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　　贵州省安顺市关岭布依族苗族自治县，花江峡谷大桥闻名于世。在这里，花江邮政支局也以优异的业绩打响了名头——支局以理财业务为突破口，创新提出“活钱思维”，用“理财引擎”驱动AUM（客户资产管理规模）快速增长。2025年，花江支局新增AUM1.17亿元，理财销售额达2.27亿元，两项指标均列全省邮政第一；支局金融业务收入达297.91万元，同比增长0.97%，探索出一条传统邮政金融网点向“综合财富管理机构”转型的新路径。

　　理念突围 从“存款”到“创富” 重塑服务逻辑

　　面对金融市场竞争加剧、客户需求多元化、传统储蓄增长乏力的多重挑战，花江支局深刻认识到，代理金融转型必须以“理财思维”重塑服务逻辑，从“主攻存款”转向“主动创富”，从“产品导向”转到“客户导向”，推动传统邮政金融网点向“综合财富管理机构”转型，从而实现高质量发展。

　　花江支局紧紧围绕贵州省邮政分公司“获新客、调结构、调节奏”的金融工作主基调，提出“活钱思维”理念，将理财业务作为转型发展的核心引擎，明确“以理财驱动AUM增长”的路径，制定“新客首单必理财”“老客户定期回访”“资金到期必对接”三大机制，推动理财业务从工作中的“可选项”变为“规定动作”，真正实现理念先行、机制保障、落地见效。

　　在“主动创富”的服务逻辑下，花江支局将“让客户接受理财，锁定理财”作为切入点，聚焦客户短期闲置资金、周转备用金、季节性回款等“活钱”需求，精准挖掘客户理财潜能；同时强化售后服务，主动告知客户收益情况，适时建议进行产品调整，增强客户黏性。支局筛选出账户活期余额超50万元、资金流转频繁的客户，重点聚焦个体工商户、小微企业主、春耕秋收季节性回款客户，针对其“资金闲置时求稳、用款时求快”的需求，通过图文解读、案例对比等方式，向客户讲解“风险怎么看、收益怎么算”，提升客户理财认知。

　　一次，在花江镇上做生意的王先生到营业厅办理存款业务，由于资金需求时间不确定、活期存款利息低、定期存款提前支取不便，他一时拿不定主意。支局理财经理洞察到他的需求，推荐了活期理财产品。起初，王先生对风险有些顾虑，支局理财经理耐心沟通，用案例剖析原理，打消了他的顾虑。他最终购买了10万元活期理财产品。后续，支局理财经理持续跟踪，依据市场前景为其调整产品配置，定期推送收益报告。半年下来，王先生的资产收益增长近2.58%，随后他又追加购买理财产品50万元。

　　支局秉持“以客户为中心”的理念，从精准洞察需求到用心提供售后服务，全方位挖掘客户理财潜能，用专业、贴心的服务将客户资产打理得井井有条，实现与客户携手共富，为“主动创富”增添生动注脚。

　　打法创新 从“卖产品”到“做配置” 构建精准服务体系

　　理念落地，关键在打法。花江支局坚持“客户分层、产品匹配、服务闭环”的原则，构建起一套“精准锚定+场景嵌入+资产配置”的理财营销体系，推动从“卖产品”向“做配置”转变。

　　精准画像，锁定“活钱”客户。花江支局坚持“以客户为中心”的服务理念，依托CRM系统，围绕客户资金用途、风险偏好、流动性需求等维度，进行“客户画像”，实现产品精准匹配。通过“先聊需求、再讲产品”的方式，打破客户对理财“高风险、复杂难懂”的印象，让客户在“听得懂、看得见、摸得着”的语境中接受理财。

　　张女士是花江支局老客户，想选择理财保值增值却担忧风险。在支局咨询时，理财经理热情接待她，了解其收支、资产和理财目标后，为其进行风险评估，确定她是稳健型投资者。支局推荐保本浮动收益型理财产品，制定“理财+保险”资产配置方案。理财经理耐心解答张女士关于理财收益、风险、到账等疑问，让她明白理财不难。张女士很满意，继续追加投资并向亲友推荐，成了支局理财忠实客户与宣传员。通过“活钱理财+保险”组合，花江支局成功转化保险客户，助力其资产提升，实现对客户的长期锁定。

