宇经济，再到开展公共租赁住房项目，河西区支行稳扎稳打、步步为营，在文旅贷、订单融资、公司三方存管等业务上取得了突破性进展。为与客户构建更为深入、稳固的合作关系，河西区支行凭借出众的产品和服务，持续满足客户多样化的金融需求。该支行一方面通过城市更新项目积极对接一手房住宅项目，累计办理业��257笔，发放贷款4.45亿元；另一方面，通过“外��+内部”联合贷款模式，成功发放公租房项目贷��25亿元，搭建起批零联动的新生态。目前，城投集团、轨道集团对河西区支行公司业务收入的贡献占比已高��65％，实现了客户价值的最大化，这一数据无疑是对“惠客厅”卓越撮合能力的有力佐证。“惠客厅”犹如商业生态土壤中一颗充满生机的种子，正催生出天津分行可持续发展的强劲动力��

　　“越是经济承压，就越要资源共享，抱团取暖。”高俊亮坦言。多元化的合作平台，就像一张紧密交织的网络，将优质客户与各种优质资源相连，创造出更高的价值。截��9月末，该支行公司贷款余额占天津分行公司板块资产规模的1/4，贷款净增、理财年日均净增排名均位于全分行第一，带动支行整体资产规模增量占天津分行增长总量��1/3，排名第一��

　　从战略转型的果敢推进到服务模式的精心雕琢，再到价值创造的扎实实践，无不彰显出天津分行对市场变化的敏锐洞察和积极应对。这不仅有力推动了该分行公司业务规模的增长和市场份额的扩展，更是邮储银行坚守以客户为中心、以创新驱动发展理念的生动诠释。未来，天津分行将以前瞻性的视野，进一步拓展金融创新的深度和广度，与企业同呼吸共命运，铸就新时代公司金融服务的新典范��

江西橘橙柚搭乘“邮政快车”进万家西安邮区中心光伏发电项目顺利并网

????

从跟随到引领的跨��