“两法”赢市场 - 中国邮政集团有限公司

“两法”赢市场——中国邮政推动高质量发展年度综述之三

中国邮政报记者　张明��　2025-01-13　

　　在岁末年初的业务旺季，邮政人忙碌地穿梭在城市街巷、乡村田野之间——浙江省义乌市邮政分公司城东片区经营部全体营销员在一处电商客户集群市场集合，根据“客户清单”，按照划分的“网格”“扫楼”走访；安徽省邮政分公司聚焦省委、省政府推动的“五徽”特色产业，按照“数字网格”三步法，全力拓展农村市场客户的精准营销；重庆市邮政分公司运用“客户清单靶向法”和“数字网格靶向法”，在走访中成功签约重庆市中医院、巴南中医院等中药同城配送项目，由此全市中医陀��二级以上医院的寄递转换率均达到集团公司目标要求…��

　　“要坚持以‘客户清单靶向法’‘数字网格靶向法’为牵引，在加快市场营销体系建设上实现新突破。”这是集团公司在2024年工作会上作出的部署��2024��3月，集团公司下发《“客户清单靶向法”和“数字网格靶向法”应用实施意见》，指出“两法”是推动市场营销体系落实落地的通用方法，是市场管理精细化、客户营销精准化的有效途径��6月，集团公司在江苏南京召开“靶向法”落地应用工作调研会议，集团公司党组书记、董事长刘爱力在听取重点省份邮政典型做法汇报的基础上，对“两法”应用工作进行了再动员、再部署，三大TOP客户攻坚战全面展开。一年来，“两法”经历顶层设计、推广应用、优化提升、全面突破四个阶段，从基层自主实践向体系化、规范化、数智化转变，其推进强度与力度充分彰显了中国邮政深化改革的决心与信心��

　　靶向营销的本质所在，是瞄准目标市场、目标客户，实现营销行为的精准化、高效化、成果化。如今，各级邮政已经充分认识到，“两法”确实是推进市场管理精细化、客户营销精准化的有效方法。“以‘客户清单靶向法’推动TOP客户增份额、上规模，以‘数字网格靶向法’推动各类渠道增客户、提产能”的靶向法应用体系已经初步形成，并逐步实现从“盆景”到“风景”的规模化、效益化发展��

　　出清单　抓住重点

　　2024年“双11”期间，福建省邮政分公司在安踏项目中累计收寄邮件5.1万件，单线路发货量市占率达到75％以上，“磁灶仓”市占率（剔除指定快递）突破30％。这正是福建邮政寄递板块加强“集团总部—省—市—县”协同联动，运用“五知”工具（知路向、知时限、知价格、知投诉、知行业评价）服务项目开发，落实“客户清单靶向法”的实践成效��

　　写好市场营销体系建设新答卷，需要正确的工作策略和方法。集团公司寄递事业部在实践中面向“八大市场”总结出找、访、拓、稳“四步法”，为推进实现重点客群的规模化开发落下关键一笔——穿透寄递“八大市场”“找”到客户，锚定客户清单；在“访”客户中落实“五知”标准化分析流程；综合运用“市场模��+最佳实��+客户个性化方案”，实现重点客群的规模化拓展；优化“铁三角”运营机制，持续提升运营质量，稳住客群。目前，寄递板块运用“客户清单靶向法”推进TOP客户营销成效显著，实现新增收入超40亿元��

　　应用“四步法”，各地邮政以破题促解题，以实干促实效，聚焦重点客户营销，在实践中取得新成效。通过运用“五知”工具访客，安徽邮政实现集群客户全面走访摸排，深挖客户潜在需求，2024��1月至10月，全省79个重点集群市场交寄客户同比增��21.5％。四川邮政将“两法”应用纳入战略绩效考核，开办“营销大讲堂”，聚焦寄递“八大市场”出��19个营销支撑方案，体系化推进重点客户营销��

