做财顾就要让客户觉得“你懂我��

四川省分行个人金融部宋子��2025-12-26来源��中国邮政��

　　能力的长期累积，源自对财富管理事业的热爱和对一线的“接地气式”了解。多年的银行从业经历，让我能将差异化和先进做法充分融合，理解不同客户、不同企业文化下员工的习惯，从而在进一步打磨自身能力的同时，为组织带来更优的效益��

　　��2025年总行十佳理财经理暨卓越财富顾问大赛中，我荣获了第二名的佳绩，并在两个关键环节斩获最高分。这份荣誉，是对我过去工作的认可，更是照亮未来的一束光。回望来时路，从最初做理财经理时的打磨与精进，到业绩增长、岗位提升，再到投身管理、为团队赋能，我在平凡的岗位上向卓越的方向持续奔跑��

　　要让专业知识“说人话��

　　2022年底，我来到邮储银行四川省分行担任财富顾问，主要负责陪谈高净值客户和培训授课。我也希望带着过往积累的财富管理经验，尽快融入新的团队��

　　如何与不同客户有效沟通？秘诀在于“丝滑切换，千人千面”。比如，面对中老年客户，我会以感性为主、理性为辅，先提供情绪价值，然后用生活化的语言将产品、服务“翻译”成他们能听懂的内容��

　　去年，我在绵阳市涪城支行和理财经理一起接待客户张叔叔。张叔叔一直对保险存有疑惑。我说：“张叔叔，重疾险最像您家里常备的那把雨伞，平时可能好几个月都想不起来用它，可一旦突然遇上大雨，它能稳稳当当帮您挡雨，不会让您浑身湿透、着凉生病。重疾险就跟这把伞一样，平时看着没起啥作用，可一旦遇上大病这场‘大雨’，能帮您把医药费的压力扛住，不会因为钱耽误治疗。”客户听了觉得蛮有道理，就答应先配置一笔试试��

　　淬炼洞悉客户“读心术��

　　并非所有科班出身的专业人员，都能在客户面前游刃有余，他们往往欠缺了关键一环——实战淬炼��

　　我在推荐家族信托业务时，会先通过案例发现客户需求，继而挖掘客户痛点。去年，我在和广安市分行一位客户交流时，聊到了传承问题。起初，客户对此不以为然，认为可以慢慢来。于是，我给他举了某明星设立家族信托的例子。通过家族信托，该明星将遗产按特定条件、特定金额、特定时间给予女儿；女儿结婚、创业、生日等特定时刻，还有单独的资金分配；如果有一次性支��100万元以上的临时性分配，需��5位监察人同时签字，杜绝了信托资金被滥用的风险��

　　这个案例让客户意识到：通过信托，不仅能让委托人的财富在其身故后按照其意愿继续执行，还能规避下一代大肆挥霍所带来的风险，可谓一举多得。客户听后大受触动，详细咨询起不同传承方式的差别，最终选择了“信��+保险”的方案��

　　积累临场应变“工具箱��

　　产品销售的各个环节有其规律性。销售前怎么筛选？哪些客户可能对哪些产品，或产品的哪些方面感兴趣？用什么话术事半功倍？这些都需要不断通过实战，积累临场应变的“工具箱”��

　　我在和保险客户洽谈前，会先在心里复习经典的异议问题，并将关键词写在笔记本上作为提示��90％的客户在接近成交时都会提出这几个问题，而我因为提前准备且对答如流，成交率起码能提升30％��50％��

　　要临场应变，仅凭理论知识远远不够，更需要摸爬滚打的积累。我早期跑街办信用卡时，一开始经常被商户撵出来，或者一句话说不好就吃到闭门羹。后来，我改进了诸多细节，最重要的一点就是把问客户是否愿意了解我们银行的信用卡，改成问客户是否愿意了解打折卡、福利卡。听到这个，很多客户就会问我具体是什么，我的开口成功率也就��10％提升到50％左右。经历多了，有时我看到客户的穿着或眼神，就知道该怎么应对了。销售技巧固然重要，但核心还是“以客户为中心，真正替客户着想”。一句话，纸上得来终觉浅，实践出真知��

　　财富管理是一场精细而漫长的旅程。未来，我将把荣誉化为责任，将经验化为力量，继续深耕这份细水长流的事业。（邸亚峥整理）

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做财顾就要让客户觉得“你懂我��