　　线上线下，构建闭环服务。“线下建立场景信任、线上完成客户转化”——良好的服务闭环是固客的关键。花江支局线下将理财宣传嵌入“商户收单”“会员日”“财富周周讲”等日常场景，通过“码牌巡店”等活动，围绕“孩子教育金储备”“退休后多一份收入”等生活化话题，开展投教宣传；线上则运用微信群及朋友圈进行宣传，支局微信账号添加了5500余名客户，持续开展理财收益信息投教，成功转化二年、三年期理财300余万元。针对不在当地的客户，支局通过图文解读、案例对比等方式，提升客户对理财的认知。客户认购后，理财经理会在1天内主动联系，告知份额确认时间、收益起算节点，做到服务“有始有终”，以良好的服务闭环，有效提升客户复购率。

　　资产配置，推动产品组合升级。对中高端客户，花江支局运用“雪球三分法”，制定“活钱+固收+权益”组合方案，实现从单一产品向综合配置跃升。对银转证客户，推荐波动率较高的理财产品，满足“既想赚收益、又怕急用钱”的需求。“量身定做”的资产配置，不仅提升了客户满意度，也有效推动了客户资产从“活期”向“定期”、从“短期”向“长期”的转化。

　　机制保障 从“单打独斗”到“全员协同” 打造高效执行力团队

　　再好的理念和打法，也离不开一支能打胜仗的队伍。花江支局以“目标共担、能力提升、协同作战”为核心，构建起“支局长带头、理财经理主攻、全员协同”的营销机制，营造“人人懂理财、人人推理财、人人重理财”的氛围。

　　目标分解，责任到人。支局强调理财核心地位，将理财任务分解到团队、到个人、到每一天，做到营销人员“人人肩上有担子、心中有目标”。通过“日追踪、周复盘、月总结”机制，及时发现问题、调整策略，确保目标落地不打折，真正实现“不是一个人干成几件事，而是一群人干成一件事”。

　　能力提升，培训赋能。理财经理围绕客户类型识别、产品组合设计、销售话术应用等维度，组织开展晨会模拟演练、案例复盘、经验分享，提升员工“敢开口、会营销、能成交”的实战能力。目前，支局5名员工中，4人持有基金从业资格证书，1人持有AFP证书，实现了“持证上岗、专业营销”。

　　协同作战，全员攻坚。支局长、理财经理外出走访时，营业主管、柜员在网点同步开展现金类及二期、三期理财等产品推介，实现“内外联动、线上线下”一体化营销。通过“新客首单理财”计划，确保“新开卡必推理财、新资金必做配置”，有效提升客户转化率和资金留存率。

　　强化激励，激发活力。秉持“按劳分配、多劳多得、拒绝躺平”理念，支局建立了科学合理的激励机制，明确了理财销售与客户维系的奖励分配权重，确保多劳者多得，让员工付出后有清晰的回报。同时，支局开展“营销之星”评选，确立了优先从“营销之星”中选拔先进人员的原则，营造争先创优的良好发展氛围。这些举措提升了团队的凝聚力和战斗力，为理财业务的持续发展提供了有力保障。

　　从“活钱思维”到“理财引擎”，从“理念突围”到“机制保障”，2025年，花江支局进行了从传统邮政金融网点向“综合财富管理机构”转型的全新探索。他们的实践证明：小网点也能有大作为，关键在于敢于突破思维定式、善于抓住客户需求、勇于构建系统化打法。未来，花江支局将继续以理财业务为核心抓手，围绕“理财+场景”“理财+生态”持续发力，打造“场景化理财服务”新样板，为全省邮政代理金融高质量发展贡献更多“花江经验”。

晨会上，花江支局团队一起为迎战旺季加油鼓劲。

旺季营销期间，花江支局的姐妹们总是坐在一起进行营销模拟演练，分享成功经验。

理财经理为客户量身定制理财方案。（图片由韩静桦提供）

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