　　壹引其纲，万目皆张。寄递业务靶向营销的突破，示范带动了集团公司各业务板块重点客群的规模化开发��

　　集团公司市场部制定综合服务方案服务总部战略客户，结合服务中国移动、中国烟草、中国石化、工商银行的实践经验，提炼形成通信、金融、能源、烟草行业开发模板，实行“个性业务服��+基础业务叠加”，以“方��+”推动重点行业整体营销。截��2024��11月底��4个项目“方��+”营销实现收入总计27.5亿元，同比增��20.4％。代理金融板块打造客户洞察、策略方案、营销组织、效果评估“四步法”，理清单、配资产、提产能，实现客户精准化营销。电商板块在2024年“年货节”上，围绕政企大客户、福利客户运用“客户清单靶向法”，对于重点客户群体，开展邮乐小店、社区团购、直播等渠道“明星单品”打造活动，重点打造“明星单品��3000款��

　　抓好关键节点，紧盯重要环节，全系统持续强化客户营销数字化支撑，为服务重点行业、关键客户打下基础。目前，以“客户清单靶向法”流程的规范化、数字化为抓手，已经实现了重点客户靶向营销的组织工作到人、分户管户到人、效果评估到人，机构协议客户分户管户率达��99.99％，寄递TOP客户首席客户经理分户管户率达��100％，重点客户营销责任得到压实，并实现了将寄递客户“五知”纳入CRM客户360体系，全面洞察客户需求，不断优化服务策略��

　　强网格　数字赋能

　　划好“数字化责任田”、明确责任人、落实责任制，高效推动客户靶向精准拓展，是“数字网格靶向法”的关键所在��

　　2024��9月，集团公司市场部、中邮信科、寄递事业部派出人员抵达重庆，选择渝北人和揽投部开展“数字网格靶向法”试点，并形成工作模板。在联合工作组的推动下，重庆邮政逐步完成全市91个揽投部“数字网格靶向法”的数字化导入工作，数字网格的施划率��100％，总结形成了重庆寄递数字网格标准数字化应用模式，并按计划全面推广��

　　事必有法，然后可成。全国邮政寄递业务按照��3个环节��5个关键”执行步骤，划好责任田，即施划网格、微格；明确责任人，即明确网格微格人员责任、细化营销业绩考核标准；落实责任制，即分层落责精准营销、流失追责闭环管理，配合寄递板块数字网格上线。如今，数千个网格在线上系统完成施划，并分配绑定网格长微格长，有详细地址的寄递协议客户完成批量入格，全部实现分户管户到客户经理。寄递业务实现全量客户入格、全部人员入格、全面资源入格、全部目标入格的网格化、数字化管理，推动区域市场靶向营销��

　　点与面结合、理论与现实交互，从实践到认识再到实践，全系统各板块、各地邮政在一线的市场营销实践中因地制宜应用“数字网格靶向法”，步履不停，求索不歀��2024年，江苏省邮政分公司通过建立专职客户经理和营销团队业绩数字化评估体系，从业绩、客户开发走访过程、客户开发结果等，多维度建立综合评价模型，更好地划好“数字化责任田”；山东省邮政分公司针对“数字网格靶向法”，按照“一图、三表、一评估”细化推进措施，以特快揽投部为基础施划网格，形成营销作战图，省分公司将营销费用核算到最小单元，强化网格资源支撑，落实营销责任制，对营销人员进行评估、动态调整��

　　黑龙江邮银依据总部模型筛��2800个重点行政村，以网点为中心进行网格划分，以邮政触客获宀��银行跟进营销为原则，协同开展邮银“扫村”走访，推进“资负联动”，实现整村开发。安徽邮银聚焦战新产业园区，以产业园区为物理网格，通过“一签二建三覆盖”拓展园区市场，即签订战略合作协议，建设邮政战新综合服务中心，打造寄递、金融、渠　道、文传综合服务场景，实现邮政服务广覆盖��

　　重实践　打造模��

　　伴随着“两法”的应用深入推进，其引领力与实效性愈发深入人心——“这是推动市场营销体系落实落地的通用方法；是市场管理精细化、客户营销精准化的有效途径；是落实‘以市场为导向、客户为中心、需求为靶向’的营销理念的必然要求；是解决日益激烈的市场竞争与邮政业务快速增长需求之间矛盾的重要工具，对于做大客户规模、提升市场占有率、增强核心竞争力具有重要意义。��

　　乘势而上，聚势而强��2024年，中国邮政以“两法”为指导，不断创造最佳实践，一系列靶向营销模式在实践中落地—��

　　聚焦寄递“八大市场”，形成了政务市场山东模板、电商市场浙江模板、商企市场江苏模板、国际市场河南模板、商圈市场小邮局模板、校园市场湖北模板、农村市场福建模板、物流市场华东模��8套重点行业拓展模板，以及50套细分行业解决方案，14套重点客户、场景标杆案例，推动各省级邮政加快复制推广，拓展客户��

　　邮银协同推进信用村靶向营销同样取得实效。青岛邮银建��1个自营网点与N个代理网点的协同结对机制；山东烟台、江苏宜兴、江西上饶等多地邮银融入地方特色产业发展，共同推广金融、寄递、电商综合解决方案，实现了重点客户的批量触达与开发……立足产业强村、人口大村，邮银携手推进银行自营网点与代理网点的��1+N”协同模式。通过信息系统实现全国自营网点和代理网点的��1+N”结对，由信贷员提供协同服务，邮银协同开展“扫村”走访，并根据实际优化邮银协同流程。新流程上线后，全国平均预审通过率达��89.2％��

　　代理金融在甘肃邮政“两法”最佳实践的基础上，总结全国代金“两法”应用模式，立足“增量拓��+存量精耕”的客户经营思路，以数字网格拓展网点3公里之内的增量客群，以客户清单对存量客群分户管户、精耕细作，以数字网格和客户清单的融合实现网��3公里以外的客户拓展和精耕，助力代理金融高质量转型发展��

　　邮政业务也加强“两法”应用，以“五大抓手”深耕图书常态化发行模式��2024年，政务图书聚焦战略合作伙伴、行业垂直客户客群，做大重点项目；校园图书聚焦素质提升和考试升学两个核心需求，做强邮政专属产品；图书巡展聚焦“悦邮书香”品牌打造，充分发挥协同优势，丰富巡展活动形式；团购图书聚焦机构客户采购、员工福利需求；小微图书馆市场聚焦农家书屋、馆配、图书角项目��

　　农村电商深入实施“站点提效行动”，以“数字网格靶向法”做好站点及其客户的综合开发，通过“代收自提获宀��商品批销活客、金融服务黏客”增强站点黏性，构建多元化协同场景��2024年，推动20万个优质站点提质增效，助力农村电商生态实现新突破…��

　　“推进国有经济布局优化和结构调整，推动国有资本和国有企业做强做优做大，增强核心功能，提升核心竞争力。”党的二十届三中全会鲜明标定了国资国企在新征程上深化改革的方位、前行的节奏和工作的重点。让国企真正按市场化机制运营，是国家对国企改革新阶段提出的中心要求。使命在肩，初心不改，中国邮政直指市场营销体系建设核心，大刀阔斧挺进，以“两法”为钥匙，打开了市场化改革与发展的大门��

　　“既要有靶向营销的‘起式’，更要基于行业惯例、市场规律和成功案例总结形成可复制的‘定式’，并持续筑牢‘基石’，实现各板块重点客群的规模化开发。”对于“两法”应用，沿着集团公司党组书记、董事长刘爱力点明的路径，各地邮政将继续以实践着墨市场营销规模化发展的蓝图，各业务板块将以重点领域典型模式推动形成靶向营销的体系化成效，为中国邮政构建高水平市场化体系、实现高质量发展谱写新篇章��

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